استراتژی های فروش

1. اختصاص دادن وقت کافی و لازم به مشتریان است.
2. رابطه دوستانه با مشتریان از دیگر نکات فروش موفق است.
3. مشکلات و خواسته های مشتریان را بسنجید.
4. اگر مشتری ناراضی وجود دارد این نارضایتی را حتما برطرف کنید و نگذارید کهنه شود.
5. با افراد مثبت معاشرت کنید.
6. با خودتان و مشتری صادق باشید. هرگز تعریف و تمجید الکی از محصولتان نکنید.
7. یک فروش موفق نیازمند یک فروشنده سرحال است. این سرحال بودن با ورزش کردن و زود بیدار شدن به دست می‌آید.
8. رقبای خود رابشناسید. از آن ها الگو برداری کنید و کارهایی که آنها انجام نمی‌دهند را شما انجام دهید.
9. خود را جای مشتری قرار دهید. ببینید که شما هم از محصول خودتان خوشتان می‌آید یا خیر.

استراتژی فروش ( تدوین استراتژی + ویژگی های استراتژی فروش )

در عرصه تجارت پررقابت امروزی، مهم نیست که محصولات یا خدمات شرکت شما چقدر خوب باشد، بزرگ‌ترین عامل کمک‌کننده برای رشد و موفقیت بلندمدت، در توانایی ایجاد یک استراتژی، پیاده‌سازی و اجرای استراتژی فروش موفق است.

استراتژی فروش، جنبه‌های مختلفی را در بر می‌گیرد که آگاهی از آنها می‌تواند مسیر رشد فروش را برای شما هموار کند؛ بدون شک، در چنین موقعیتی، کسب‌وکار شما به بیشترین میزان سوددهی خود می‌رسد.

ما در ادامه این مقاله، سعی کرده‌ایم به بررسی مهم‌ترین نکات در رابطه‌ با استراتژی فروش صحبت کنیم تا شما به‌عنوان فروشنده و صاحب یک کسب و کار، بهترین استراتژی را در فروش محصولات خود پیاده‌سازی کنید؛ برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه‌ با استراتژی فروش، تا پایان این مقاله همراه ما باشید.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش، به فرایندها و اقداماتی گفته می‌شود که بازاریابی، برطرف‌کردن نیاز مشتری، تغییر در نحوه ارائه محصولات و غیره را در بر می‌گیرد؛ در صورت پیروی از این روش‌ها، می‌توان گفت آن سازمان، در مسیر رسیدن به چشم‌انداز‌هایش حرکت کرده است.

استراتژی فروش به این دلیل طراحی شده است تا به تیم‌های فروش اطلاع دهد که چگونه برای پیشنهادهای شرکت، برنامه‌ریزی کنند، به چشم‌انداز مناسب دست یابند، سرنخ‌های مشتریان را به فرصت تبدیل کنند و در نهایت در تجارت جدید سازمان پیروز شوند.

استراتژی‌های فروش، اغلب بر اساس استراتژی بازاریابی شکل می‌گیرد؛ اما گاهی اوقات هم می‌تواند، متفاوت از آنها باشد؛ زیرا شرکت باید بر هر چیزی که برای ایجاد درآمد نیاز دارد تمرکز کند.

متخصصان فروش، همیشه به دنبال تکنیک‌ها و نکات جدید برای بهبود استراتژی خود بوده‌اند و چیزی که آنها را متمایز می‌کند، توانایی یافتن راهی برای دورزدن چالش‌های مختلف است؛ زیرا این روش، می‌تواند راهی برای دستیابی به نتایج دلخواهشان باشد.

اهمیت استراتژی فروش

آگاهی از Globalization که بسیاری از کسب‌وکارها به طور کامل با آن در ارتباط هستند و همچنین تغییرات مختلفی که ایجاد کرده، بسیار مهم است؛ این تغییرات شامل فرایندهای زیر می‌شوند که عبارت‌اند از:

• تغییر سبک زندگی
• تغییر و تحول در عادت مصرف
• تغییرات بازار

به دلیل وجود این تغییرات، رقابت با نوآوری‌هایی که هر روز در حال شکل‌گرفتن هستند، بیشتر و بیشتر می‌شود؛ در واقع در پایان هر ماه یا هر فصل، شرکت‌ها همیشه به دنبال افزایش فروش خود هستند؛ حالا در این زمان، بهترین ابزاری که سبب بهره‌وری بیشتر در بازار می‌شود را می‌توان در قالب یک استراتژی های فروش استراتژی خوب و برنامه‌ریزی‌شده در شرکت پیاده کرد.

استراتژی فروش ازآن‌جهت اهمیت دارد که به رشد در یک شرکت کمک می‌کند؛ برای دستیابی به سوددهی مورد انتظار، لازم است بخش‌های مختلف بازار به وضوح تعریف شوند؛ به این ترتیب، یک نام تجاری می‌تواند جایگاه خود را در بازار پیدا و در نتیجه مزیت رقابتی کسب کند.

تدوین استراتژی فروش

استراتژی‌های فروش برتر یک‌شبه اتفاق نمی‌افتند؛ در واقع، بیشتر آنها نتیجه برنامه‌ریزی متفکرانه و مقدار قابل‌توجهی از آزمون‌ و خطا هستند؛ همین کسب تجربه‌ها، می‌تواند سبب فروش بیشتر در بخش‌های مختلف بازار شوند.

استراتژی فروش، یک برنامه روشمند است که در جهت استفاده بهینه از منابع سازمان برای دستیابی به هدف اصلی سازمان طراحی شده است؛ آن هدف هم می‌تواند در کسب درآمد بیشتر و فروش حداکثری خلاصه شود.

۲ مورد از مهم‌ترین نکات دررابطه‌با تدوین استراتژی این است که بازار خود را تعریف و ارزش پیشنهادی (ارائه راه‌حلی خاص از کسب و کار شما در برآورده کردن نیاز مشتری) خود را شناسایی کنید؛ در جدول زیر به بررسی دقیق‌تر این نکات می‌پردازیم که عبارت است از:

استراتژی فروش B2B

فروش B2B فرایند فروش یک محصول یا خدمات به سازمان دیگر است؛ فروش B2B اشکال مختلفی دارد، مانند:

• ارائه خدمات دیجیتال به سایر سازمان‌ها
• ارائه خدمات حرفه‌ای مانند تحقیقات بازار و مشاوره برند به شرکت‌ها
• توزیع مواد به یک شرکت تولیدی

فروش B2B معمولاً توسط یک نماینده فروش یا سایر کارمندانی که مسئول بستن معامله هستند، هدایت می‌شود؛ حوزه کاری آنها شامل انجام تماس‌های فروش، تنظیم قرارداد با مشتریان بالقوه، اجرای نمایش (با جزئیات) محصول برای مشتریان، مدیریت روابط مشتری و سایر فعالیت‌های مرتبط با فرآیند فروش B2B است.

استراتژی‌های فروش رایج

استراتژی فروش، انواع مختلفی را در بر می‌گیرد؛ به گونه‌ای که از هرکدام می‌توان به عنوان یک استراتژی فروش موفق یادکرد؛ حالا ما قصد داریم در ادامه این بخش از مقاله، به بررسی دقیق استراتژی‌های فروش رایج بپردازیم که برخی از آنها عبارت‌اند از:

فروش مشورتی

یکی از مؤثرترین انواع استراتژی‌های فروش، فروش مشاوره‌ای است که در آن نمایندگان، خود را به عنوان منبع قابل‌اعتماد و معتبری از اطلاعات معرفی می‌کنند. همچنین، مشتریان بالقوه می‌توانند از آن برای بهبود نتایج کسب و کار استفاده کنند.

فروش چرخشی

فروش اسپین (چرخشی) نوعی استراتژی فروش است که بر ایجاد پیوندهای عاطفی قوی بین نمایندگان و مشتریان احتمالی از طریق گفتگوی جذاب تمرکز دارد؛ موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز به پرداخت، مخفف چهار سؤالی است که در فروش چرخشی یا Spin به آنها پاسخ داده می‌شود.

فروش راه‌حل

فروش راه‌حلی، یک استراتژی فروش است که در آن فروشنده به مشتری کمک می‌کند تا نیازهای خود را شناسایی کند و در نهایت، آن فروشنده می‌تواند محصولات و خدمات مناسب را برای فروش به مشتریان توصیه کند.

