نحوه انجام تحلیل بازار

نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها

هفت دلیل اهمیت تحقیقات بازار برای کسب و کارها

معمولاً تحقیقات بازار از جمله اقداماتی است که اهمیت آن نادیده گرفته می‌شود. به هر حال وقتی در حال برنامه ریزی و تفکر روی یک ایده بیزنسی هستیم، تحقیقات بازار از جمله موضوعاتی است که اولویت بالایی برای آن قائل نمی‌شویم. بیشتر ما بدون توجه به ارزش تحقیقات بازار، تولید و فروش محصولات را آغاز می‌کنیم.

اما مسلماً هر کسب و کاری به تحقیقات بازار نیاز دارد. بخصوص این نکته برای کسب و کارهای کوچک که چند ماه اول کار برای آنها مخاطرات و دشواری‌های زیادی به همراه دارد، اهمیت فوق العاده‌ای دارد. هر کسب و کار نوپایی نیاز دارد که در کمترین زمان ممکن به فروش و مشتری دست پیدا کند و تحقیقات بازار این اطمینان را ایجاد می‌کند که این فروش و جذب مشتری در اسرع وقت انجام شود.

دلیل اهمیت تحقیات بازار این است که به شما جهت کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با مشتریانتان کمک می‌کند. (منبع: Envato Elements)

در این مطلب برخی از مفاهیم پایه در رابطه با تحقیقات بازاریابی نوین را به شما توضیح می‌دهیم. همچنین دلیل اهمیت انجام این کار را توضیح داده و منابع مفید برای شروع این کار را به شما معرفی می‌کنیم.

تحقیقات بازار چیست؟

برای درک اهمیت تحقیقات بازاریابی ، پیش از هر چیزی باید بدانید که تحقیقات بازار چیست؟ مطالعه بازار صرفاً مربوط به یک فعالیت یا متد خاص نیست بلکه به تمام تلاش‌هایی گفته می‌شود که کسب و کارها برای دستیابی به اطلاعات درباره مشتریان هدف و شناسایی هر چه بیشتر آنها انجام می‌دهند.

هر چند کارهایی مثل نظرسنجی و تشکیل گروه‌های کانونی به این فرایند کمک می‌کنند، اما انجام آنها الزامی نیست و تنها کارهایی نیستند که برای تحقیق درباره بازار می‌توانید انجام دهید. در ادامه برخی از اقداماتی که می‌توان برای تحقیقات بازار انجام داد را مرور می‌کنیم.

• گفتگویی کوتاه با افرادی که جزء بازار مورد نظر شما محسوب می‌شوند. فرض کنیم هدف شما عکاسی از مجالس عروسی است. بنابراین باید با افرادی که ازداوج یا نامزد کرده اند تماس گرفته و از آنها در رابطه با تجربیاتی که در پیدا کردن و کار با عکاس عروسی داشته اند، پرس و جو کنید. حتی یک مکالمه ۵ دقیقه‌ای هم می‌تواند اطلاعات بسیار مفیدی در اختیار شما قرار دهد.
• گروه‌های فیسبوکی مرتبط با بازار مورد نظرتان را جستجو کنید. این یک روش رایگان و کم زحمت برای تماس با مشتریان مورد نظر و سوال پرسیدن از آنها است. در نهایت اگر طبق قوانین این گروه‌ها تبلیغ در آنها مجاز بود، می‌توانید در آنجا به تبلیغ کسب و کارتان بپردازید.
• به وبسایتتان یک فرم نظرسنجی اضافه کنید. اگر از قبل برای کسب و کارتان سایتی طراحی و راه اندازی کرده اید می‌توانید به مشتریان پیشنهاد بدهید که با پر کردن نمونه فرم تحقیقات بازار از شما تخفیف دریافت کنند. این راهنمای فرم‌های آنلاین تحقیقات بازار می تواند برای شروع کار به شما کمک کند.

فعالیت‌های ذکر شده تنها چند مورد از اقداماتی هستند که می‌توان آنها را جزئی از اجزای تحقیقات بازار در نظر گرفت. در واقع هر کاری که باعث افزایش اطلاعات شما نسبت به نیازها، رفتارها، سلایق و اولویت‌های بازار مورد نظرتان شود، مطالعه بازار محسوب می‌شود.

دلایل اهمیت تحقیقات بازار

در ادامه هفت دلیل اهمیت مطالعه بازار بخصوص برای تیم‌ها و بیزنس‌های کوچکتر را بررسی می‌کنیم.

۱٫ پیدا کردن فرصت‌های کسب و کار

پس از انجام دستورالعمل تحقیقات بازار ، مشخص می‌شود که قرار است چه افرادی را جذب کسب و کارتان کنید (مشتریان هدف)، کجا می‌توانید به آنها دسترسی پیدا کنید (کانال‌های بازاریابی) و این افراد به چه چیزهایی علاقمند هستند. وقتی این موارد مشخص شدند، می‌توانید به راحتی فرصت‌های موجود برای کسب و کارتان را پیدا کنید. برای مثال:

• تشکیل روابط کاری با سایر کسب و کارها: کسب اطلاعات درباره مشتریان هدف از جمله اطلاعات آماری آنها می‌تواند به شما جهت یافتن کسب و کارهای دیگری که به آنها خدمات ارائه می‌دهند، کمک کند. می‌توانید برای تبلیغات مشترک که مسلماً برای هر دو کسب و کار مفید و سودآور هستند، با آنها گفتگو و مذاکره کنید.
• بروزرسانی و ارتقای محصولات با هدف رسیدن به سود بیشتر: کسب اطلاع درباره سایر محصولات و خدماتی که مشتریان مورد نظر شما تمایل به استفاده از آنها دارند، کمک می‌کند تا محصولات جانبی دیگری را هم به صورت پکیج یا بیش فروش در کنار محصولات خودتان بفروشید و به این ترتیب میانگین قیمت هر سفارش را افزایش دهید.
• پیدا کردن لوکیشن‌های جدید برای فروش محصولات: کسب اطلاعات درباره محل زندگی مشتریان مورد نظر به شما امکان می‌دهد کمپین‌های هدفمندی راه اندازی کنید که با نیازها و فرهنگ مشتریان موردنظرتان همخوانی داشته باشند.

۲٫ کاهش خطرات کسب و کار

طبق داده‌های دفتر آمار کار آمریکا، حدود نیمی از کسب و کارها موفق نمی‌شوند تا ۵ سال دوام بیاورند. راه کسب اطمینان از اینکه کسب و کار شما مدتی طولانی تر دوام داشته باشد، داشتن یک جریان درآمدی ثابت است. برای رسیدن به این هدف باید تحقیقات بازار را انجام دهید. البته قبل از آن آموزش تحقیقات بازار را بگذارنید یا حداقل یک کتاب تحقیقات بازار را مطالعه کنید.

تحقیقات بازار باعث می‌شود که با بررسی نظرات و نیازهای مشتریان فعلی و آینده اطمینان پیدا کنید که هنوز هم در برآورده کردن نیازها و خواسته‌های آن موفق هستید. برای رسیدن به این هدف، اقدامات زیر را انجام دهید.

