تعریف استراتژی

یکی دیگر از مفاهیمی که در معنی استراتژی تبلیغات اهمیت می‌یابد، مفهوم “محصول” است. این مفهوم که به بررسی ارزش و بستر معرفی کالا یا خدمات اشاره دارد، فرآیند تبلیغات را در تولید محتوای متنی، شعاری و تصویری کمک می‌نماید.

تعریف استراتژی

پاسخ سوال فوق را میتوانید در فایل صوتی زیر گوش دهید.

متن بخشی از فایل صوتی

در اکثر دوره‌های آکادمی این تمایز بصورت واضح توضیح داده میشه اما لازم میدونم چند نکته ساده رو در این خصوص خدمتتون عرض کنم.

ابتدا شما باید بدونید هدف چیه؟ هدف، مثل اکثر مفاهیم مدیریتی تعاریف متعددی داره اما هیچکدومشون جامع شرایط نیستن. ما اینجا میخواهیم یه تعریف ساده از هدف داشته باشیم که در ذهن بمونه و برامون یه تجسم عینی از اون مفهوم رو ایجاد کنه.

هدف نقطه‌ای هست برای رسیدن. شما میخواهید به یک ظرفیتی برسید، به یک جایگاهی بین رقبا، یک زمانی در عملیات یا هر نقطه‌ای که مشخص کنید برای رسیدن، اون یک هدف هست.

حال اهداف بر مبنای کوتاه مدت یا بلند مدت بودنشون صفت استراتژیک یا عملیاتی بهشون اضافه میشه. پس هدف استراتژیک نقطه‌ای است برای رسیدن در آینده.

استراتژی چیست؟

روش‌های مختلفی برای رسیدن به هر هدف چه عملیاتی و کوتاه مدت، چه استراتژیک و بلند مدت وجود داره. مثلا ما برای اینکه به ظرفیت مورد نظرمون برسیم می‌تونیم تجهیزات، نیروی کار و… اضافه کنیم، مسیرهای برای رسیدن به اون هدف رو استراتژی میگیم. یعنی استراتژی تعیین میکنه ما چجوری می‌تونیم اون هدف رو در سازمان محقق کنیم.

استراتژیک چیست؟

ولی استراتژیک یک صفت است که بعنوان پسوند به خیلی چیزها اضافه میشه و بمعنای خلق آینده مطلوب می باشد. یعنی وقتی شما از بازاریابی استراتژیک صحبت می‌کنید؛ میخواهید بازاریابی انجام بدید که آینده رو برامون محقق کنیم. یا وقتی از مدیریت استراتژیک صحبت می‌کنید دارید در مورد نوعی از مدیریت صحبت می‌کنید که میخواهد آینده رو ببینه، در خلق او سهیم باشه و بر مبنای پیش بینی آگاهانه بتونه مسیر و اقدامات مشخصی رو برای اون انجام بده.

خدمت استراتژیک در سازمان های تولیدکننده نرم افزار همچون اتوماسیون اداری کمک می کند تا قبل از اینکه مشکلی در سازمان مشتری رخ دهد، توسط تیم خدمات مدیریت بر روی پروژه، پیش بینی های لازم را انجام دهند، جواب و راهکارها را برای ارائه به کاربران آماده نمایند.