Challenger Sale

یکی دیگر از انواع استراتژی‌های فروش، Challenger Sale است که به استراتژی فروش راه‌حل شباهت دارد؛ اما بیشتر، به کسب‌وکارها، این فرصت را می‌دهد تا بر یافتن مشتری بالقوه تمرکز ‌کند و بر حل مشکلات، تمرکز کمتری دارد.

توسعه و بهینه‌کردن استراتژی با نرم‌افزار CRM

CRM، استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری است که به عنوان طرحی برای رشد، فروش و بهبود خدمات مشتری شناخته می‌شود؛ CRM، معمولاً کارکردهای فروش، بازاریابی و خدمات مشتری در یک تجارت را شامل می‌شود.

بسیاری از شرکت‌ها مراکز داده‌ای دارند که به کارمندان خود، اجازه استفاده کامل از داده‌ها را نمی‌دهند؛ اگر افراد درون شرکت شما به اطلاعات صحیح دسترسی نداشته باشند، سیستم CRM شما با پتانسیل کامل خود نتایجی را ارائه نخواهد کرد؛ در واقع، اولین گام برای بهینه‌سازی سیستم CRM این است که اطمینان حاصل کنید تمام بخش‌های شرکتتان به داده‌‎های شما دسترسی دارند.

یک اعتقاد قدیمی در بین افراد خارجی وجود دارد که می‌گویند «داده‌ها باعث تصمیم‌گیری می‌شوند»؛ با توجه به اینکه استفاده از داده‌ها، به عنوان کلید بهینه سازی CRM شناخته می‌شود، منطقی است که با ادغام داده‌های حساب CRM خود در بخش‌های مختلف شرکتتان شروع کنید؛ این تکنیک، می‌تواند شامل وب سایت، وبلاگ، بازاریابی ایمیلی و حتی فرآیند ارسال باشد.

نمونه استراتژی فروش

اگر می‌خواهید استراتژی فروش خود را سریع بهبود بخشید، با ازبین‌بردن شکاف بین بخش‌های فروش و بازاریابی شروع کنید؛ در ادامه این بخش از مقاله، ۲ مورد از نمونه راهکارهای استراتژی فروش را برای شما بیان خواهیم کرد که عبارت‌اند از:

بازاریابی و فروش را برای ایجاد محتوای استراتژی فروش در کنار هم قرار دهید

بخش بازاریابی و فروش سازمان‌ها، موظف‌اند با یکدیگر فعالیت کنند تا بتوانند در جهت رشد اهداف سازمانی، قدم بردارند؛ همچنین اگر عدم ارتباط بین بخش‌های بازاریابی و فروش در یک سازمان را دیده یا شنیده باشید، لازم است بگویم این موضوع، به‌خودی‌خود می‌تواند باعث دور شدن سازمان از چشم‌اندازهایش شود.

برای بهبود کیفیت رابطه در بازاریابی و فروش، می‌بایست، پلی بین این دو ایجاد کنید؛ در حقیقت، بخش فروش می‌تواند برای تولید محتوای هوشمندتر و آگاهانه‌تر به بخش بازاریابی کمک کند.

بازیابی و فروش همچنین می‌توانند بینش فروش را در مورد نقاط درد مشتری، اهداف، رفتارهای خرید و موارد دیگر به اشتراک بگذارند؛ این موضوع، به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند پیام‌های خود را اصلاح‌کرده و کانال‌های مؤثرتری را برای انتشار محتوا و تبلیغات انتخاب کنند.

از ارتباط‌های رسمی با مشتری پرهیز کنید

تیم‌های فروش باید از اتکا به تماس‌های سرد و رسمی بودن بیش از حد برای ایجاد روابط دست بردارند. در عوض با سرنخ‌های مشتریان در آن دسته از شبکه‌های اجتماعی که راحت‌تر هستند با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کنند. اگر این مشکل آشنا به نظر می‌رسد، ممکن است لازم باشد در “Chat marketing” سرمایه‌گذاری کنید.

در Chat marketing، می‌توانید از ربات‌های مسنجر برای جذب بازدیدکنندگان صفحه اینستاگرام، تلگرام و وب‌سایت با محتوای تخصصی برای بستن معاملات بیشتر و کوتاه‌کردن چرخه فروش خود استفاده کنید.

ویژگی‌های مؤثرترین استراتژی فروش

استراتژی‌های فروش می‌توانند ویژگی‌های متعددی داشته باشند؛ ویژگی‌هایی که می‌توان از آن‌ها به عنوان موفق‌ترین استراتژی‌ها یادکرد؛ برخی از مهم‌ترین آنها عبارت‌اند از:

۱. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند در پیام خود ایجاد کنید

ارزش پیشنهادی قدرتمند می‎‌‌‌‌‌‌‌‌تواند نیازهایی که قبلاً برای مشتری تعریف نشده بود را برای مشتری بالقوه شما آشکار کند، همچنین تضاد ایجاد می‌کند و با استفاده از این ارزش‌ها، در بینش مشتریان برای خرید از برند شما تغییرات مثبتی ایجاد می‌شود.

۲. ایجاد فوریت برای تغییر در جهت تبدیل‌شدن مشتریان بالقوه به مشتریان ثابت

در استراتژی فروش موفق باید رقیب واقعی خود را از تمامی جوانب، مورد سنجش قرار دهید تا بتوانید در نحوه بازاریابی و فروش خود، متفاوت از آنها رفتار کنید، در این حالت هم می‌توانید به مشتریان بالقوه خود در فرایند خرید محصول موردنظرشان کمک ‌کنید و هم مشتریان، شما را به رقبایتان ترجیح می‌دهند.

۳. داستان‌سرایی را فراموش نکنید

داستان‌سرایی، تصویر واضحی را برای خریداران شما ترسیم می‌کند؛ تضاد بین وضعیت فعلی مشتریان با آنچه ممکن است را نشان می‌دهد و آنچه را که ارائه می‌دهید، می‌تواند مستقیماً با موقعیت منحصربه‌فرد و ایده‌آل آنها ارتباط برقرار کند.

۴. با مشتری در رابطه‌ با تصمیم‌گیری برای خرید صحبت کنید

فروش در دنیای امروز، به گونه‌ای است که باید مشتری را از هر جنبه‌ای راضی نگه‌دارید؛ در واقع، چیزی که امروز واقعاً با آن روبرو هستید، سفر تصمیم‌گیری مشتری است. مجموعه‌ای از سؤالات کلیدی که خریداران شما می‌پرسند تا به اهداف خود در خرید و هزینه‌ای که بابت آن خرید پرداخت می‌کنند، برسند.

۵. در استراتژی فروش خود به شخصیت‌های خریدار اعتماد نکنید

پرسونای مخاطبان و مشتریان شما متفاوت از یکدیگر هستند؛ به همین دلیل، باید برای خریدار توضیح دهید که چرا رویکرد فعلی آنها کسب و کارشان را در معرض خطر قرار می‌دهد.

۶. از “تله کالا” در استراتژی فروش خود اجتناب کنید

استفاده از این روش، سبب می‌شود تا شما هم مانند سایر فروشندگان رفتار کنید؛ در واقع، شما باید نیازهایی را معرفی کنید که مشتری از آنها آگاهی کاملی ندارد.

به کمک این روش، می‌توانید فراتر از نیازهای شناخته شده مشتریان پیش بروید؛ اما به یاد داشته باشید پس از ایجاد حس نیاز در مشتری، این شما هستید که به عنوان فروشنده، باید پاسخگوی ضرورت‌های آنها باشید.

۷. با بینش رهبری کنید، نه سؤالات کشفی

خریداران، فروشندگانی را مورد ستایش قرار می‌دهند که به آنها بگویند چه چیزی را باید خریداری کنند؛ در مقابل، مشتریان هم از شما می‌خواهند، تمام اطلاعاتی را که در رابطه‌ با خرید وسایل موردنظرشان وجود دارد بررسی کنید تا بتوانند آگاهی به دست بیاورند؛ آگاهی و بینشی که عملکرد آنها را بهبود می‌بخشد.

۸. بخش‌های فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید

عدم همسویی و شکاف در روند فروش شما می‌تواند تلاش شما را خراب کند؛ در واقع، تیم فروش و بازاریابی کسب و کار شما موظف است تا سرنخ‌هایی که از دل پیام‌ها، انتقادات و پیشنهادات مشتریان بیرون آمده است را با استفاده از تغییراتی در فرآیند فروش سازمان به درآمد تبدیل کند.