• قبل از تولید و عرضه محصولات و طرح‌های جدید، آنها را تست کنید: قبل از اینکه تغییر بزرگی در کسب و کارتان ایجاد کنید، می‌توانید این تغییر را روی گروه کوچکی از مخاطبین تست کنید تا متوجه شوید که آیا از این تغییر استقبال می‌شود یا خیر. به عنوان مثال، اگر قصد بازسازی و تغییر طراحی یک محصول پرطرفدار را دارید، این طرح جدید را در ابتدا به مشتریان پرخرید خودتان نمایش دهید. از آنها بپرسید که آیا این طراحی جدید را می‌پسندند یا طراحی قبلی و یا یک طراحی جدید دیگر.
• دلیل عدم تکرار خرید توسط مشتریانتان را مشخص کنید: در حالت ایده آل کسب و کار شما باید مشتریانی همیشگی داشته باشد. اما اگر مشتریان برای خرید دوباره به شما مراجعه نمی‌کنند، یک نظرسنجی از مشتریان قدیمی انجام دهید یا یک تیم خاص تشکیل دهید تا دلیل عدم تکرار خرید توسط مشتریان را پیدا کنند.
• درباره حوزه‌های مشکل آفرین، اطلاعات کسب کنید: اگر محصولات پرطرفدار شما برای بیش از سه ماه دچار افت فروش شدند، باید قبل از اینکه این مسئله باعث ایجاد آسیب جدی به سودآوری کسب و کارتان شود، برای حل آن اقدام کنید. از مشتریانی که بیشترین خرید را داشته اند نظرسنجی کرده و مشکل را پیدا کنید. ممکن است دلیل مشکل کاهش کیفیت محصول یا ایجاد مشکلاتی در فروشگاه آنلاین شما باشد؛ در هر صورت تا وقتی از مشتریان نظرسنجی و سوال نکنید، قادر به تشخیص منشا مشکل نخواهید بود.

۳٫ تولید محتوای تبلیغاتی مناسب

اگر در انتخاب عکس یا متن برای آگهی‌های تبلیغاتی، وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی دچار شک و تردید هستید، با مطالعه کامل بازار متوجه می‌شوید که دقیقاً باید چه کاری انجام دهید. چون با مطالعه بازار، مشتریان مورد نظر شما علایق، خواسته، نیازها و مشکلاتشان را به شما اعلام می‌کنند، شما دقیقاً متوجه خواهید شد که هنگام تولید محتوای بازاریابی باید چه چیزهایی را، چگونه بیان کنید.

نظرسنجی از مخاطبین در رابطه با مشکلات اصلی آنها و پرسیدن سوالات تحقیقات بازار ، به شما برای تولید محتوایی جذاب و متقاعد کننده کمک می‌کند.

به عنوان مثال نویسنده‌ای به نام Tiffany Sun از خوانندگانش نظرسنجی کرده تا متوجه شود این افراد سعی به حل کردن چه مشکلاتی دارند. وی از نتایج این نظرسنجی جهت یافتن موضوعات مناسب و جالب توجه برای مقالاتش استفاده کرده است.

سایر مزایای تحقیقات بازار برای مطالب بازاریابی عبارتند از:

• اطلاع از اینکه آیا مشتریان شما محصولات و خدماتتان را به عنوان یک کالای ضروری در نظر می‌گیرند یا یک کالای لوکس و تشریفاتی به شما جهت طراحی برچسب محصولات، بروشورها و وبسایتتان به صورتی متناسب با تفکر و دیدگاه آنها نسبت به این محصولات کمک می‌کند.
• اطلاع از رنج سنی مشتریان، به شما جهت انتخاب زبان و لحن مناسب برای مطالب تبلیغاتی کمک می‌کند. مسلماً لحن بیان شما در هنگام صحبت با افراد بازنشسته و مسن متفاوت با لحن بیانی است که با مخاطبین جوان تر دارید.

۴٫ یافتن محل‌های مناسب برای تبلیغ

یکی از مشکلاتی که کسب و کارهای کوچک با آن روبرو هستند، محدودیت بودجه است. به همین دلیل باید از بودجه بازاریابی به بهترین شکل ممکن استفاده کنید تا به بهترین نتایج برسید. تحقیقات بازار انلاین به شما کمک می‌کند کانال‌هایی را برای بازاریابی انتخاب کنید که احتمال حضور مخاطبین مورد نظر شما در این کانال‌ها و مشاهده پیام شما توسط آنها زیاد است.

سایر اقدامات مرتبط با بودجه که تحقیقات بازار آنلاین به آنها کمک می‌کند، عبارتند از:

• خرید تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی: اگر تحقیقات بازار شما را به این نتیجه رساند که مخاطبین مورد نظرتان بیشتر وقت خود را در اینستاگرام سپری می‌کنند و تقریباً هیچ وقت از توییتر استفاده نمی‌کنند، به این ترتیب شما متوجه می‌شوید که باید بیشتر بودجه خودتان در بخش تبلیغات شبکه‌های اجتماعی را به اینستاگرام اختصاص داده و توییتر را کنار بگذارید.
• نصب پوستر و پخش آگهی چاپی: اطلاع از مکان‌های فیزیکی که مشتریان مورد نظر شما بیشتر وقتشان را در آنجا سپری می‌کنند، بهترین مکان تبلیغات را برای شما مشخص می‌کند. به عنوان مثال اکثر اوقات، دانشجویان در محوطه یا بوفه دانشگاه هستند بنابراین در صورتیکه مشتریان مورد نظر شما دانشجو هستند، بهتر است تبلیغات را در محوطه یا بوفه دانشگاه نصب کنید.
• تبلیغات هدفمند: بسیاری از اوقات امکان هدفگیری دقیق تبلیغات آنلاین مثل تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات پرداختی (پرداخت به ازای هر کلیک) وجود دارد. این یعنی می‌توانید مشتریان را بر اساس اطلاعات آماری متداول و همچنین رفتارهایشان در فضای آنلاین و علایقشان هدف بگیرید. اگر واقعاً مشتریانتان را بشناسید می‌توانید هدفگیری را دقیق تر انجام دهید. به عنوان مثال در این تصویر برخی از گزینه‌های هدفگیری تبلیغات فیسبوک را مشاهده می‌کنید:

تبلیغات آنلاین قابلیت هدفگیری زیادی دارند. می‌توانید مخاطبین را بر اساس علایق، رویدادهای زندگی و ویژگی‌های مختلف دیگر هدف بگیرید.

۵٫ فروش بیشتر نسبت به رقبا

کسب و کاری که مشتریانش را بهتر بشناسد، بیشتر به موفقیت می‌رسد. اگر بتوانید در پیدا کردن نیازهای مشتریان و برآورده کردن این نیازها از رقبا پیشی بگیرید، شانس شما برای پیروزی در این رقابت بیشتر می‌شود. برای استفاده از مطالعه بازار در راستای پیشی گرفتن از رقبا، می‌توانید از این روش‌ها استفاده کنید:

• پیدا کردن مشتریان ناراضی: سوال از مشتریان در رابطه با مشکلاتی که با محصولات رقبا داشته اند یا خواندن نظرات آنها درباره محصولات، به شما جهت بهبود محصولات خودتان و تبلیغ برای مشتریان ناراضی که آماده حرکت به سمت یک برند جدید هستند، کمک می‌کند.
• شناسایی بخشی از بازار که از آن غفلت شده است: ممکن است تحقیقات بازار، باعث پیدا شدن بخشی از بازار شود که رقیب شما از آن غفلت کرده است. به این ترتیب یک گروه مشتری جدید پیدا می‌کنید که می‌توانید آن را هدف بگیرید.
• شناسایی نیازهای رفع نشده: ممکن است حین مطالعه بازار برخی از مشکلات یا خواسته‌های مشتریان را پیدا کنید که در حال حاضر رقبا به آن توجهی ندارند. سعی کنید این موارد را در بازاریابی خودتان شامل کنید و بررسی کنید که آیا این اقدام منجر به افزایش فروش می‌شود یا خیر.

اگر نیاز به کسب اطلاعات بیشتر درباره چگونگی انجام تحقیقات نحوه انجام تحلیل بازار بازار با توجه به رقبا دارید، در ادامه چند راهنمای مفید به شما معرفی می‌کنیم:

کسب و کارهای کوچک؛ چطور یک تحلیل رقابتی برای کسب و کار کوچکتان بنویسید (همراه الگوی آماده)

کسب و کارهای کوچک؛ تحلیل رقابتی: چطور متوجه شوید چه کسی از رقبای شما خرید می‌کند.