مثال های تفاوت استراتژی و استراتژیک

بر مبنای تعریفی که شد، مثالهای تفاوت استراتژی و استراتژیک هم میتونه متعدد باشه. شما یک شرکت کشتی‌سازی رو فرض کنید که یک کشتی غول پیکر ساخته و حالا میخواد اون رو به آب بندازد. در این حالت هدف استراتژیک به آب انداختن کشتی هست. اما راههای متفاوتی که برای انجام این کار وجود داره (مثل حمل کشی با چرخ یا حفر یک گذرگاه آبی از کارخانه تا ساحل) استراتژی محسوب می‌شوند.
مثال دیگر میتونه بازی فوتبال باشه. در بازی فوتبال هدف اصلی برد و بازی تماشاگر پسند هست. اما روش و استراتژی برد بین تیم های مختلف، متفاوت هست. این روش ها و استراتژی ها میتونن خودشون رو به شکل سیاست ها و قواعد مدیریت کسب و کار نشون بدند، مثل سیاستهای جذب بازیکنان و مربیان، استراتژی کلی بازی‌ها (دفاعی یا تهاجمی) و غیره.
پس همانطور که گفته شد، هدف به معنی نقطه ای است که سازمان می‌خواهد به آن برسد. اما استراتژی روش مشخص و تعریف شده‌ای است که برای رسیدن به این هدف مورد استفاده قرار میگیرد.

استـراتـژی چیسـت؟

از آغاز زندگی انسان‌ها تا امروز، کشمکش، نزاع و جنگ جزو زندگی اجتماعی بشر بوده و با گذشت زمان تنها صورت آن متغیر و بزرگ شده است. تاریخ جنگ بر می‌گردد به هستی و تولد وجود انسان‌ها در روی زمین. از سویی هم انسان‌ها هم‌واره در چگونگی پایان‌دادن جنگ و دست‌یافتن به آرامش و امنیت نیز از ابتدا تا اکنون دغدغه‌هایی داشته اند و می‌توان گفت؛ جنگ هم‌واره بخش اجتناب‌ناپذیر واقعیت‌های زندگی و دادوستدی غیر قابل پیش‌بینی بوده است.

7 دسامبر 2020 | 8 دقیقه

تحول و سیر تاریخی مفهوم استراتژی

نویسنده: سهیلا سما

بخش نخست
مفهوم استراتژی نیز مانند بسیاری از مفاهیم دیگر بر اساس شرایط زمانی و مکانی تعاریف وتعابیر متعددی شده. استراتژی در گفتمان سیاسی کشورها و فضای بین‌المللی، جایگاه مهم را برای خود اختصاص داده است. مطالعه و بحث در باره‌ی مسایل استراتژیک کنونی، در مرحله‌ی اول به فهم مسایل استراتژیک و درک تاثیر و گستره‌ی آن و میزان تاثیرپذیری جوامع از آن نیاز دارد.
مفهوم استراتژی تحولات بسیاری داشته است و به صورت تدریجی و در گذر زمان، از معنای نخستین خود فاصله گرفته است. امروز مسایلی نه تنها نظامی و امنیتی، بلکه بخش‌های مهم دولت‌داری، اداره‌ی جوامع و نیز کلید فهم و مورد بحث، بخش مهم از مسایل بین‌المللی است. درعصر کنونی مسایل استراتژیک بر سرنوشت کشورها تاثیرگذار بوده و در جوامع تغییرات بزرگ و بنیادی به وجود می‌آورد و یا هم حیات جامعه را در معرض خطر قرار می‌دهد. فهم جامعه با فهم مساله‌ی استراتژیک پیوند حساس و قابل ملاحظه‌ای دارد. بهره‌گیری از فرصت‌ها و مدیریت مشکلات، بحران‌ها و تهدیدهای فرارو مهم‌ترین بخش این فرایند است.
افغانستان به مثابه‏ی یک کشور تاثیرگذار و آسیب‏پذیر، هم‌واره درمعرض استراتژی‌های بزرگ قرار گرفته که دهه‌های متوالی حیات فرد، شهروندان، اداره‌ی جامعه و سیاست از آن متاثر شده است. در این نوشتار با تمرکز بر تعریف مفهوم استراتژی، به دنبال این خواهم بود که با بررسی تاریخی تحولات این مفهوم، ابهامات و پیچیدگی‌های موجود در تعاریف آن را آشکار کنم.