۹. استراتژی فروش خود را برای توسعه مشتری تنظیم کنید

مشتریان شما موتورهای رشد بسیار کم‌ارزش و درعین‌حال قدرتمند، در شرکت شما هستند؛ در حقیقت، فرایند حفظ و گسترش مشتری، از شما می‌خواهد که موقعیت کسب و کار خود را باتوجه‌به وضعیت موجود آنها تغییر دهید تا نیاز خرید در آنها شکل بگیرد؛ یعنی اگر بتوانید از یک پیام تحریک‌آمیز و چالش برانگیز برای فروش استفاده کنید، احتمال خرید آن‌ها حداقل ۱۰ تا ۱۶ درصد افزایش می‌یابد.

جمع‌بندی

توسعه یک استراتژی، سبب می‌شود تا شما به عنوان یک فروشنده، در بالاترین و بهترین کیفیت از فروش محصولات تخصصی خود قرار بگیرید و همین موضوع سبب می‌شود تا مشتریان بالقوه، در یک بازه زمانی مشخص از شما خرید کنند.

جست‌وجوی بخش‌های مختلف در کسب و کارتان، یکی از ضروری‌ترین نکات از استراتژی‌های فروش موفق است و اگر می‌خواهید فروش محصولات خود را افزایش دهید باید اولویت‌بندی کنید؛ (در مقاله فوق، به مهم‌ترین نکات دررابطه‌با استراتژی فروش پرداختیم)

چنانچه راجع به استراتژی فروش، انواع استراتژی فروش، استراتژی فروش موفق و بسیاری از موارد این‌چنینی، سؤالی دارید، می‌توانید با درج سؤالات خود در بخش نظرات سایت، آنها را با ما در میان بگذارید؛ همچنین با نوشتن نقطه‌نظرات در قسمت کامنت‌ها، می‌توانید ما را همراهی کنید.

مفهوم‌پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش

امروزه سازمان‌های هوشمند، برای فروش، به سطح استراتژیک در سازمان معتقدند؛ چراکه تصمیمات حوزۀ فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیری داشته باشد. استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری است؟ همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه، تلاش شده­است تا با استفاده از نظریه‌پردازی داده­بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی و تبیین شود. بدین­منظور، داده‌ها با مصاحبه‌های عمیق نیمه‌ساختاریافته با خبرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شده است. نمونه­گیری به روش نظری انجام شده است و پس از چهارده مصاحبه کفایت نظری حاصل شد. تجزیه­و­تحلیل و کدگذاری داده‌ها، بر مبنای الگوی نظریه­پردازی داده­بنیاد نشان می­دهد که ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش، دربرگیرنده شش بعد شامل: «سبد مشتریان نهایی»، «نوع ارتباط با مشتریان واسطه»، «سبد کانال‌های فروش»، «گرایش برون­سپاری فروش»، «سبد محصولات» و «سبد بازارها» است که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال‌های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته­بندی می‌شود.

کلیدواژه‌ها

• استراتژی فروش برند
• ابعاد استراتژی فروش
• مزیت رقابتی
• محصولات مصرفی تندگردش
• نظریه‌پردازی داده‌بنیاد

عنوان مقاله [English]

Identification and Explanation of the Nature of Brand Sales Strategy in FMCGs based on Grounded Theory

نویسندگان [English]

• Manizheh Gharecheh 1
• Ahmad Roosta 2
• Shahriar Azizi 1
• Masoud Javidani 3

1 Associate Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

2 Assistant Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

3 Ph.D. Student of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

چکیده [English]

Nowadays smart organizations consider sales in the strategic level of the organization since they have found that the sales-related decisions can providecompetitive advantage for the company and contribute significantly to the long term success of the organization. But what is sales strategy and what are its elements? Like most functional strategies, there are many disagreements and ambiguities about the nature of sales strategy. This study aims to identify and explain the nature and the elements of sales strategy in FMCG brands in Iran through Grounded Theory. Data gathering was conducted through in-depth semi-structured interviews with FMCG sales and marketing experts. Theoretical sampling was applied and theoretical adequacy was obtained by 14 interviews. Data analysis and coding based on Grounded Theory methodology revealed that brand sales strategy in FMCGs consists of 6 inter-related elements: customer portfolio, customer relationship type, sales channel portfolio, sales outsourcing orientation, product portfolio, and market portfolio, all categorized in 4 general areas of customer-related, channel-related, product-related, and market-related factors.

کلیدواژه‌ها [English]

• Brand Sales Strategy
• Sales Strategy Elements
• Competitive Advantage
• Fast-moving Consumer Goods
• Grounded Theory

اصل مقاله

اهمیت کارکرد فروش، پیش­شرط ضروری دست‌یابی تمامی کسب­وکارها به اهداف غایی خود، امری روشن است. درک اهمیت کارکرد فروش، اتخاذ تصمیمات درست در خصوص ابعاد گوناگون، این کارکرد را در سطوح متفاوت آن ضروری می‌سازد. کارکرد فروش معمولاً یک نقش خاص و غالباً تاکتیکی را در بخش ترویج آمیزه بازاریابی ایفا می‌کند (اینگرام و همکاران [1] ، 2002)؛ اما امروزه سازمان‌های هوشمند دریافته­اند که برخی تصمیمات حوزه فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. در این جایگاه، فروش از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله می­گیرد و به عنصری استراتژیک ارتقا می­یابد. بااین­اوصاف، استراتژی فروش چیست و چه ابعاد و عناصری دارد؟

استراتژی، در تعریف گسترده، الگویی است در تصمیمات و اقدامات سازمان که مستلزم تخصیص منابع ضروری برای دست­یابی به اهداف هستند (اسنو و همبریک [2] ، 1980). استراتژی فروش، نیز یک استراتژی کارکردی در پی حداکثرسازی بهره­وری از منابع محدودی(نظیر نیروی انسانی، بودجه، زمان) است که در اختیار فروش قراردارد . استراتژی فروش، ترجمان استراتژی بازاریابی مدوّن در سطح بازار برای سطح مشتری است (اینگرام و همکاران، 2002). استراتژی بازاریابی، اقدامات و تصمیمات بازاریابی را دربر می­گیرد که با هدف خلق و نگهداری مزیت رقابتی برای یک شرکت انجام می‌پذیرند (دی و همکاران [3] ، 1994؛ زینخان و پریرا [4] ، 1994). استراتژی فروش، با این موضوع مرتبط است که یک شرکت چگونه باید نسبت به برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان در یک بخش بازار تصمیم بگیرد تا به تحقق اهداف بازاریابی کمک کند (اینگرام و همکاران، 2002؛ اسپیرو و همکاران [5] ، 2008). باوجوداین، همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد و مرور ادبیات نظری در حوزه فروش نیز حاکی از فقر و پراکندگی نظریات استراتژی فروش است (چالی گروپ ریپورت [6] ، 2007؛ کرزانوفسکی و لی [7] ، 1998؛ اینگرام، 2004؛ اینگرام و همکاران، 2002).

محصولات مصرفی تندگردش، [8] محصولات مصرفی با قیمت نسبتاً پایین هستند که سریع به­فروش­می‌روند. محصولات بی­دوامی نظیر مواد غذایی و نوشیدنی، مواد شوینده و بهداشتی، سیگار و غیره نمونه‌هایی از کالاهای تندمصرف هستند. بازار محصولات مصرفی تندگردش، همواره جذابیت بالایی برای تولیدکنندگان و توزیع­کنندگان در اندازه‌ها و سطوح متفاوت داشته است که رقابت شدید حاکم بر این بازار، لزوم استراتژی های فروش به­کارگیری استراتژی بازاریابی و در امتداد آن استراتژی فروش را به­خوبی توجیه می‌سازد. بنابراین، در پژوهش حاضر تلاش می‌شود استراتژی فروش در صنایع محصولات مصرفی تندگردش ایران مفهوم­پردازی شده و ابعاد آن شناسایی و تبیین شود.