۶٫ تعیین اهدافی بهتر برای کسب و کارتان

وقتی صاحبان مشاغل برای کسب و کارشان هدف مخشص می‌کنند، معمولاً این هدف به رشد فروش یا جذب مشتری بیشتر مربوط است. اما بدون مطالعه بازار نمی‌توانید تشخیص بدهید که آیا هدفتان قابل دستیابی است و اینکه چطور می‌توانید به آن دست پیدا کنید.

مثلاً ممکن است هدف شما دوبرابر کردن فروش تا پایان سه ماهه بعدی سال باشد. اگر مطمئن نباشید که آیا اندازه بازار هدف بیشتر از دو برابر تعداد مشتریان فعلی شما است، چطور می‌توانید قابل دستیابی بودن این هدف را مشخص کنید؟ بدون دانستن اندازه و ظرفیت بازار مورد نظرتان، شما فقط اهداف دلخواه خودتان را تنظیم می‌کنید.

با تحقیقات بازار می‌توانید مسیر رشد و افزایش تعداد مشتریان خودتان را مشخص کنید. مثلاً آیا می‌خواهید مشتریانتان از طریق یکی از بخش‌های بازار که در آن حضور نداشته اید، رشد کنند؟ یا آیا هنوز جای کافی برای رشد بین مشتریان فعلی شما وجود دارد؟

اگر برای تنظیم اهداف رشد کسب و کارتان نیاز به کمک دارید، مطالب راهنمای زیر می‌توانند به شما کمک کنند.

رشد؛ چگونه برای رشد موثر یک کسب و کار کوچک برنامه ریزی کنیم

فریلنسینگ؛ چگونه اهدافی موثر و کارآمد برای کسب و کار فریلنسینگ تعیین کنیم

۷٫ ساده تر شدن تصمیم گیری

در هنگام اتخاذ تصمیم‌های سخت، نیاز به نمونه تحقیقات بازار انجام شده و دلیل اهمیت آن مشخص می‌شود. به جای گرفتن تصمیم‌های بی پایه و اساس برای کسب و کارتان، همیشه می‌توانید به گزارش مطالعه بازار رجوع کنید. آیا با توجه به این گزارش، تصمیم جدید شما را به مشتری بیشتر می‌رساند؟ آیا امکان دستیابی به افراد بیشتری که احتمال خرید آنها زیاد است، وجود دارد؟ آیا برای مشتریان شما واضح و مسلم است که کسب و کارتان می‌تواند نیازهای آنها را برآورده کند؟

هر چند نمی‌توان تمام سوالات و مشکلات را با تحقیقات بازار حل کرد اما خیلی از آنها را می‌توان، از جمله اینکه:

• بودجه تبلیغات یا بازاریابی را کجا خرج کنید؟
• آیا برای محصول جدیدی که قصد تولید آن را دارید تقاضا وجود دارد؟
• آیا باید یک فروشگاه جدید در یک محل جدید افتتاح کنید؟
• تولید کدامیک از محصولات باید متوقف شود و کدامیک باید بهبود پیدا کند؟
• چطور پیشنهادات و محصولاتتان را قیمت گذاری کنید؟

تحقیقات بازاریابی جامعه نگر اهمیت زیادی دارد چون حقایق مهمی را در اختیار شما قرار می‌دهد. از طریق تحقیقات می‌توانید به جای سپردن سرنوشت آینده کسب و کارتان به تصمیمات تصادفی، تصمیمات آگاهانه تری بگیرید.

معرفی منابع بیشتر برای کمک به شروع تحقیقات بازار

حالا که اهمیت مطالعه بازار برای شما مشخص شد، می‌توانید این فرایند را شروع کنید. از انجام این کار هراس نداشته باشید، کار را با جمع آوری داده‌ها درباره دو چیز شروع کنید: مشتریان هدف و رقبا.

نیازی نیست که بلافاصله تمام اطلاعات را به دست آورید. به هر حال احساسات مشتریان شما با گذشت زمان تغییر می‌کند. همچنین به عنوان مالک یک کسب و کار نمی‌توانید تمام وقت خودتان را صرف تحقیق کرده و اجرای کارها را فراموش کنید. برای اطمینان از اینکه کار را به شکل مناسبی شروع می‌کنید، می‌توانید از این منابع استفاده کنید:

چگونه مطالعه بازاری مناسب برای کسب و کارهای کوچک انجام دهیم

با انجام یک مطالعه کامل درباره بازار، همه اطلاعات لازم را درباره بازار کسب کنید.

بازاریابی

اگر قرار است گزارش تحقیقات بازار را به افراد دیگری مثل شریک کسب و کارتان، یک سرمایه گذار یا تیم کاری خودتان نشان دهید، می‌توانید این فرایند را با استفاده از الگوهای آماده‌ای مثل این تمپلیت پاورپوینت یا تمپلیت دیگری از Envato Elements شروع کنید.

اهمیت مطالعه بازار برای کسب و کار شما

حالا که دلیل اهمیت تحقیقات بازار را درک کردید، آماده انجام این کار شدید. نیازی نیست که برای مطالعه بازار ده‌ها هزار دلار صرف انجام تحقیقات وسیع کنید. اما بسیار مهم است که حتماً مطالعه بازار را انجام دهید.

مادامی که این کار شما را به تعیین ویژگی‌های آماری، نیازها و مشکلات مشتریان مورد نظرتان برساند، می‌توانید از مزایای مطالعه بازار برای کسب و کارتان بهره ببرید. امیدواریم شما هم همین امروز مطالعه بازار را شروع کنید.

ارائه دهنده خدمات بازار فارکس، اونس طلا و نفت

ایران بورس آنلاین به شما کمک می کند که بسیار سریع و آسان در بروکر فیبوگروپ یک حساب معاملاتی فارکس به نام خودتان افتتاح نموده و از خدمات واریز و برداشت ریالی ما بهره مند شوید.

برای افتتاح حساب ما صرفا راهنما های لازم را ارائه می کنیم و افتتاح حساب معاملاتی شخصا توسط شما انجام می شود و به نام شما خواهد بود. هیچ شخص ثالثی به مشخصات حساب معاملاتی شما دسترسی نخواهد داشت.

کارگزاری فیبوگروپ از معتبر ترین و بهترین بروکر های فارکس و بازار اونس طلا است و تحت نظر نهاد های نظارتی فعالیت می کنند.

با استفاده از خدمات ریالی واریز و برداشت فارکس در ایران بورس آنلاین بسیار ساده، سریع و با نرخ بسیار مناسب می توانید به صورت ریالی، وجه به حساب فارکس خود واریز یا از آن برداشت نمایید.

در کمتر از یک ساعت ثبت نام و حساب معاملاتی واقعی خودتان را افتتاح نموده و شروع به انجام معامله کنید. معاملات فارکس، اونس طلا و نقت خام را با بهترین بروکر فارکس و در کنار ایران بورس آنلاین تجربه کنید.

اگر هنوز تجربه کافی را برای معاملات واقعی ندارید، یک حساب معاملاتی دمو (آزمایشی) افتتاح کنید و با سرمایه مجازی در شرایط واقعی بازار مهارت های معاملاتی خودتان را ارزیابی نمایید.

حساب های مختلفی برای شرایط متفاوت مشتریان طراحی شده است. با مطالعه و مقایسه مشخصات حساب های معاملاتی مختلف، حسابی را انتخاب کنید که مناسب و برای شما بهترین حساب فارکس است.