مفهوم واژه‌ی استراتژی و کاربرد آن
در نخست باید یادآور شد که اصطلاح استراتژی که امروزه برای ابعاد و فعالیت‌های دیگر سیاسی و اجتماعی تلقی می‌شود، از شروع تاریخ‌چه و کاربرد آن، استراتژی اصطلاحی نظامی بوده که در مفهوم سنتی به هنر و فن طرح‌ریزی، ترکیب و تلفیق عملیات نظامی برای رسیدن به جنگی مشخصی اطلاق می‌شود.
به طور کلی، علوم نظامی، یعنی مطالعه و کاربرد قواعد و اصول جنگی که برای نیل به موفقیت در عملیات نظامی طراحی می‌شود، از دو شاخه‌ی اصلی تشکیل می‌شود؛ استراتژی -در مفهوم خاص به عملیاتی نظامی در سطح وسیع و تکتیک – عملیاتی نظامی در سطح محدود دلالت دارند.
واژه‌ی استراتژی ریشه‌ی یونانی دارد که از srategemaکه خود از strategos به معنای ژنرال ارتش است، گرفته شده است. بنا بر این واژه‌ی استراتژی به معنای هدایت ارتش است.
به لحاظ تاریخی نیز عنوان افسران نظامی عالی‌رتبه‌ی ارتش بیزانس بوده که یک منطقه‌ی نظامی با یک سپاه نظامی مدرن تحت فرمان آن‌ها قرار داشته است. معمولا strategos حاکم منطقه‌ای نظامی بود که نیروهایش را در آن‌جا گرد می‌آورده؛ یا پایگاه نیروهایش را در آن‌جا قرار می داد؛ اما در عمل strategem به مفهوم هر اقدام یا مانوری اطلاق می‌شود که هدف آن غافل‌گیری دشمن باشد و در نتیجه استراتژی نیز یک روش، طرح یا strategem برای نیل به یک هدف تعریف شد.
مفهوم و معنای استراتژی اما قبل از این که از یونان بیاید، «سون تزو» استراژیست نظامی چینی در کتاب خود زیر عنوان «هنر جنگ» در حدود ۵۰۰ سال قبل از میلاد مسیح نوشته است، که به ‌عنوان اولین کتاب در مورد استراتژی شناخته می‌شود.
این کتاب همه جنبه‌های جنگیدن را پوشش می‌دهد و شمار زیادی از استراتژی‌های نظامی را که امروزه الهام‌‌بخش سیاست‌‌مداران و تجار است، ارایه می‌کند. سون تزو، رهبر را کسی می‌داند که هوش و ذکاوت خود را در دست‌یابی به اهداف بزرگ به کار می‌گیرد و همه نیروها در این جهت تلاش می‌کنند که این همان اساس راه‌برد است.
کلاوزویتس اندیش‌مند نظامی پروس، می‌گوید که استراتژی فن استفاده از نبرد برای دست‌یابی به اهداف جنگ است.
«فون مولتکه فلید» مارشال آلمانی که خالق مانورهای نوین میدان‌های جنگی شناخته می‌شود، می‌گوید: «استراتژی انطباق عملی ابزاری است که یک ژنرال برای نیل به هدف مورد نظر در اختیار دارد.» لیدل هارت نیز بر این باور است که استراتژی هنر توزیع و به‌کارگیری ابزار نظامی برای تامین اهداف سیاست است.
آندره بوفر می‌گوید: استراتژی هنری است که در آن می‌توان مسایلی را که تعریف استراتژی از برخورد دو اراده‌ی متضاد بروز می‌کند، شناسایی کرد و در نتیجه‌ی شناخت کامل این مسایل، روشنی اتخاذ کرد که حد اکثر بهره‌مندی حاصل شود.
امروزه در کنار استراتژی نظامی، از استراتژی ملی بحث می‌شود که به معنای هنر علم و توسعه و استفاده از منابع سیاسی، اقتصادی، روانی، اجتماعی و نظامی مورد نیاز در زمان جنگ و صلح برای تامین بیش‌ترین حمایت از سیاست‌های ملی و در صورت وقوع جنگ و افزایش احتمال پیروزی و پیامدهای مساعد آن است.
این مفهوم از میانه‌ی قرن بیستم وارد زبان فارسی شده است و پیش از آن اصطلاح عربی سوق‌الجیشی، به جای آن به کار می‌رفت. سوق‌الجیشی، به معنای محل عبور ارتش، برگردان دقیقی برای استراتژی نیست. در دهه‌های اخیر اصطلاح فارسی راه‌برد معادل استراتژی رایج شده که بیش‌ترین استفاده را از سوی کاربران داشته است که نزدیکی معنایی بیش‌تری با اصطلاح استراتژی دارد. استراتژی در فرهنگ فارسی معین نقشه و هدایت عملیات جنگی، ترفند و راه‌برد معنا شده است.