مروری بر مفاهیم و مبانی نظری

توسعه استراتژی، نوعاً یک فرآیند بالا به پایین و سلسله­مراتبی مفهوم­سازی می‌شود که در آن استراتژی‌های سطوح پایین­تر سازمانی برای پیاده­سازی استراتژی‌های سطوح سازمانی بالاتر طراحی می‌شوند. بنابراین استراتژی شرکتی، توسعه استراتژی کسب­و­کار را هدایت می‌کند، و استراتژی کسب­و­کار، راهنمای توسعه استراتژی بازاریابی است، و به­همین­ترتیب استراتژی بازاریابی نیز باید هدایتگر استراتژی فروش باشد (اینگرام و همکاران، 2004). ادبیات پراکنده استراتژی فروش نمایانگر دو دیدگاه کلی است: مفهوم­پردازی استراتژی فروش در «سطح فروشنده» و در «سطح سازمان». مفهوم استراتژی فروش، در سطح سازمان از مدیریت صرف نیروی فروش فراتررفته و مدیریت کل کارکرد فروش را دربرمی­گیرد (زولتنر و همکاران [9] ، 2009). استراتژی فروش، در این معنا، دربرگیرنده تمامی فعالیت‌ها و تصمیمات شرکت، باهدف تخصیص بهینه منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه مالی، و . ) برای مدیریت ارتباطات با مشتریان، بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت است (پاناگوپولوس و آولونیتیس [10] ، 2010). یک استراتژی فروش اثربخش ممکن است به بخش­بندی [11] و اولویت­بندی [12] مشتریان، انتخاب اهداف ارتباطی [13] و مدل‌های فروش [14] ، و انتخاب رویکردهای کانال توزیع متناسب بپردازد (مورگان و رگو [15] ، 2009؛ کرزانوفسکی و لی، 1998؛ راکهام و دوینسنتیس [16] ، 1999؛ اینگرام و همکاران، 2002). مدیران بازاریابی و فروش، مشترکاً مسئول توسعه استراتژی فروش هستند؛ استراتژی فروش باید همیشه در پاسخ به شرایط درحال تغییر بازار، شامل تغییرات در نیازهای مشتری و فرآیندهای خرید، محیط رقابتی، اقتصاد، و تمامی صنعت و همچنین تغییرات در استراتژی شرکت همگام با ورود به بازارهای جدید و معرفی محصولات جدید، تکامل یابد (زولتنر و همکاران، 2009). استراتژی‌های فروش، در «سطح مشتری»، برگردان استراتژی‌های بازاریابی تعریف­شده در سطح بازار هدف می‌باشد که کارکرد فروش را قادر می‌سازد که با گروه‌های متمایز مشتریان به شکل‌های گوناگون ارتباط و تعامل برقرار کند. استراتژی فروشی که یک سازمان فروش آن را توسعه­ می­دهد، مبیّن نوع نیروهای فروش مورد نیاز، و فرآیندها، فعالیت‌ها و تکنولوژی‌های فروش و مدیریت فروش متناسب است. در نتیجه، استراتژی فروش، تعامل با مشتریان را هدایت کرده و تأثیر چشمگیری بر مدیریت سازمان فروش دارد (اینگرام و همکاران، 2004). پاناگوپولوس و آولونیتیس (2010)، تعریف زیر را از استراتژی فروش ارائه داده‌اند: «استراتژی فروش به میزانی اطلاق می‌شود که یک شرکت در مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و تصمیمات در خصوص تخصیص منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه و غیره) برای مدیریت روابط مشتریان بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت درگیر می‌شود». بر طبق نظر زولتنر و همکاران (2009)، استراتژی فروش تبیین می‌کند که مشتریان بالفعل و احتمالی یک شرکت چه کسانی هستند، پیشنهاد ارزشی آن شرکت چیست، و فروش چگونه اجرایی می­شود؛ استراتژی فروش بیانگر ارتباطات و فعالیت‌هایی است که باید میان شرکت و مشتریان بالفعل و احتمالی آن اتفاق بیفتد تا نیازهای مشتریان به­درستی ادراک شود و چگونگی ارزش­آفرینی محصولات و خدمات شرکت از طریق تأمین آن نیازها نیز به نمایش درآید. از نظر اسلیتر و اولسون 1 (2000)، مهم­ترین تصمیم گیری‌های استراتژیک در حوزه فروش عبارت­اند از تعیین اهداف و مدل‌های فروش، انتخاب کانال‌های فروش، طراحی سیستم‌های نظارت، کنترل و جبران خدمات فروش، و تدوین برنامه مدیریت فروش (ساختار و سازماندهی نیروی فروش، تعیین اهداف و سهمیه‌های فروش، برنامه‌ریزی فروش، و استقرار نیروی فروش نظیر طراحی منطقه و مسیربندی). جانسون و مارشال 2 (2009) و جابر و لانکستر 3 (2003) نیز در مفهوم­پردازی‌هایی مشابه عناصر استراتژی فروش را در قالب بخش­بندی و اولویت­بندی مشتریان، تعیین اهداف ارتباطی و مدل‌های فروش، و گزینش کانال‌های فروش شناسایی کرده‌اند. جانسون و مارشال (2009)، بر اهمیت مدیریت فروش نیز تأکید ویژه داشته‌اند. در جدول 1 با بررسی مقایسه‌ای، مهم­ترین تعاریف و مفهوم­پردازی‌ها در حوزه استراتژی فروش، عناصر اصلی استراتژی فروش هم در سطح فردی و هم در سطح سازمانی شناسایی شده است.

این بررسی نشان می­دهد که با وجود اهمیت فوق­العاده استراتژی فروش، در خصوص عناصر تشکیل­دهنده آن، مفهوم­پردازی واحد و یا غالبی که همگان آن را بپذیرند، وجود ندارد. از سوی دیگر مفهوم­پردازی‌ها و پژوهش‌های پیشین، عموماً در صنایع متنوع بوده و شرایط خاص و الزامات منحصربه­فرد صنایع را بررسی نکرده­اند.

بهترین استراتژی های بازاریابی و فروش کدامند؟

شروع استراتژی های بازاریابی و فروش با یک پایه قوی آسان تر از چیزی است که تصور می شود. استراتژی های بازاریابی برای بهبود فروش بسیار اهمیت دارند اما بدون برنامه ریزی و استراتژی مناسب برای فروش در عمل اثربخشی لازم را ندارند. در ادامه نمونه هایی از انواع استراتژی های فروش را بررسی می کنیم که نه تنها برای فروش بلکه برای بازاریابی نیز مفید اند.

1. خریدار ایده ال خود را تعریف کنید

زمان و انرژی گذاشتن برای خریداری که احتمال کمی دارد محصول یا خدمات شما را بخرد چندان کار عاقلانه ای نیست. اصلا مهم نیست که چقدر در کار فروش نیروهای ماهری داشته باشید، برای رونق کسب و کار یکی از مهمترین موضوعات اولیه مشخص کردن مشتری ایده ال برای مشاورین فروش است. این موضوع تقریبا در تمام محیط های کسب و کار کاربرد دارد. هنگام مشخص کردن مشخصات خریدار ایده آل خود، به تمام خصوصیات مربوط به مشتریان که برای شما مناسب تر است فکر کنید. آیا الگوی مشخصی دارید؟ بهتر است تمام جزئیاتی مانند موقعیت مکانی، صنعت، تعداد کارمندان، جنسیت و غیره را کاملا در نظر بگیرید تا بتوانید به الگوی مشخص و موثری برای یک مشتری ایده ال دست پیدا کنید. البته این موضوع هرگز به این معنا نیست که هیچ مشتری دیگری خارج از آنچه شما به عنوان مشتری ایده ال ترسیم کرده اید وجود ندارد. این کار در واقع برای فروش موثرتر و استفاده بهتر از زمان صورت می گیرد. کاملا واضح است که تمرکز بر مشتری هدف و ایده ال از هر جهت برای یک کسب و کار بهتر است. برای آنکه سه مرحله کلیدی بری ایجاد یک تعریف از مشتری ایده ال وجود دارد که عبارتند از :

• ابتدا باید مشخص کنید که حوزه کسب و کار شما در چه زمینه ای است و دقیقا قرار است که چه چیزی را بفروشید. آیا آنچه که قصد فروش آن را دارید جز خدمات یا محصولات اصلی و کاملا شناخته شده است یا خیر و پتانسیل فروش بالا و در نتیجه بدست آوردن درآمد زیاد را دارد؟
• لیستی از مشتریان فعلی خود که از محصول یا خدمات شما استفاده کرده اند تهیه کنید. این لیست را دقیق بررسی کنید و ببینید که آیا به الگوی مشخصی در مورد نوع شرکت یا افرادی که با آنها کار کرده اید می رسید؟ چرخه خرید چگونه است؟
• لیستی از ویژگی ها و خصوصیات مشتریان خود تهیه کنید. این لیست می تواند شامل دسته های مختلف باشد. به عنوان مثال شرکت هایی که بین 100 تا 500 نفر کارمند دارند شاید گزینه مناسب تری برای شما هستند. البته این به معنای بد بودن شرکت هایی که در این دسته قرار می گیرند نیست، بلکه به این معنا است که آنها برای کسب و کار شما مناسب نیستند و با به عبارت دیگر مشتری ایده ال شما محسوب نمی شوند.