بروکر فارکس: فیبوگروپ

۲۰ سال تجربه همکاری با مشتریان ایرانی

تحت نظارت رگولاتورهای بسیار معتبر کیفیت بالای خدمات معاملاتی و پشتیبانی اسپردهای بسیار پایین فارکس واریز و برداشت ریالی با نرخ بسیار مناسب سرعت بالای انجام معاملات، بدون ریکوت بدون سواپ، حساب اسلامی سطح اول رضایتمندی مشتریان بهترین گزینه برای معامله‌گران اونس طلا و فارکس در ایران

واریز و برداشت ریالی

ایران بورس آنلاین با بیش از یک دهه تجربه در زمینه واریز و برداشت ریالی مشتریان در بروکر فیبوگروپ امن ترین و با کیفیت ترین بستر را برای شما مشتریان گرامی فراهم نموده و با ارائه ارزان ترین و رقابتی ترین قیمت ها (نرخ های طلایی) این اطمینان را به شما می دهد که با استفاده از این امکانات در صرف هزینه و زمان صرفه جویی نموده و با خیالی آسوده تنها بر انجام معاملات خود متمرکز شوید.

ارزان ترین قیمت شارژ حساب را با ما تجربه کنید، بدون هیچ گونه کارمزد، کمیسیون و یا هزینه های پنهان دیگر. معاملات ارزان تر با پرداخت ریال کمتر در دسترس شماست.

واریز و برداشت ریالی فارکس در سریع ترین زمان ممکن انجام می شود. زمان لازم برای واریز چند ساعت و برای برداشت یک روز کاری می باشد.

برای واریز و برداشت نیازی به حساب بانکی خارجی یا پول های الکترونیکی و وبمانی ندارید. صرفا مبلغ ریالی را به حساب ما واریز کنید و مشخصات واریزی را به ما اطلاع دهید.

علاوه بر بروکر فیبوگروپ، خدمات پشتیبانی و واریز و برداشت ریالی ایران بورس آنلاین به مشتریان بروکرهای ویندزور بروکرز و آلپاری نیز ارائه می گردد.

۷ گام در تجزیه و تحلیل رقبا

برای رشد در یک بازار رقابتی همواره به تجزیه و تحلیل رقبا نیاز خواهید داشت. اهمیت تجزیه و تحلیل رقبا بر هیچکس پوشیده نیست و امروزه به دلیل افزایش رقابت در حوزه‌‌های مختلف، اهمیت فزاینده‌ای نیز پیدا کرده است. فرقی ندارد در کدام یکی از بخش‌های صنعت فعالیت می‌کنید، امروزه هر بخش با رقابت گسترده‌ای روبرو است که بر فروش و سود تأثیر می‌گذارد.

بنابراین اگر می‌خواهید در این رقابت تنگاتنگ عقب نمانید و کسب‌وکارتان همچنان به فعالیت خود ادامه دهد، مهم است که به درستی از تجزیه و تحلیل رقباء اطلاع داشته باشید و این کار را توسط سازمان خود انجام دهید تا از رقبای خود بهتر عمل کنید. شما فقط زمانی می‌توانند نبض بازار را در دست بگیرید که رقبای خود را به خوبی بشناسید. اینجاست که تجزیه و تحلیل رقبا به صورت گام به گام ارزشمند می‌شود.

ما در این مقاله به شما خواهیم گفت که چگونه در ۷ گام رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید و کسب‌وکار خود را یک سر و گردن بالاتر از سایر رقبا قرار دهید! با ادامه مقاله همراه ما باشید.

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما مشاوره بازرگانی در آلمان، ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

۱- رقبای فعلی و آینده خود در بازار را شناسایی کنید.

بهترین راه برای شناسایی رقبای فعلی و آینده، تجزیه و تحلیل «محصولات هدف» است. منظور از «محصول هدف» محصولی‌ست که وجه اشتراک شما با سایر رقبا در تولید و فروش آنهاست. فرض کنید یکی از محصولات کسب‌وکار شما در حال حاضر روغن مو است. شما در اولین گام تجزیه و تحلیل رقبا، باید بدانید که چند برند معتبر و متفرقه در بازار به تولید و فروش روغن مو می‌پردازند. شما همیشه باید در جریان این موضوع باشید که آیا شرکت جدیدی شروع به فروش روغن مو کرده است یا یکی از شرکت‌های فعلی، فروش روغن مو را متوقف کرده است.

علاوه بر این، باید بدانید که چه تعداد از مشتریان شما کالای دیگری را به روغن مو ترجیح می‌دهند. به این ترتیب، شما از رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود آگاه هستید. این اولین قدم در تجزیه و تحلیل رقبا است.

۲- شناسایی و تحلیل سهم بازار

پس از شناسایی رقبای فعلی و احتمالی، در گام بعدی نوبت به شناسایی سهم بازار هر یک از رقباست. شما نمی‌توانید به نقاط ضعف و قدرت رقبایتان پی ببرید، مگر اینکه به حد و اندازه حضور آنها در بازار آگاه باشید.

بنابراین اگر می‌خواهید محصول خود را در بازار بزرگی به فروش برسانید (برای مثال در کل کشور)، باید بدانید در هر شهر و استان کدام یک از رقبا سهم خوبی از بازار را در دست دارند. هر سهم بازار، مشتری مخصوص به خود را داراست؛ لذا باید به این موضوع پی ببرید که چرا یکی از رقبایتان در یکی از استان‌های کشور فروش خوبی دارد و بازار آن منطقه را در دست گرفته است. این اتفاق بخاطر کیفیت مطلوب محصول رقیبتان است؟ یا قیمت پایین آن؟ و یا دلایلی دیگری در دست گرفتن این سهم بازار توسط یکی از رقبا وجود دارد؟

پاسخ به این قبیل سوالات، گام دوم در تجزیه و تحلیل رقباست.

۳- تجزیه و تحلیل SWOT رقبا

پس از شناسایی و تحلیل سهم بازار، نوبت به تحلیل SWOT می‌رسد. SWOT سرواژه‌ی کلمات Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت‌ها) و Threats (تهدیدها) است. تحلیل سوات (SWOT) به معنای شناسایی و تجزیه و تحلیل نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها هر سازمانی است.

در تجزیه و تحلیل رقبا، شما باید تحلیل سوات (SWOT) را برای کسب‌وکارهای رقیب خود اجرایی کنید. تحلیل سوات (SWOT) رقبا از این جهت مهم است که نشان می‌دهد شما و سایر رقبا در حال حاضر در بازار و صنعت خود چه جایگاهی دارد و چه استراتژی‌هایی می‌توانند در بهبود جایگاه شما در بازار و یا سقوط شما تاثیرگذار باشند.

یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.

۴- پورتفولیو رقبایتان را بسازید!

هنگامی که با استفاده از تحلیل SWOT، به خوبی رقبای خود را شناختید، می‌توانید پورتفولیو آنها را بسازید! پورتفولیوی رقبا می‌تواند شامل لیست محصولات رقبای شما، ویژگی‌های هر یک از محصولات، لجستیک رقبا، بررسی کیفیت محصولات رقبا و غیره باشد.

این پورتفولیو رقبا باید هر از چند گاهی به روز شود. بهترین بخش سازمان شما برای ایجاد این پورتفولیو رقبا، نیروی فروش شماست؛ چرا که آنها به طور مداوم بازار را رصد می‌کنند. بنابراین می‌توانند بلافاصله شما را از هرگونه تغییر در بازار مطلع کنند.

۵- برنامه‌ریزی استراتژی‌ها

حال که پورتفولیو کامل رقبای خود را در اختیار دارید، به وضوح خواهید دانست که چه کارهایی باید بکنید. اگر رقبایتان به مراتب برتر و بهتر از شما هستند، شما دو راه برای پیشرفت کسب‌وکارتان دارید:

• شما می‌توانید استراتژی‌های یکی از رقبای برتر خود را در پیش بگیرید و به آرامی رشد کنید.
• یا اینکه می‌توانید خلاقیت و نوآوری پیشه کنید و مستقیماً رهبری بازار را در پیش بگیرید!