سیر تاریخی مفهوم استراتژی و تغییرات به‌وجودآمده در آن
از آغاز زندگی انسان‌ها تا امروز، کشمکش، نزاع و جنگ جزو زندگی اجتماعی بشر بوده و با گذشت زمان تنها صورت آن متغیر و بزرگ شده است. تاریخ جنگ بر می‌گردد به هستی و تولد وجود انسان‌ها در روی زمین. از سویی هم انسان‌ها هم‌واره در چگونگی پایان‌دادن جنگ و دست‌یافتن به آرامش و امنیت نیز از ابتدا تا اکنون دغدغه‌هایی داشته اند و می‌توان گفت؛ جنگ هم‌واره بخش اجتناب‌ناپذیر واقعیت‌های زندگی و دادوستدی غیر قابل پیش‌بینی بوده است.
در ادامه به طور فشرده به سیر مسایل نظامی و استراتژی در دوره‌های مختلف؛ دوران باستان، یونان باستان، مشرق‌زمین، قرون وسطی، عصر جدید و رنسانس را به بررسی خواهم گرفت.
در چین باستان، می‌توان سون تزو -قرن ۵ ق.م- را برجسته‌ترین متفکر استراتژی خواند.
کتاب او به نام «هنر جنگ» حدود ۵۰۰ سال پیش از میلاد مسیح نوشته شده است. او در اثر خود، بر نقش فریب در جنگ تاکید می‌کند. تفرقه‌افکندن میان دشمنان و خنثاکردن نقشه‌های آن‌ها بعد دیگری است که سن تزو به آن توجه دارد. در جنگ باید بین حاکم و وزیر، کهتر و مهتر و رییس و مرئوس فاصله انداخت؛ تخم نفاق پاشید و اسباب سرنگونی دشمن را فراهم آورد. هنگامی که دشمن در انزوا قرار بگیرد و روحیه‌ی خود را از دست بدهد، اراده و مقاومتش را از دست خواهد داد و به این ترتیب می‌توان بدون جنگ بر ارتش دشمن پیروز شد.
اثر معروف سن تزو، هنر جنگ را یکی از منابع اصلی نظریه‌های استراتژیک مایوتسه دون و دکترین ارتش خلق چین می‌دانند و این اثر در بیش‌تر دانشگاه‌های جهان که رشته‌ی مطالعات استراتژیک و مطالعات امنیتی دفاعی تدریس می‌کنند، منحیث یکی از رشته‌های اصلی و مواد درسی برای شاگردان تدریس می‌شود.

دوران باستان
توجه به مسایل نظامی و جنگی از ویژگی‌های تمدن‌های غرب و شرق باستان بوده است. بسیاری از استراتژی‌های نظامی امروز متاثر از استراتژی‌های جنگی و نظریات استراتژیست‌های باستان است. جنگ در عصر باستان، به شیوه‌های غارت شهرها و روستاها و کشتن ساکنان مناطق مسکونی، سوزاندن خرمن‌ها و شکنجه‌ی سخت برای مردم معمول بوده و اساس هنر جنگی آن‌ها، حمله‌ی برق‌آسا، ایجاد تفرقه در صفوف دشمن و از پا درآوردن گروه‌های متفرق بود.
علاوه بر به‌دست‌آوردن غنایم، اهداف جنگ؛ غارت‌گری، تامین منابع مالی و مهم‌تر از همه، کشورگشایی و استعمار، برقراری امنیت مورد نظر امپراتوران، آبادکردن کشور و توسعه‌ی آن و نمایش قدرت بود. دفع خطرها و تهدیدهای احتمالی دولت مقتدر، از اهداف جنگ بود.
سلاح‌های رزمی این دوران، عموما نیزه، تیر و کمان، فلاخن و سایر ابزاری بود که از دوران شکار ماقبل تاریخ توسعه یافته بودند. در جنگ‌های تن‌به‌تن از سلاح‌هایی؛ مانند شمشیر، چماق، گرز، تبر و چاقو استفاده می‌شد.