2. روش های جلب کنجکاوی مشتری را بررسی کنید

در فروش محصول و خدمات تحریک کنجکاوی مشتری بسیار اهمیت دارد. این کار را می توان با روش های مختلف انجام داد و با توجه به نوع فعالیت یک کسب و کار این روش ها متفاوت اند. برخی از این روش ها عبارتند از :

• مشتری را موعظه نکنید. فقط کافی است به گفتگوی مشاورین فروش خود دقت کنید. گاهی با یک مسئول فروش روبرو می شوید که دست از حرف زدن بر نمی دارد و بدون توجه به حالت مشتری پیوسته از ویژگی های محصول حرف می زند. برای نزدیک شدن به مشتری باید یک تعادل دو طرفه برقرار باشد. مسلما یک رابطه و بحث پر هیجان که مشتری نیازهای خود را مطرح می کند و شما بر اساس آن نیاز چیزی را پیشنهاد می کنید در جذب مشتری اثر بخشی بیشتری دارد تا اینکه بدون توجه به اینکه اصلا مشتری چه چیزی می خواهد بدون وقفه محصول یا خدماتی به او معرفی شود.
• از برنامه و هدف مشتری مطلع شوید. شاید بسیاری از مشاورین این ماجرا را تجربه کرده باشند که در جلسه ای که با مشتری داشته اند در میان جلسه تازه متوجه می شوند که مشتری هیچ علاقه ای به موضوع مطرح شده ندارد، و یا هر چه تلاش می کنید تا برای معرفی محصول یا خدمات خود از مدیر شک شرکت وقت بگیرید اما به هیچ وجه زمانی به شما داده نمی شود. یک موضوع در هر دو این حالت ها وجود دارد و آن این است که شما نیاز و هدف مشتری را نشناخته اید و سعی در فروش چیزی به او دارید که اصلا موضوع مورد نظر او نیست.
• کارآیی محصول را به مشتری توضیح دهید. مشتری باید بداند پس از آنکه چیزی را از شما خریداری می کند چه اتفاقی برای او رخ می دهد. افراد ممکن است به خود محصول و یا خدماتی که به آنها می فروشید علاقه نداشته باشند اما حتما به خودشان علاقه دارند . اگر یا مشتری طوری برخورد کنید که به او علاقمندید و محصول یا خدمات شما چه کمک بزرگی به او خواهد کرد می توانید او را در خرید محصول خود متقاعد کنید.

3. یک برنامه بازاریابی خوب تعیین کنید

یکی از چالش های رایج در بازاریابی چگونگی انتقال مشتری از مرحله آگاه شدن به مرحله توجه در قیف فروش است. یکی از روش های خوب علاقمند کردن مشتری و هدایت او به سمت رضایت از محصول یا خدمات ارائه شده به اوست و این کار از طریق استراتژی های مناسب بازاریابی اتفاق می افتد. بازاریابی و فروش به نوعی بدون یکدیگر معنی پیدا نمی کنند و برای موفقیت یک کسب و کار به هر دو آنها نیاز است.

استراتژی های بازاریابی برای رشد کسب و کار

رشد یک کسب و کار یک شبه اتفاق نمی افتد و به زمان و صرف انرژی و از همه مهمتر بکارگیری استراتژی های مناسب نیاز دارد. ابتدا باید یک ایده عملی داشته باشید. ایده ای که به اندازه کافی سود آور باشد و یک جمعیت هدف که قرار است خدمات یا محصول شما به آنها فروخته شود تعریف شده باشد. بدون داشتن راهکارهای مناسب بازاریابی صحبت در مورد سود و رقابت تقریبا غیرممکن است.

بهترین راهکارهای بازاریابی برای استفاده کدامند؟

در مسیر رشد یک کسب و کار همیشه موقعیت هایی سخت به وجود می آید که به نظر می رسد آن کسب و کار در یک دردسر گیر کرده و نمی تواند محصول و یا خدمات خود را طبق آنچه انتظار داشته به فروش برساند. برای افرایش فروش به مشتری بیشتر نیاز است اما برای رسیدن به مشتری بیشتر باید پول بیشتری هزینه کرد. سوالی که پیش می آید این است که پس چه کار باید کرد؟ مسلما هیچ پاسخ روشنی که همه شرایط را در بر بگیرد وجود ندارد اما اگر استراتژی های درست در زمان مناسب به کار گرفته شوند آن وقت می توان به موفقیت و رشد یک کسب و کار امید داشت. برخی از این استراتژی ها عبارتند از:

در مورد رقبا تحقیق کنید

هیچ شغلی در دنیا بدون رقیب نیست، حتی اگر یک برند انحصاری و خاص باشید باز هم کسانی هستند که با شما رقابت کنند. اگر در حال حاضر رقیب جدی ندارید دیر یا زود رقیبانی پیدا خواهید کرد که سعید می کنند مشتریان شما را به سمت خودشان جلب کنند. به همین باید برای تحقیقات بازاریابی در مورد رقبا وقت بگذارید. البته این موضوع را باید در نظر داشت که هدف از انجام تجزیه و تحلیل رقبا این است که به شما کمک کند تا متوجه شوید چه کاری را می توانید از بقیه بهتر انجام دهید، بنابراین باید ابتدا این دو موضوع را مشخص کنید:

• چرا موفق هستند و شما چه کاری را بهتر از آنها می توانید انجام دهید.
• چه فرصت هایی وجود دارد که دیگر رقبا از آن استفاده نمی کنند.

اهداف استراتژی بازاریابی را تعیین کنید

هر کسب و کاری اهدافی دارد و برای آنکه بتواند به رشد مورد نظر و اهداف خود برسد باید اهداف استراتژی بازاریابی خود را مشخص کند. اهداف نتایج قابل اندازه گیری را مشخص می کنند که در یک بازه زمانی خاص به دست می آیند و به افراد کمک می کند تا موفقیت و اثربخشی یک استراتژی بازاریابی خاص را ارزیابی کنند. در حقیقت به بازاریابان کمک می کنند تا انتظارات و برنامه ها را متعادل کنند و برای هماهنگی تلاش کنند و تیم ها را برای دستیابی به نتایج آماده کنند. هنگام تعیین اهداف اصلی خود مطمئن شوید که این اهداف معیارهای زیر را رعایت می کنند: مشخص و قابل اندازه گیری هستند و در یک بازه زمانی تعریف شده اند. هر شش ماه آنها را دوباره ارزیابی و در صورت لزوم تغییراتی ایجاد کنید و از آنها برای اندازه گیری موفقیت استفاده کنید.

مشتریان خود را درک کنید

برای پی بردن به نیازهای مشتریان و در پی حل مشکلات آنها از طریق استراتژی بازاریابی خود، ابتدا باید آنها را بطور کامل درک کنید. در فضای بازاریابی ، تمرکز زیادی بر مشتری وجود دارد و در حقیقت مشتری مرکز قرار دارد. در تلاش برای شناخت مشتری بهترین راه گفتگو است. بنابراین می توانید با یک گفتگوی صمیمانه به نیاز های مشتری پی برید.

روشهای بازاریابی خود را به وجود آورید

بسته به مخاطب مورد نظر خود، به انتخاب بهترین روش های بازاریابی برای توضیح ، آموزش و ارتباط پیام رسانی برند خود به مشتری نیاز دارید. باید بدانید مخاطبان شما در کجا زندگی می کنند (کدام کانال های اجتماعی را ترجیح می دهند ، وبلاگ ها ، سایت ها ، انجمن ها و غیره) و از آن اطلاعات برای دستیابی به مشتری استفاده کنید. در مرحله اولیه مشخص کنید که حوزه های بازاریابی روی چه مواردی تمرکز است و چقدر زمان و بودجه را صرف خرید ، تبلیغات ، روابط عمومی ، بازاریابی محتوا ، سئو ، مدیریت جامعه ، رویدادها و غیره خواهید کرد.