اگر رقابت شما و رقبایتان تنگاتنگ است، می‌توانید با کمی تلاش به اوج برسید. پس معطل نکنید و بهترین راهکارها را برای رسیدن به قله در پیش بگیرید! به یاد داشته باشید که اگر رسیدن به یک موفقیت تلاش زیادی از تمام بخش‌های سازمان شما می‌طلبد، نگه‌داشتن آن موفقیت به تلاش دو برابری سازمان نیاز دارد! پس بهترین استراتژی‌ها را برای ادامه مسیر برنامه‌ریزی کنید.

سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.

۶- استراتژی‌ها را اجرا کنید

در گام قبلی، با استفاده از پورتفولیوی رقبا توانستیم استراتژی‌های لازم را بچینیم. اما برنامه ریزی استراتژي به تنهایی کارساز نیست! استراتژی‌هایی را که فکر می‌کنید، بهترین هستند، اجرا کنید و از اجرای موثر آنها اطمینان حاصل کنید. قطعاً این مسئله که پس از تلاش برای تجزیه و تحلیل رقبا، در قسمت پیاده سازی استراتژی شکست بخوریم، محلی از اعراب ندارد؛ پس استراتژی‌های خود را عملی کنید! همچنین در نظر داشته باشید که داشتن یک برنامه احتمالی و پیش‌بینی واکنش رقبا به استراتژی‌های برنامه‌ریزی شده نیز بسیار مهم است.

اگر رقبای شما متوجه استراتژی‌های شما بشوند، قطعا واکنش‌های خیلی شدیدی نشان خواهند داد، پس یک برنامه احتمالی یا به اصطلاح یک پلن بی (Plan B) برای جلوگیری از اقدامات خنثی‌کننده رقبا در دسترس داشته باشید. داشتن یک برنامه احتمالی قطعاً فرصت بیشتری برای تشکیل استراتژی‌های جدید به شما می‌دهد؛ بنابراین داشتن برنامه‌های احتمالی و پلن‌های جایگزین هنگام اجرای استراتژی‌ها بسیار مهم هستند.

۷- تجزیه و تحلیل رقبا را به صورت مداوم انجام دهید

آمار و اطلاعات همیشه برای یک شرکت مفید است و حتی به تصمیم‌گیری‌هایی که در سال‌های آتی انجام می‌شود، کمک می‌کند. بنابراین تجزیه و تحلیل دائمی و گاه به گاه رقبا اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار شما و آینده‌تان قرار می‌دهد. تجزیه و تحلیل‌های خود را حتماً مستند کنید تا در آینده از استراتژی‌های اجرا شده پیشین آگاهی داشته باشید و بتوانید آنها را از زوایای مختلف مجدداً بررسی کنید.

ممکن است با اجرای یک استراتژی بخصوص، پاسخ بسیار خوبی از سوی مشتریان دریافت کنید. در چنین مواردی، باید مدت زمان طولانی‌تری از آن استراتژی پیروی کنید. داشتن بازخورد مشتریان از استراتژی‌های انجام شده بسیار مهم است تا در همه زمان‌ها بدانید که کدام استراتژی‌ها به طور موثرتری کار می‌کنند. بنابراین پیگیری برای تجزیه و تحلیل رقبا بصورت بلند مدت بسیار ضروری است.

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.

حرف آخر

فراموش نکنید هر استراتژی‌ای که در پیش بگیرید و انجام دهید، قطعاً رقبای شما به آن واکنش نشان خواهند داد. این رقابت به یک جنگ همیشگی می‌ماند که اصلی‌ترین موضوع در آن، آماده‌سازی و به‌روز رسانی گاه به گاه و مداوم استراتژی‌ها می‌باشد.

اخبار بورس و اقتصادی، آموزش و تحلیل سهام - نبض‌بورس

تصمیم مهم بازار سرمایه برای نجات بورس | اوراق تبعی چیست و چه تاثیری در معاملات سهامداران دارد؟

صندوق سرمایه گذاری مشترک توسعه بازار با هدف تامین مالی از روز سه شنبه مورخ ۱۴۰۱.۰۷.۱۹ عرضه اوراق اختیار فروش تبعی بر روی سهام ۱۵ شرکت را آغاز می‌کند. جزییات این عرضه چگونه چیست؟

لیست جدیدترین افزایش سرمایه‌ها | افزایش سرمایه ۲۵۰ درصدی نماد عرضه اولیه

روز گذشته شرکت‌های متعددی طی انتشار اطلاعیه‌های مختلف سهامداران را نسبت هریک از مراحل فرآیند افزایش سرمایه خود مطلع کردند که در ادامه به تشریح جزئیات چندی از این اطلاعیه‌ها پرداخته شده است

سهامداران شستا بخوانند | زمان واریز سود سهامداران شستا

شستا با اتمام سال مالی منتهی به خرداد، زمان برگزاری مجمع سالانه را اعلام کرد و علاوه بر برگزاری مجمع عمومی عادی سالیانه به مجمع فوق العاده نیز می رود. همچنین زمان واریز سود سهامداران نیز مشخص گردید. به جزییات این خبر در این مطلب می پردازیم.

دو رگه ایرانی اتریشی متوقف شد | رشد ۶۹۲ درصدی در کارنامه این نماد!

امروز در حالی معاملات بورس آغاز شد که یکی از نماد‌هایی که رشد خود را از ۲۰ شهریور آغاز کرده بود در همین ابتدای معاملات به دلیل رشد ۵۰ درصدی قیمت متوقف شد! موضوعی که دیگر کمتر در این دو سال اخیر شاهد آن بودیم.

جزییات مرحله دوم پذیره نویسی تپسی | چند درصد تپسی پذیره نویسی می شود؟ | پذیره نویسی تپسی به پایان رسید

فاز دوم سهام شرکت پیشگامان و دانش آرامیس (تپسی) برای عرضه به میزان ۱۰ درصد از کل سهام شرکت از امروز ۱۸ مهرماه پذیره نویسی می‌شود که این رقم معادل ۲۴۶ میلیون سهم قابل عرضه برای متقاضیان در بازار سرمایه خواهد بود. جزییات این عرضه را در این مطلب می‌خوانیم.

اخبار لحظه‌ای و مهم ارز‌های دیجیتال

در این خبر شما می توانید جدیدترین و مهمترین اخبار ارز دیجیتال امروز را ببینید. اخباری که می تواند بازار ارزهای دیجیتال امروز را تحت تاثیر قرار دهد.

تحلیل شپنا امروز ۱۸ مهر ۱۴۰۱ | شپنا در رزهای آینده چه خواهد شد؟

امروز قصد داریم تا به بررسی سهام شپنا به لحاظ تکنیکالی بپردازیم. این تحلیل صرفا یک پیش بینی از روند احتمالی نماد شپنا در روزهای آینده بورس است.

اخبار مهم کدال یکشنبه ۱۷ مهر ۱۴۰۱ | خبری مهم برای سهامداران حکشتی

امروز یکشنبه ۱۷ مهر ۱۴۰۱ اطلاعیه‌های زیادی بر روی سایت کدال قرار گرفت که در این مطلب به بررسی مهمترین اطلاعیه‌ها خواهیم پرداخت.

پیش‌بینی بورس فردا ۱۸ مهرماه | معاملات به چه سمتی می‌رود؟

امروز بازار سرمایه با روند نزولی و منفی همراه شد. شاخص کل و شاخص هم وزن هر دو افت زیادی را متحمل شدند و شاخص کل به کف کانال ۱ میلیون و ۳۰۰ هزار واحدی رسید. معاملات بورس فردا به چه سمتی می‌رود؟

ده خبر مهم برای بورس فردا | افزایش سرمایه نماد بانکی و عرضه اولیه زیرمجموعه نماد بورسی

امروز ۱۷ مهرماه ۱۴۰۱ خبر‌های مهمی در حوزه اقتصادی، سیاسی و البته بورس منتشر شد. در بین این خبرها، ده خبر شاید از اهمیت بیشتری برخوردار بودند. از جمله این خبر‌ها می‌توان به افزایش سرمایه یک نماد بانکی و عرضه اولیه زیرمجموعه یک نماد بورسی اشاره کرد.