یونان باستان
یونان تعریف استراتژی در زمینه‌ی نگارش استراتژی نظامی در عهد باستان، در مقایسه با سایر مناطق بی‌نظیر است. ریشه‌ی بسیاری از مسایل بنیادین در تفکرات استراتژیک امروز در آثار هومر، توسیدید و گزنفون یافت می‌شود.
دو کتاب الیاد و اودیسه‌ی هومر، شاعر بزرگ یونانی، از مهم‌ترین آثار حماسی یونان باستان است.
در تفکر استراتژیک یونان باستان، هدف وسیله را توجیه می‌کند. حیله و نیرنگ فقط با نتایج آن ارزیابی می‌شود. آن‌ها از انواع نیرنگ‌ها را برای فریب دشمن در جنگ‌ها استفاده می‌کردند. نیروی نظامی روم باستان موثرترین ارتش جنگی تاریخ بشر بوده است که توسعه‌ی بسیاری از تدابیر نظامی نسل‌های بعدی متاثر از آن است.
هم‌چنین، در مشرق‌زمین نیز در چین و هند باستان مسایل نظامی بررسی می‌شد. چین پس از سقوط سلسله‌ی «چو-Chou، ۴۰۰ ق م» به قلمروهای متعددی تقسیم شد که همه در حال جنگ تعریف استراتژی بودند. این قلمروها با همه نیرو با هم‌دیگر می‌جنگیدند، ارتش‌های حرقه‌ای ثابت و ژنرال‌های متخصص تربیت کرده بودند.
چینی‌ها در برابر ملت‌های دیگر، نوع سیاست مبتنی بر انزواطلبی را اختیار کرده بودند. بر همین اساس، برای شان حفظ خود و چین بیش از هر مساله‌ی دیگری اهمیت داشته است.
ساخت دیوار چین نمونه‌ی عینی این مدعا است که حالت انفعالی نیز دارد؛ یعنی نوعی راه حل مبتنی بر صلح و آرامش و پرهیز از خشونت برای حل مساله‌ی نظامی است.
در هند باستان امر نظامی؛ مانند عنوان جنگ و سایر امور مربوط به آن، درون سیاست یا در پایان آن قرار داشت؛ گاه نیز امر سیاسی گاه امر نظامی تمام سیاست را در بر می‌گرفت؛ گاهی هم مترادف آن صورت می‌گرفت.
در کتاب قانون مانو که در حدود ۱۰۰ ق.م نوشته شده، در باره‌ی رعایت انصاف و مروت در جنگ توصیه شده است. بر اساس این کتاب، جنگ‌جوی شرافت‌مند، کسی است که به دشمن خود هنگام خواب و یا زمانی که زره ندارد، حمله نمی‌کند و در وقت فرار از کشتن آن در می‌گذرد.

مدیریت استراتژیک چیست و انواع مدل های مدیریت استراتژیک

فعالان حوزه مدیریت همواره سازمان ها را به داشتن مدیریت استراتژیک Strategic Management تشویق می کنند چون دستیابی به اهداف سازمانی نیاز به برنامه ریزی و صبر دارد و مدیریت استراتژیک می تواند به شرکت ها کمک کند تا به اهداف خود برسند.