بهترین روش برای یادگیری بازاریابی و فروش کدام است؟

افراد زیادی هستند که برای ارتقا کسب و کار خود در زمینه بازاریابی و فروش به دنبال آموزش بهتر و جامعی هستند که به آنها در پیشرفت و رسیدن به اهدافشان کمک کند. به همین منظور موسسه آموزش عالی آزاد فن پردازان دوره mba بازاریابی و فروش را طراحی کرده است که در آن به افراد علاقمند در این حوزه آموزش ها ومهارت لازم برای موفقیت آموزش داده می شود. آموزش mba بازاریابی و فروش این موسسه به ویژه برای آن دسته از افرادی مناسب است که به یادگیری و بهتر کردن مهارت های فردی و آشنایی با اصول مدیریتی روز در زمینه بازاریابی و فروش علاقه داشته و به دنبال داشتن گواهینامه mba بازایابی و فروش از یک موسسه معتبر هستند. مدرک mba بازایابی و فروش که از سوی موسسه آموزش عالی آزاد فن پردازن به دانشپذیران اعطا می شود مورد تایید وزارت علوم، تحقیقات و فناوری بوده و علاوه بر آن قابل ترجمه است.

استراتژی های فروش

دراین مقاله به طور خلاصه به تعدادی از استراتژی های فروش که امروزه با توجه به پیشرفت تکنولوژی و انقلابی که در روشهای بازاریابی و کسب و کار رخ داده پرداخته شده است. فروش موفق، هدف اصلی تمامی کسب و کارهاست. اما چگونه می توان به این هدف دست پیدا کرد؟ می توان گفت که تولید محصولات و خدمات با کیفیت تنها راه رسیدن به این هدف نیست. همچنین فروش در این بازارها نمی تواند تنها با تکیه بر روش های مشتری محور باشد و برعکس بیشتر به اطلاعات فنی و حل مسئله تکیه دارد تا خریداران را مجاب کند برای رفع نیازهای کسب و کار فروشنده بر محصولات و خدمات آن پول هزینه کنند (یعنی برای رفع و تأمین موارد مربوط به کسب و کار) .

یافتن مشتری مناسب برای محصولات و خدمات بخش مهمی از فرآیند فروش است. ابتدا بهتر است تعریف مشخصی از مشتری داشته باشیم و بدانیم به چه کسی می توان گفت مشتری.

مشتری

بطور کلی مشتری کسی است که با پرداخت پول ازخدمات و کالاهای شما استفاده میکند. مشتریان به دو دسته کلی فعلی و بالقوه تقسیم می شوند.

• مشتریان فعلی کسانی هستند که حداقل یک بار ازخدمات و کالاهای شما استفاده کرده اند.
  
• مشتریانی که می توانند در آینده جزو خریداران کالا و خدمات شما باشند نیز مشتریان بالقوه هستند.
  

بخش مهمی از بازاریابی و موفقیت در فروش و یکی ازاصول یافتن استراتژی مناسب برای کسب و کار خود شناختن مشتریان و شناسایی محصولات و مزایایی است که مد نظر آنهاست.

استراتژیهای فروش

نکات و تکنیک های موفق فروش حاصل تجربه ی افرادی است که در کسب وکارهای برتر موفق عمل کرده اند. این تکنیک ها برای تمامی کسب وکارها قابل اجرا هستند و فروش و سودآوری بیشتری را برای شما به ارمغان می آورند.

توسعه مزیت رقابتی

خدمات و کالاهای شما باید مزیت یا مزایایی نسبت به رقبای خود در بازار داشته باشد. مشتری باید از عواقب خرید محصول شما مطمئن باشد و از خرید خود راضی بوده و لذت ببرد. به مشتریان خود دلیلی محکم برای خرید کالاها و خدمات خود بدهید.

استفاده از شبکه های اجتماعی، بازاریابی محتوا ورسانه ها

بدلیل گسترش شبکه های اجتماعی، استفاده از رسانه ها و شبکه های اجتماعی جهت برقراری ارتباط مناسب یکی از استراتژیهای مهم و کاربردی است که تمامی کسب و کارها برای موفقیت در بازار رقابتی حتما باید از آنها بهره ببرند.

بازاریابی محتوا باعث می شود که مشتریان به شما بیشتر و راحتتر دسترسی داشته باشند و همین امر منجر به افزایش میزان خرید و فروش خواهد شد. کانال های ارتباطی بیشتر با هزینه های پائین یکی از مزایای استفاده ازبازاریابی محتواست که به معرفی هر چه بیشتر و موثرتر کسب و کار شما کمک میکند.

جفری گیتمور در این رابطه گفته:
شما نباید با تصمیم گیرنده تماس بگیرید، بلکه باید کاری کنید که تصمیم گیرنده با شما تماس بگیرد.

بازاریابی محتوا به معنای شناخته شدن توسط مشتریان بالقوه یا مشتریانی است که به دنبال محصولات یا خدمات شما هستند و این یعنی شناسایی بازار هدف.

آشنایی با اصول و فنون مذاکره

مذاکره کنندگان ماهر در پی خشنودی و رضایت طرف مقابل هستند و به این منظور به دنبال یک راه حل به اصطلاح برد-برد هستند. آشنایی با اصول و فنون مذاکره در این راه به مذاکره کنندگان و صاحبان کسب وکار کمک میکند تا به هدف خود برسند.

معرفی کتاب- اصول و فنون مذاکره-انتشارات ادیبان روز

حفظ مشتریان فعلی

یکی از اصول موفقیت در کسب و کار و افزایش فروش این است که از مشتریان فعلی خود مشتریان وفادار بسازید و نباید پایانی برای رابطه شما با مشتریان فعلی وجود داشته باشد.

بیش فروشی

بیش فروشی یعنی ترغیب مشتریان به خرید محصول یا خدمات گران قیمت تر و یا محصولاتی که در ارتباط با محصول مورد نیاز آنهاست. ارائه تخفیف در ازای خرید قلم دوم یکی از روشها و تکنیک های بیش فروشی است. تا زمانی که مشتری در حال و هوای خرید است به راحتی میتوانید محصولات دیگر خود را نیز که مرتبط با خرید اصلی اوست به او معرفی کرده و او را ترغیب به خرید استراتژی های فروش کرد.

شناخت نیاز بازار

محصولی را تولید کنید که مورد نیاز مشتریان بالقوه شماست. تغییر درکیفیت و نحوه ارائه محصول فعلی نیز می تواند به جذب مشتریان بیشتر کمک کند.

بر اساس نوع کسب و کار و زمینه فعالیت شما دربازار و محصولی که به بازار ارائه میدهید استراتژیهای فراوان و متنوعی وجود دارد که بخشی از اصلی ترین آنها در این مقاله ذکر شد. کتاب "تعالی فروش- مدیریت سیستماتیک فروش"نوشته کریستین هامبورگ با ذکر مفاهیم اولیه به رویکردهای تعالی فروش به منظوردستیابی به مدیریت فروش سیستماتیک پرداخته است.

منبع:: کتاب تعالی فروش - مدیریت سیستماتیک فروش
نویسندگان:: کریستین هامبورگ | هیکو شافر | جانا اشنایدر
مترجمین:: دکتر معصومه حسین زاده | نسرین ماه آور پور

مطالب مرتبط

تعالی فروش-مدیریت سیستماتیک فروش

رویکرد تعالی فروش روشی برای بهینه سازی فعالیت های مرتبط با واحد فروش در شرکت ها است. این فرآیند.

اصول و مبانی فروش

به طور یقین رشد سودآوری در بازار یکی از اهداف اصلی موسسات و بنگاه های اقتصادی است .

بهترین استراتژی های فروش و بازاریابی چیست؟

تعریف های مختلفی از استراتژی های در کتاب های مختلف شده است اما می‌خواهیم به استراتژی های فروش و بازاریابی بپردازیم. استراتژی به معنای کلی یعنی دستیابی به اهداف خاص یا در واقع چیدن برنامه ها و اعمالی که دیگران یا همان رقبا را متحیر و سوپرایز خواهد کرد و ما را در کاری که انجام می‌دهیم یک قدم جلوتر نشان می‌دهد.

برنامه ریزی دقیق می‌تواند یک استراتژی فوق العاده برای کسب و کارها باشد. اما استراتژی های فروش و بازاریابی به این معناست که برای قسمت فروش و بازاریابی خود برنامه ای دقیق اجرا کنیم و یا نوعی خاص با ترفندی خاص بازاریابی کنیم که رقبا از ما عقب بمانند اما بدون آسیب زدن به کسب و کار دیگران.