گزارش بورس امروز یکشنبه ۱۷ مهر ۱۴۰۱ | سودده ترین نمادهای امروز بورس

شاخص کل بورس شنبه ۱۶ مهر ۱۴۰۱ در نهایت با افزایش ۲۸۶۷ واحدی بر روی کانال یک میلیون و ۳۱۶ هزار و ۷۲۰ واحد آرام گرفت. گزارش بورس امروز یکشنبه ۱۷ مهر ۱۴۰۱ را بخوانید.

سلبریتی سیگنال فروش نحوه انجام تحلیل بازار نقره داغ شد!

در هفته گذشته، کمیسیون بورس و اوراق بهادار آمریکا یک سلبریتی را به دلیل عدم افشای مبلغ تبلیغ برای یک رمزارز، ۱.۲۶ میلیون دلار جریمه کرد. در اردیبهشت ماه امسال نیز کمیسیون بورس و اوراق بهادار آمریکا علیه فردی به خاطر فریبکاری در سیگنال‌دهی و عدم افشای برنامه‌های فروش سهام‌هایش اقامه دعوی صادر کرد

افزایش سرمایه ۹ نماد بورسی و فرابورسی | سرمایه این نماد ۲۰۰ درصد افزایش یافت

طی امروز و روزهای گذشته شرکت‌های متعددی طی انتشار اطلاعیه‌های مختلف سهامداران را نسبت هریک از مراحل فرآیند افزایش سرمایه خود مطلع کردند که در ادامه به تشریح جزئیات چندی از این اطلاعیه‌ها پرداخته شده است

فهرست سهام زیر ۱۰۰ تومان بورس ۱۴۰۱ | یک غول بورسی در بین ارزان‌ترین سهام

بررسی قیمت سهام در بورس تهران بیانگر آن است که در سال جاری قیمت ۷ سهم زیر ۱۰۰ تومان می‌باشد. در بین این ۷ سهم یک غول بورسی و یک بانک دیده می‌شود.

سهامداران شستا و فارس بخوانند | اعلام زمان پرداخت سود فارس

شرکت صنایع پتروشیمی خلیج فارس با نماد فارس و شرکت سرمایه گذاری تأمین اجتماعی با نماد شستا سهامداران خود را برای شرکت در مجمع عمومی عادی سالیانه فراخواندند، همچنین نماد فارس از زمان واریز سود سهامداران خبر داد.

دلایل ریزش بورس چه بود؟ | مصائب بازار سهام را تقلیل ندهیم!

حدود ۵۰۰ روز از آن آغاز ریزش بورس در مرداد نحوه انجام تحلیل بازار ماه سال ۱۳۹۹ گذشته است و در این مدت به جز مقاطع کوتاهی بازار نزولی بوده است. علیرضا محمدی زیوه از کارشناسان بازار سرمایه درباره علت ریزش بورس در این مدت گفت و به این پرسش پاسخ داد که دلیل ریزش بورس چه بوده است؟

آخرین سیگنال ها برای بورس فردا کدامند؟

بورس فردا یکشنبه ۱۷ مهرماه ۱۴۰۱ در حالی کار خود را آغاز خواهد کرد که این ده خبر می‌تواند بر روی روند آن تاثیرگذار باشد؛ بنابراین پیشنهاد می‌شود قبل از معاملات فردا این ده خبر را بخوانید.

پیش بینی بورس فردا ۱۷ مهرماه | به بازار فردا می‌توان امیدوار بود؟

پس از چند روز افت شاخص کل و نزول بازار، امروز بالاخره بازار مثبت شد و شاخص کل با ۲۸۶۸ واحد رشد به عدد ۱ میلیون و ۳۱۶ هزار واحد رسید. فردا بازار سبز می‌ماند؟

اخبار مهم کدال شنبه ۱۶ مهر ۱۴۰۱ | خبرهای حق تقدم خرید سهام چه شرکت هایی در کدال منتشر شد؟

امروز شنبه ۱۶ مهر ۱۴۰۱ اطلاعیه‌های زیادی بر روی سایت کدال قرار گرفت که در این مطلب به بررسی مهمترین اطلاعیه‌ها خواهیم پرداخت.

یکشنبه ۱۷ مهرماه کدام نماد‌ها مجمع برگزار می‌کنند؟ | سهامداران شتران بخوانند

در این گزارش می‌خواهیم به اعلام زمان مجامع عمومی عادی سالیانه، فوق العاده و عادی به طور فوق العاده چندین شرکت بورسی و فرابورسی در روز یکشنبه ۱۷ مهرماه بپردازیم. کدام شرکت‌ها مجمع فوق العاده، عادی به طور فوق العاده و سالیانه برگزار می‌کنند؟

تحلیل رقبا در طرح کسب و کار | چگونه رقبا را تحلیل کنیم

تحلیل رقبا، بخشی کاربردی در اسناد استراتژیک مثل طرح کسب و کار و برنامه بازاریابی است. اگر شخصی به دنبال راه‌اندازی کسب و کاری جدید است، بدیهی است که قبل از آن به تحلیل رقبا و تحلیل بازار نیاز داشته باشد. شخصی در حال تدوین استراتژی بازاریابی نیز مجدد نیازمند تحلیل رقیب است.

هدف از تحلیل رقبا چیست؟

اجازه بدهید همینجا بگوییم هدف از تحلیل رقبا چیست. ما می‌خواهیم با تحلیل رقبا به مزیت رقابتی و استراتژی رقابتی برسیم. می‌خواهیم بدانیم با که رقابت می‌‎کنیم و چگونه رقابت می‌کنیم. همچنین با تحلیل رقیب متوجه می‌شویم که سر چه چیزی نمی‌توانیم در بازار رقابت کنیم(در مورد جایگاه یابی برند بیشتر بخوانید).

آنچه با مطالعه تحلیل رقبا در طرح کسب و کار فرامی‌گیرید:

• علت و اهمیت تحلیل رقبا
• سوالات اساسی برای تحلیل رقبا
• آشنایی با ماتریس CPM برای مقایسه رقبا
• تکمیل بخش تحلیل رقبا به کمک شما

فرض کنید مدیرعامل شرکت یا یک سرمایه‌گذار بخواهد طرح شما (طرح کسب و کار، برنامه فروش، برنامه بازاریابی و … ) را بخواند. بخش تحلیل رقبا یکی از بخش‌های کلیدی و جالب توجه طرح است. به دو دلیل کلی این بخش برای مطالعه‌کنندگان جالب توجه است:

1. اگر این بخش به خوبی کار شده باشد، نشان می‌دهد که شما با آگاهی از بازار، وارد بازار می‌شوید.
2. نشان دهنده تفاوت شما نسبت به رقبا است. در نتیجه تمام نوآوری‌ها و مزیت‌های رقابتی در این بخش به سرمایه‌گذار چشمک می‌زند.

این بخش یک چالش هم دارد:

نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها

موضوع بازار و رقبا بسیار غیر قابل پیش بینی است. همچنین این عوامل از عوامل محیطی هستند که بر کسب و کار تاثیرگذار هستند. اما این عوامل الزاما تاثیرپذیر از کسب و کار شما نیست.

تاکید می‌کنیم که تحلیل رقبا می‌تواند بسیار پر جزئیات و زمان‌بر باشد. اما تلاش کنید در حد کفاف اطلاعات جمع کنید. در این بخش به شما ابزاری می‌دهیم تا تحلیل رقبا را ساده و بدون صرف زمان اضافی پیش ببرید.