مدیریت استراتژیک اطمینان حاصل می کند که مراحل لازم برای دستیابی به یک هدف تجاری در سطح شرکت اجرا می شود. در این مقاله، مدیریت استراتژیک را تعریف خواهیم کرد، چگونگی عملکرد و اهداف مدیریت استراتژیک را مورد بحث قرار میدهیم و نمونه ای از مدیریت استراتژیک را ارائه می دهیم.

مدیریت استراتژیک چیست؟

مدیریت استراتژیک در واقع استفاده استراتژیک از منابع کسب و کار برای دستیابی به اهداف کسب و کار است. لازمه مدیریت استراتژیک بررسی فرآیندها و روش های انجام امور در سازمان است. همچنین عوامل خارجی که ممکن است بر چگونگی عملکرد سازمان موثر باشند نیز باید مورد کنکاش قرار گیرند.

مدیریت استراتژیک شامل تعیین اهداف سازمان، تجزیه و تحلیل عملکرد رقبا، بررسی ساختار داخلی سازمان، ارزیابی استراتژی های فعلی و تایید یا تغییر استراتژی های قابل اجرا در سطح سازمان است.

به بیانی دیگر مدیریت استراتژیک را می توان مجموع برنامه ریزی استراتژیک و تفکر استراتژیک دانست. در این تعریف برنامه ریزی استراتژیک شناسایی اهداف قابل دستیابی برای سازمان است و تفکر استراتژیک توانایی شناسایی نیازهای سازمان برای دستیابی به اهدافی است که از طریق برنامه ریزی استراتژیک مشخص شده اند.

مدیریت استراتژیک به چه روش عمل می کند؟

با وجود اینکه مدیریت ارشد همواره مسئولیت اجرای استراتژی ها را بر عهده دارد، ایده ها، اهداف و چالش های سازمان می تواند از سوی هر یک از اعضای سازمان مطرح شود. از سویی دیگر بعضی از شرکتها یک شخص متخصص را استخدام می کنند که وظیفه تفکر و برنامه ریزی استراتژیک برای بهبود عملکرد شرکت را بر عهده دارد.

مدیریت استراتژیک شامل 4 مرحله است:

• تحلیل و بررسی
• تشکیل استراتژی
• اجرا
• ارزیابی و کنترل

تحلیل و بررسی

قبل از برنامه ریزی یک فرآیند استراتژیک جدید، شما باید فرآیند فعلی را ارزیابی کنید. کدام کار به درستی انجام می شود؟ چه چیزی به درستی عمل نمی کند؟ زمان آن رسیده که با پاسخ به سوالات مختلف در جهت یافتن عناصر اصلی و ضروری برنامه استراتژیک قدم بردارید. در این راستا تجزیه و تحلیل SWOT برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها ابزاری مفید است.

تشکیل استراتژی

حال که اطلاعات مورد نیاز خود را به وسیله تحلیل بدست آوردید، زمان آن رسیده است که یک برنامه عملی برای رسیدن به اهداف ایجاد کنید. اطمینان حاصل کنید که مراحل مشخص و متمرکز هستند و با هدف رابطه مستقیم دارند. توجه داشته باشید که فرآیندها و روش ها برای افراد سازمان قابل فهم و کاربردی باشد و تمامی افراد مرتبط با این برنامه بتوانند به آسانی از آن استفاده کنند.

اجرای استراتژی

در این مرحله می بایست مراحل و اقداماتی که در برنامه استراتژیک خود تدوین کرده اید را به درستی اجرا کنید. مطمئن شوید که تمامی ذینفعان برای رسیدن به حداکثر کارایی این طرح را اجرا می کنند.

ارزیابی و کنترل

بعد از طی 3 مرحله قبل می توانید نتیجه کار را ارزیابی کنید سوالات مهمی که باید در این مرحله بپرسید عبارتند از: 1- آیا به هدف خود رسیده اید؟ 2- آیا این فرآیند به درستی در سطوح مختلف شرکت اجرا شد؟ براساس پاسخ های حاصل می توانید در صورت لزوم در برنامه تجدیدنظر کنید و تغییرات لازم را اعمال کنید.