دقت داشته باشید که برنامه ریزی برای فروش یعنی تمرکز روی مشتریان هدف و ارتباط با آن ها از تمامی راه های ارتباطی که می‌شناسیم. داشتن مشتری های جدید باعث خرج کردن هزینه های زیاد تبلیغاتی می‌شود اما اگر ما هزینه های خود را صرف نگه داری مشتری های قدیمی کنیم کنیم به افزطایش فروش خود کمک کرده ایم.

شاید شما تازه کسب و کار خود را شروع کرده باشید و پیش خود می‌گویید خب برای کسب و کار من مشتری قدیمی وجود ندارد، علت مطرح کردن این موضوع این است که ما درکشورمان اول کاری را شروع می‌کنیم و بعد به فکر برنامه ریزی می‌افتیم. با هم روش های مختلف استراتژی های فروش و بازاریابی را بررسی کنیم.

استراتژی فروش چیست؟

برای ساخت یک استراتژی فروش فوق العاده، باید به اهداف بلند مدت در بازه زمانی مشخص فروش نگاه کنید و همچنین یک آنالیز بی نقص از چرخه فروش کسب‌وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد موفق و فعال درزمینه فروش جلساتی و ملاقات هایی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن‌ها وارد صحبت شوید. و از تجربه آنها استفاده کنید.

بعد از ایجاد استراتژی‌های بلند مدت فروش بر پایه اهداف بلند مدت، مدیران فروش و یا کسی که در این زمینه مسئولیت دارد، باید بر اساس استراتژی‌های بلند مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را تنظیم کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش و بازاریابی را در بازه‌های زمانی کوتاه ‌مدت، اندازه‌گیری کرد.

اهداف
عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی موفق و موثر، داشتن اهدافی نزدیک به واقعیت است. یک هدف واقع‌بینانه، توضیح مشخصی است از آن چیزی که میخواهید به وسیله برنامه‌ی بازاریابی که تنظیم کرده اید به انجام برسانید. در هر صورت هدف خود را از شروع کسب و کار مشخص کنید تا بتوانید با استفاده از برنامه های استراتژی فروش و بازاریابی به نتیجه دلخواه و مورد نظرتان دست یابید. در اینجا تکنیک‌های فروش موفق را برای شما نوشته ایم؛ استراتژی های فروش تکنیک‌هایی که برای همه کسب و کارها قابل اجرا هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتر را برای کسب‌و‌کار شما به همراه خواهد داشت.

بررسی استراتژی های بازاریابی و فروش

• یکی از استراتژی های فروش و بازاریابی این است که شما خود را به گونه ای معرفی کنید که در بازار، دیگر کسب و کارها و مشتریان شما را متفاوت تر از بقیه و بالاتر ?از رقبا نشان می‌دهد. مشتری ها در مورد محصول شما نظر خواهند داد، از محصولات شما تعریف و یا انتقاد خواهند کرد، شما را به دیگران معرفی و یا دیگران را از خرید محصول شما منصرف خواهند کرد. مهمترین هدف شما و تعیین استراتژی های فروش و بازاریابی شما باید متمرکز در این بخش باشد که کیفیت محصولات و یا پشتیبانی از محصولات و همچنین خدمات خود را تقویت کنید تا تمامی این موارد( رضایت مشتری و تعریف از محصول شما ) طبق میل شما پیش برود. شما باید در بازار کار جوری معرفی شوید که مشتری با افتخار از خریدن محصولی از شرکتان تعریف کند، از رضایتمندی محصولتان برای دیگران سخن بگوید، از اینکه شما و کارمندان شرکت چجوری با او صحبت کرده اند تعریف کند، برای دوستان و یا آشنایان خود جوری از محصول شما تعریف کنند تا دیگران را راغب به خرید کردن از شما کنند. این یک استراتژی ایده آل برای ساختن جایگاه تجاری شما در بین کسب و کارها است.
• برای اینکه برند و محصولاتتان بر زبان ها بیوفتد با دیگران تفاوت داشته باشید این تفاوت به این شکل تعریف می‌شود که شما در کسب و کار خود تخصص کافی داشته باشید. یعنی اگر 10 محصول در شرکت خود دارید تک به تک محصولاتتان را با تمام جزئیات آنها بشناسید وقتی شما محصولات خود را به خوبی بشناسید خوب می‌دانید که این محصول به درد کدام یک از انواع مشتری های شما می‌خورد. فرض کنید شما مغازه لوازم تحریر دارید و انواع مختلفی از خودکارها را می‌فروشید، خودکار کم کیفیت – متوسط- کیفیت عالی اگر شما برای همه مشتریان این خود کارها را بیاورید مشتری را گیج کرده و قدرت تصمیم گیری را از او گرفته اید. شما باید خوب بدانید که خودکارهای حرفه ای و خودنویس ها را افراد بخصوصی مانند کسانی که برای سازمان های خاصی می‌نویسند و یا مدیران??‍⚖️ حتی کسانی که می‌خواهند کادو بدهند می‌خرند. یک دانش آموز خریدار خودنویس حرفه ای شما نیست مگر در موارد خاص. پس مشتری را بشناسید و بر روی محصول خاصی تمرکز کنید. همه محصولات را برای همه نوع مشتری رو نکنید تا او را دچار سردرگمی نکنید.
• یکی دیگر از استراتژی های فروش و بازاریابی تفاوت با بقیه رقباست. اگر استراتژی های فروش شما هیچ تفاوتی با دیگر رقبا نداشته باشید مشتری نمی‌داند از کدامیک از شما خرید کند و احتمال انتخاب کردن شما سخت می‌شود. یک تفاوت در محصولات یا حتی نوع خدماتی که به مشتری می‌دهید ایجاد کنید و آن را پر رنگ کنید. داشتن یک مزیت رقابتی باع می‌شود وقتی مشتری می‌خواهد خرید کند شما به ذهن او نفوذ کنید. یک خدمت ویژه برای مشتری در نظر بگیرید و آن را در تمامی تبلیغات و یا بروشورها و کاتالوگ ها و یا هر نوع بازاریابی که استفاده می‌کنید بگویید. یک مسئله که امروزه در بازاریابی مطرح است پرسونای مخاطب است. پرسونای مخاطب یعنی اینکه شما بدانید کدام محصولتان برای چه سنی، چه جنسی، چه مقدار تحصیلات، چه شغلی، چه نوع اخلاقی مناسب است. اگر این اطلاعات را بدانید راحت تر محصول را به مشتری معرفی می‌کنید.
• از استراتژی های فروش و بازاریابی این است که شما چه نوع تبلیغاتی انجام می‌دهید. مشتری ها را دسته بندی کنید. بعضی از مشتریان از طریق خواندن، بعضی ها از تبلیغات تلویزیون?، رادیو?، روزنامه?، کاتالوگ، بروشور، اس ام اس، بنر و از هر طریق دیگری جذب محصولات شما می‌شوند. باید بدانید و برای هر کدام از آنها هر نوع تبلیغی را که دوست دارند انجام دهید.
• نوع دیگر استراتژی که می‌توانید در مقابل رقبا انجام دهید خاص بودن شماست. شما محصول و خدمات خودتان را شناسایی کردید، نوع تبلیغات را مشخص کردید، تمایز ایجاد کردید، کیفیت را بالا بردید حالا نوبت آن است آن است که خاص جلوه کنید. یک حرکت خلاقانه??‍♀️ ایجاد کنید که تا به حال رقبا از آن بی اطلاع بودند و انجام نداده اند. قبل از اینکه رقبا از کار شما سر در بیاورند یک کار خاص و ویژه انجام دهید. یک محصول خاص جدید، یک خدمات نو و ویژه، یک نوع تبلیغات عجیب و غیر قابل تصور انجام دهید. اگر چیزی به ذهنتان نرسید بسته بندی محصولات را عوض کنید و باعث سوپرایز شوید. اگر محصول گرانی? را می‌فروشید آن را تقسیم بندی کنید تا همه نوع مشتری توان خرید این نوع محصول را داشته باشند. یک محصول ترکیبی از محصولات خودتان یا یک محصول خود را با دیگر محصولات رقبا بسازید. یک ترکیب ویژه در بین کارمندان ایجاد کنید.