رفع یک ابهام: رقیب کیست؟

این سوال اگر صحیح پاسخ داده نشود، بهترین تحلیل‌ها هم کارساز نیست. نیاز است بتوانیم تعریف دقیق و مشخصی از رقیب ارائه کنیم. می‌توانیم بر اساس مدل کسب و کار جلو برویم. اگر مخاطبان، ارزش پیشنهادی و جریان‌های درآمدی دو سازمان (یا دو برند) مشابه باشند، این دو سازمان رقیب شناسایی می‌شوند.

فرض کنید که یک شرکت به دنبال ارائه راهکاری برای مدیریت اطلاعات و ارتباطات مشتریان است. مشتریان این شرکت، شرکت‌ها هستند. ارزش پیشنهادی نیز در قالب نرم‌افزاری برای مدیریت ارتباطات مشتریان ارائه می‌شود. جریان درآمدی شرکت نیز از طریق فروش لایسنس نرم‌افزار و خدمات پس از فروش آن کسب می‌شود. بنابراین این دو شرکت رقیب هستند.

حال اجازه دهید موضوع را کمی پیچیده کنیم. فرض کنید فروشگاه آنلاینی به اسم دیجیکالا مشتریان لپتاپ را از جست‌وجوی کاربران در گوگل بدست می‌آورد. یک وبسایت خبری هم از طریق جذب مخاطبان مخاطب و مقالات تحلیلی در مورد لپتاپ می‌تواند درآمد داشته باشد. دیجیکالا و وبسایت خبری هر دو سر کاربرانی که در گوگل در مورد لپتاپ جست و جو می‌کنند، در حال رقابت هستند. اینجا مشاهده می‌کنیم که مخاطبان یکسان هستند اما ارزش پیشنهادی دیجیکالا و وبسایت یکسان نبوده است. جریان درآمدی هم یکسان نبوده است. یکی فروشنده لپتاپ است و دیگری از طریق فروش فضای تبلیغاتی در وبسایتش درآمد دارد.

اجازه دهید یک مثال دیگر بزنیم. فرض کنید شما تولیدکننده نرم‌افزار حسابداری هستید. مشتریان شما شرکت‌ها هستند. شرکت دیگری است که در حوزه نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری فعالیت می‌کند. هر دو شرکت مشتریان مشابه دارند. آیا این دو شرکت با یکدیگر رقیب هستند؟ به صورت بالفعل خیر اما به صورت بالقوه چطور؟

پیچیده شدن موضوع ممکن است در تحلیل بهتر به شما کمک کند. اما باید تشخیص دهید که چقدر پیچیدگی برای شما کاربردی است. به هر حال کار را باید با رقبای بالفعل که مدل کسب کارشان در سه بخش بازار هدف، ارزش پیشنهادی و جریان درآمدی به شما تشابه دارد، آغاز کنید. اگر نیاز بود به سراغ رقبای بالقوه بروید.

تحلیل گام به گام رقبا

تحلیل رقیب با اقدامات سیستماتیک و منظمی شروع می‌شود و چندان کار مبهمی نیست. سعی کنید به اطللاعات معتبر دست پیدا کنید. معمولا با جستجوی ساده حجم قابل توجهی از اطلاعات به دست می‌آید. حداقل سه تا پنج رقیب را انتخاب کنید.

این نکته را فراموش نکنید که اگر در یک شهر فعالیت دارید، رقیب شما نمی‌تواند شرکت چندملیتی یا بین‌المللی باشد. رقبای همان شهر مدنظرمان است. مثلا رقیب ایران خودرو سایپا و مدیران خودرو است. تویوتا و بنز رقبای ایران خودرو نیستند. شاید فکر کنید که این موضوع بدیهی و ساده است. متاسفانه همین موضوع هم بسیاری از تولیدکنندگان درک نکردند.

گام اول تحلیل رقبا: مشخص کنید رقیب شما کیست؟

اولین مرحله تحلیل رقبا شناسایی کسب و کارهای فعال بازار مورد نظر شماست. نگران نباشید کار سختی پیش رو ندارید. شاید ساده‌ترین کار جستجو در گوگل باشد. اگر فرصت دارید بد نیست به نمایشگاه‌های تخصصی صنعت خود هم سر بزنید و از نزدیک با رقبای بالقوه آشنا بشوید. بازدید از شهرک‌های صنعتی هم در صورت امکان می‌تواند راهکار مناسبی باشد. سعی کنید به عنوان مشتری، با رقبا تماس بگیرید و ببینید چکونه با شما برخورد می‌کنند. آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید. وبسایتشان را بررسی کنید. حتی بهتر است با مشتریان آنها هم در ارتباط باشید و از نقاط ضعف‌شان از دید مشتری آگاه شوید.

نکته مهم این است که رقبا را صحیح شناسایی کنید. بعضی رقبا شاید در محل فعالیت شما خودشان حضور متمرکز نداشته باشند. یا اینترنتی کار می‌کنند یا از طریق نمایندگان و همکاران فروششان در بازار مورد نظر شما فعال هستند. به هر حال باید ردپای هر نوع رقیبی را در بازار هدف خود بررسی کنید و برای هر کدام پروفایلی داشته باشید. چند راه ساده برای شناخت رقبا به شرح زیر است:

• فروش کالا و خدمات مورد نظرتان را در گوگل جست و جو کنید تا فروشندگان را شناسایی کنید
• سایت‌هایی مثل کتاب اول، برترین‌ها و … را بررسی کنید
• نشریات تخصصی و وبسایت‌های تخصصی صنعت خود را بررسی کنید و ببینید چه شرکت‌هایی در آن تبلیغ می‌کنند
• از مصرف‌کنندگان نهایی کسب و کارهای فعال این صنعت راجع به برندهای مطرح بپرسیم

گام دوم تحلیل رقبا: در مورد رقبا اطلاعات اولیه کسب کنید

حال که کسب و کارهای فعال و رقیب را شناختید، به اطلاعات اولیه‌ای نیاز دارید تا تحلیلشان کنید. دستیابی به اطلاعات صحیح و معتبر بخش چالشی این مرحله است(چرا که مبنای تحلیل شماست). متاسفانه در برخی از صنایع کشور ما چندان اطلاعات معتبر در دسترس نیست. حتی کسب و کارها خودشان هم از اطلاعات حیاتی مثل سهم بازارشان بی‌خبر هستند. به هر حال دلیل نمی‌شود از این موضوع دست بکشید چرا که بدون تحلیل رقبا طرح کسب و کار شما مفهومی ندارد. در موارد زیر شما نیازمند کسب اطلاعات است:

• رقبای شما کدام بخش بازار را مورد هدف قرار دادند؟ (موضوعات جمعیت ‌شناختی که پیش‌تر بحث شد)
• چرا مشتریان از آنها خرید می‌کنند؟ (کیفیت بالا، قیمت مناسب و سایر دلایل)
• رقبای شما چگونه نظر مشتریان بالقوه بازار را ترغیب به خرید می‌کنند؟ آنها چیست؟

گام سوم: جمع‌آوری اطلاعات تکمیلی در مورد رقبا

هیچ چیز مثل بازدید حضوری رقیب تاثیرگذار نیست. اگر فروشگاه و شعبه‌ای دارد حتما به آنجا سر بزنید. با کارمندان صحبت کنید، کالاهایشان را از نزدیک ببینید. موضوعاتی مثل شیوه‌های تبلیغاتی، شیوه رفتار با مصرف‌کننده، تخفیفاتی که ارائه می‌کنند و امثال اینها در بازدید حضوری بسیار آموزنده است.

می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.

پس از اینکه با رقبای کسب و کارتان ارتباط برقرار کردید و اطلاعاتی دریافت کردید، به سراغ مشتریانشان هم بروید. آنها بعد دوم حقیقت کسب و کار رقیبتان هستند. به طور مثال رقیبی که شعارش بر مبنای کیفیت است، باید بررسی شود که مشتریانش هم همین عقیده را دارند؟ رقیبی که تلاش می‌کند ارزان و مقرون به صرفه محصولاتش را عرضه کند چقدر موفق است؟ پاسخ دو سوال مطرح شده را کسی به جز مشتریان نمی‌توانند ارائه کنند. شکاف بین ادعای رقیب و خواسته مشتری نیازهای رفع نشده بازار و شاید منبع نوآوری شما باشد. پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد رقبا کسب کردید، فرصت به تحلیل رقبا می‌رسد.

تحلیل رقبا در راستای تحقق اهداف و تصمیم‌گیری آگاهانه

احتمالا عبارت تحقیق برای تحقیق را شنیده باشید. پروژه‌های تحقیقاتی متنوعی انجام می‌شود و فقط اطلاعاتی بدون هدف جمع می‌شوند. شما که در حال مکتوب سازی طرح کسب و کار هستید، با هدف ورود به بازار تحلیل رقبا انجام دادید.

در نتیجه رسیدن به نتیجه و به کارگیری آن در تصمیمات حائز اهمیت است. یک نکته را فراموش نکنید. شما تحقیق می‌کنید تا به نتایج جدید برسید و برنامه‌ را به روز رسانی کنید. تحقیق قبل از طراحی استراتژی است. بنابراین استراتژی شما بر مبنای تمایز بر اساس تحقیقات بازار مشخص می‌شود.

چگونه می‌خواهید با آنها رقابت کنید؟

اصولا رقبای شما هر کدام بخشی از بازار را بهتر می‌توانند متقاعد به خرید کنند. پس برای راحت‌تر پاسخ دادن سوال بالا باید بدانید آنها کدام بخش‌های بازار را ببیشتر هدف گرفته‌اند؟ فرض کنید شما کسب و کاری دارید که خدمات شبکه به شرکت‌ها ارائه می‌کند. خوب است بدانید رقبای شما چه پروژه‌هایی می‌گیرند و بیشتر به کدام نوع شرکت‌ها خدمات ارائه می‌کنند. چه خدماتی ارائه می‌کنند که مشتریان راضی هستند و در چه زمینه‌هایی مشتریان از آنها ناراضی هستند؟

در واقع به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم. با علم بر موضوع بالا می‌توانیم مزیت رقابتی کسب و کار را شناسایی کنیم تا مقتدرانه رقابت کنیم.

گام چهارم: تدوین ماتریس مقایسه‌‌ای رقبا یا CPM

یکی از ابزارهای مفید برای تحلیل رقبا استفاده از ماتریس بررسی مقایسه‌ای رقبا (Competitive Profile Matrix) است. به کمک چنین ابزاری تمامی رقبا در یک نگاه کلی با یکدیگر مقایسه می‌شوند. همچنین تفاوت و تشابه‌های کسب و کار شما با آنها نیز مشخص می‌شود. ماتریس زیر نمونه ساده است. می‌توانید به عوامل بررسی وزن هم بدهید تا بر اساس اولویت‌ رقبا امتیاز بگیرند.

نمونه جدول آنالیز رقبا

رقیب 3	رقیب 2	رقیب 1	شرکت من	عوامل مقایسه
متوسط	بالا	متوسط	بالا	سطح قیمت
پایین	متوسط	پایین	بالا	کیفیت کالا
پایین	متوسط	متوسط	بالا	کیفیت خدمات پس از فروش
متوسط	متوسط	متوسط	–	میزان وفاداری مشتریان
بله	بله	بله	بله	حضور در فضای آنلاین
ندارد	دارد	ندارد	بله	بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
ویزیتوری	تبلیغات ایمی،لیتبلیغات در شبکه‌های اجتماعی	ویزیتوری	تبلیغات در فضای مجازیویزیتوری	شیوه‌های تبلیغات
9 تا 17	9 تا 20	8 تا 18	8 تا 17	ساعت کاری

پیشنهاد می‌کنیم از عناصر آمیخته بازاریابی و عوامل موفقیت در صنعت (مثل سهم بازار، سرعت رسیدگی به خدما، تعداد شرکای بیرونی و … ) استفاده کنید. به جای توضیح کیفی مثل قیمت بالا یا میزان وفاداری مشتریان متوسط، می‌توانید از طیف‌های عددی استفاده کنید. به طور مثال در طیف 1 تا 5 نمره بدهید. 1 نحوه انجام تحلیل بازار نشان‌دهنده کمترین و 5 نشان‌دهنده بیشترین امتیاز است.

سوالات پیشنهادی که در مورد هر رقیب باید پاسخ داده شود:

ماتریس CPM ابزاری است که مقایسه بین رقبا را ساده‌ می‌کند. اما مواد اولیه این ماتریس اطلاعات و سوالاتی هست که در مورد هر رقیب وجود دارد. پیشنهاد می‌شود تمام عوامل 7P را در این ماتریس لحاظ کنید. هم از مدلی اثبات شده جهت تحلیل کسب و کارشان استفاده کردید و هم اطلاعات اساسی را در اختیار دارید. در اینجا زمانی که کسب و کارتان را با آنها مقایسه می‌کنید احتمالا خودتان کسب و کارتان را راه‌اندازی نکردید. آنچه قرار هست اجرا کنید و می‌خواهید به آن برسید را ثبت کنید:

• نام شرکت و محصولاتش چیست؟
• ویژگی‌های محصول و خدماتش چیست؟
• رنج قیمتی محصولاتش چگونه است؟ سیاست‌های تخفیفی به چه شکل است؟
• نقاط قوتش چیست؟
• نقاط ضعفش چیست؟
• اهداف اصلی‌اش چیست؟ (افزایش سهم بازار؟ تولید محصولات جدید؟ ارائه محصولات ارزان؟ ورود به بازارهای جدید؟)
• از چه رسانه‌ها و شیوه‌های تبلیغات و بازاریابی استفاده می‌کنند؟
• چگونه می‌توان مشتریانشان را متقاعد کرد تا از شما خرید کنند؟
• چگونه با شما رقابت می‌کنند؟ نسبت به حضور شما در بازار چه واکنشی نشان می‌دهند؟
• کانال‌های توزیع و فروشش به چه شکل است؟ (فروش مستقیم؟اینترنتی؟ فروش از طریق نمایندگان؟)
• چند سال است که در بازار حضور دارد؟
• در حال رشد و توسعه بازار خود هستند یا در حال عقب نشینی هستند؟
• اگر از بازار خارج شوند چه فرصتی برای شما ایجاد می‌شود؟
• منابع انسانی رقیب چه افرادی هستند؟ چه تخصص‌هایی دارند؟ مدیرانشان چه سابقه‌ای دارند؟ چه ارتباطات استراتژیکی دارند؟

سخن آخر

ما به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم و بدون مزیت رقابتی، ماندن در بازار سخت است. از همین رو صنعت و رقبا را پایش می‌کنیم تا همواره مزیت رقابتی داشته باشیم و از مزیت رقابتی رقبا نیز آگاه باشیم. در این مقاله مسیر تحلیل رقبا به شکل ساده بررسی شد. از شما می‌خواهیم کمی در مورد صنعت خود واکاوی کنید و اطلاعات مورد نیاز را در یک فایل ذخیره کنید. احتمالا کنار هم گذاشتن بخش‌های مختلف اطلاعات تصویر جالبی از رقبا به شما ارائه کند. می‌توانید از مقالات زیر برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید:

از نظر شما چه مدل، الگو و اطلاعات مهم دیگری هست که در تحلیل رقبا می‌توانیم استفاده کنیم و از آن در تحلیل رقبا بهره ببریم؟