روش های افزایش فروش

ده ها روش مختلف برای فروش محصول یا خدمات شما در بازار وجود دارد. اما همه ما به چند روش ساده که برایمان زحمت زیادی نداشته باشد اکتفا می‌کنیم. مثلا اکثر شرکت ها به روش بازاریابی تلفنی اکتفا می‌کنند البته که این روش یک روش تعریف شده و درستی است اما بهتر است بجای اینکه یک کار را امتحان کنیم چندین روش و یا روش های ترکیبی را استفاده کنیم. اگر بر روی یک روش تمرکز کنیم فرصت های فروش که در دیگر روش های بازاریابی وجود دارد از دست خواهیم داد. یکی از بهترین انواع استراتژی های فروش و بازاریابی استفاده مناسب از این روش هاست. دقت کنید که رقبا از چه روش هایی برای بازاریابی استفاده کرده اند. چه روش هایی را می‌توانید با روش آنلاین یا آفلاین ترکیب کنید. بر فرض اگر فروش شما از طریق بازاریابی تلفنی است روش خود را تغییر دهید و از طریق طراحی سایت اقدام کنید. روش های افزایش فروش از طریق سایت را مطالعه کنید و با یک مشاور متخصص صحبت کنید. یا اگر شبکه اجتماعی ندارید و محصول شما مناسب این نوع بازاریابی است انواع ترفندهای این نوع را بدانید و به کار بگیرید. اگر شبکه های اجتماعی دارید و تا به حال از آن نتوانستید بهره لازم را ببرید آموزش گذاشتن محتوا در آن را مطالعه کنید. امروزه بزرگترین شبکه اجتماعی که عموم مردم نگاه می‌کنند اینستاگرام است پس رازهای مختلف درباره اینستاگرام و آموزش تولید محتوا حتی افزایش فالوور را در آن را یاد بگیرید. و یا برعکس. برای افزایش فروش خود کادر فروش متخصص و آموزش دیده استخدام کنید. استفاده از نیروهای آموزش دیده این امکان را به شما می‌دهد که بیشتر دیده شوید و برنامه فروش تخصصی تری بریزید. پس اعتماد مشتری را به خود جلب خواهید کرد.

تغییرات کوچک در بازاریابی ( روش جذب مشتریان احتمالی علاقمند ) و فروش ( تبدیل مشتریان احتمالی علاقمند به خریداران واقعی ) موجب بهبود زیادی در فروش و سودآوری می‌شود . برایان تریس

نکات فروش موفق

فروش موفق آرزوی هر فروشنده ای است برای اینکه به این آرزو دست پیدا کنیم باید نکاتی را رعایت کنیم این نکات شامل:

1. اختصاص دادن وقت کافی و لازم به مشتریان است.
2. رابطه دوستانه با مشتریان از دیگر نکات فروش موفق است.
3. مشکلات و خواسته های مشتریان را بسنجید.
4. اگر مشتری ناراضی وجود دارد این نارضایتی را حتما برطرف کنید و نگذارید کهنه شود.
5. با افراد مثبت معاشرت کنید.
6. با خودتان و مشتری صادق باشید. هرگز تعریف و تمجید الکی از محصولتان نکنید.
7. یک فروش موفق نیازمند یک فروشنده سرحال است. این سرحال بودن با ورزش کردن و زود بیدار شدن به دست می‌آید.
8. رقبای خود رابشناسید. از آن ها الگو برداری کنید و کارهایی که آنها انجام نمی‌دهند را شما انجام دهید.
9. خود را جای مشتری قرار دهید. ببینید که شما هم از محصول خودتان خوشتان می‌آید یا خیر.

علت های بیرونی را کشف کردیم حال بپردازیم به خودمان. برای اینکه عملکرد بهتری نسبت به استراتژی های فروش و بازاریابی که نوشتیم داشته باشم از خودمان باید شروع کنیم.

1. استراحت کنید . استراحت کردن کافی و مناسب انسان را سرحال و با انگیزه نگه می‌دارد زمانی را به خوابیدن، فکر نکردن به هیچیک از مسائل کاری، مسافرت رفتن، وقت گذراندن با دوستان، ورزش های لذت بخش، کوهپیمایی، تماشای تلویزیون بگذرانیم.
2. خوراکی های مناسب بخورید. خوردن غذاهای چرب و بدون مواد غذایی مناسب احساس خستگی و سنگینی در شما بوجود می‎آورد. حتما صبح ها را با صبحانه شروع کنید تا با انرژی کامل به محل کارتان بروید. خودتان را با خوردن زیاد غذا خسته و کسل نکنید همچنین با نخوردن غذا و گرفتن رژیم های نامناسب گشنه نگه ندارید.
3. حتما بعد از هر روز کاری حمام کنید تا خستگی بدنتان که در طول روز به شما وارد شده است از شما خارج شود.
4. حتما میزکارتان را هر روز تمیز کنید. نگذارید خاک تمام میزتان را بردارد. کاغذهایی که اضافه هستند و به دردتان نمی‌خورد را حتما دور بریزید و دورتان را خلوت کنید. کاغذها می‌تواند تمرکز شما را بهم بزند. سعی کنید وسایل شخصی که به شما انرژی می‌دهد روی میز بگذارید ( گل، قاب عکس، حتی یک میوه مورد علاقه و….)
5. حتما زمانی را برای کتاب خواندن بگذارید. کتابهایی که به شما اطلاعات مناسبی می‌دهد تا بتوانید بهتر کار کنید مطالعه کنید.
6. حتما کارهایتان را روی برگه یا نرم افزارهایی که برای این کار طراحی شده اند بنویسید. هم برنامه ریزی دقیق تری خواهید داشت هم به تمام کارهایتان می‌رسید هم کاری را از قلم نمی‌اندازید.
7. اگر مشکل جسمانی دارید و دردی در بدنتان وجود دارد آن را برطرف کنید. به پزشک مراجعه کنید و برای برطرف کردن این مشکل حتما وقت بگذارید. وجود درد در بدنتان باعث بهم ریختن اعصاب شما و از دست دادن تمرکز شما می‌شود.

به کارگیری استراتژی های فروش و بازاریابی برای کسب و کار شما ضروری است. با به کار گیری این روش ها از سقوط کسب و کارتان جلوگیری خواهید کرد. حتما در مجموعه خود نظم و آموزش های لازم را به کارمندانتان بدهید تا همه چیز طبق اصولی که شما می‌چینید پیش برود. برای قسمت فروش خود و درآمد های خود برنامه ریزی دقیقی انجام دهید. بزرگترین نوع استراتژی در ایران برنامه ریزی دقیق و بررسی کسب و کارتان است.

برای دانلود PDF این مقاله کلیک کنید.

استراتژی های بازاریابی و فروش چیست ؟ ⭐

یکی از استراتژی های فروش و بازاریابی این است که شما خود را به گونه ای معرفی کنید که در بازار، دیگر کسب و کارها و مشتریان شما را متفاوت تر از بقیه و بالاتر ?از رقبا نشان می‌دهد. مشتری ها در مورد محصول شما نظر خواهند داد، از محصولات شما تعریف و یا انتقاد خواهند کرد، شما را به دیگران معرفی و یا دیگران را از خرید محصول شما منصرف خواهند کرد. مهمترین هدف شما و تعیین استراتژی های فروش و بازاریابی شما باید متمرکز در این بخش باشد که کیفیت محصولات و یا پشتیبانی از محصولات و همچنین خدمات خود را تقویت کنید تا تمامی این موارد( رضایت مشتری و تعریف از محصول شما ) طبق میل شما پیش برود ادامه را در مقاله بخوانید

نکات فروش موفق چیست؟ ⭐⭐

فروش موفق آرزوی هر فروشنده ای است برای اینکه به این آرزو دست پیدا کنیم باید نکاتی را رعایت کنیم این نکات شامل: اختصاص دادن وقت کافی و لازم به مشتریان است. رابطه دوستانه با مشتریان از دیگر نکات فروش موفق است. مشکلات و خواسته های مشتریان را بسنجید. این موارد تنها بخشی از نکات است مطلب را کامل بخوانید

استراتژی فروش چیست؟ ⭐⭐⭐

برای ساخت یک استراتژی فروش فوق العاده، باید به اهداف بلند مدت در بازه زمانی مشخص فروش نگاه کنید و همچنین یک آنالیز بی نقص از چرخه فروش کسب‌وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد موفق و فعال درزمینه فروش جلساتی و ملاقات هایی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن‌ها وارد صحبت شوید. و از تجربه آنها استفاده کنید. بعد از ایجاد استراتژی‌های بلند مدت فروش بر پایه اهداف بلند مدت، مدیران فروش و یا کسی که در این زمینه مسئولیت دارد، باید بر اساس استراتژی‌های بلند مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را تنظیم کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش و بازاریابی را در بازه‌های زمانی کوتاه ‌مدت، اندازه‌گیری کرد