مزایای مدیریت استراتژیک چیست؟

امروزه سازمان ها با استفاده از مدیریت استراتژیک مزایای بسیاری به دست می آورند:

مزیت رقابتی: مدیریت استراتژیک مزیت بیشتری به کسب و کارها نسبت به رقبا می دهد زیرا ویژگی فعال این روش سبب می شود سازمان همواره از تغییرات بازار آگاه باشد.

دستیابی به اهداف: مدیریت استراتژیک با استفاده از فرآیندها و روشهایی واضح و پویا برای تدوین و اجرای مراحل، دستیابی به اهداف را تحقق می بخشد.

رشد پایدار: از دیگر نتایج مدیریت استراتژیک، بهبود عملکرد و کارآیی سازمان که در نتیجه رشد سازمان قابل کنترل و پیوسته خواهد بود.

انسجام سازمانی: مدیریت استراتژیک مستلزم ایجاد ارتباط و اجرای هدف در سطح سازمان است و باعث می شود تمام اعضای سازمان در جهت رسیدن به اهداف مشترک تلاش کنند که در نتیجه یکپارچگی و انسجام سازمانی حاصل می شود.

افزایش آگاهی در مدیران: مدیریت استراتژیک به معنای داشتن دید عمیق و نگاه به آینده شرکت است. اگر مدیران به طور مداوم در این راستا حرکت کنند، از روندها و چالش های صنعت آگاهی بیشتری به دست می آورند. با اجرای برنامه ریزی و تفکر استراتژیک، مدیران برای روبرو شدن با چالش های آینده آمادگی بیشتری خواهد داشت.

مدل های مدیریت تعریف استراتژی استراتژیک

تا به امروز انواع مدل های مدیریت استراتژیک توسط دانشمندان این حوزه مطرح شده است که در اینجا تعدادی از این مدلها را جهت آشنایی خوانندگان نام برده و تعریف مختصری از مهمترین و رایج ترین مدل ها را بیان می کنیم.

• تحلیل زنجیره ارزش Value Chain Analysis
• تجزیه و تحلیل SWOT
• مدل PEST/PESTLE
• استراتژی اقیانوس آبی Blue Ocean Strategy
• پنج نیروی رقابتی پورتر Porter’s Five Forces Model
• روش امتیازی متوازن یا کارت امتیازی متوازن (The Balanced Scorecard BSC)
• نقشه استراتژی Strategy Map
• تجزیه و تحلیل شکاف Gap Planning
• مدل تامپسون و استریکلند Thompson and Strickland’s 7 Factors Model
• مدل چارچوب VRIO یا VRIO Framework

تحلیل زنجیره ارزش (Value Chain Analysis)

تجزیه و تحلیل زنجیره ارزش فعالیت های یک سازمان را در دو سطح بررسی می کند که در ابتدا فعالیت های اصلی قرار دارند و بعد از آن فعالیت هایی که نقش پشتیبانی دارند. فعالیت های اولیه شامل: لجستیک درونی، فعالیت های عملیاتی، لجستیک بیرونی، بازاریابی و فروش، خدمات و فعالیت های پشتیبانی شامل: زیرساخت ها، مدیریت منابع انسانی، تحقیق و توسعه و تهیه منابع اعم از مالی، مواد اولیه و … .

تحلیل SWOT

تحلیل SWOT روشی است که با بررسی محیط داخلی و محیط خارجی کسب و کار نقاط قوت و نقاط ضعف (مربوط به محیط داخلی) و فرصتها و تهدیدها (مربوط به محیط خارجی) را تعیین می کنند. این تحلیل به کسب و کارها کمک می کند تا بدانند در چه موقعیت هایی به درستی پیش می روند و چه موقعیت هایی نیاز به تغییر و توسعه دارند.

مدل PEST یا PESTLE

PEST از مخفف کلمه های سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی فرهنگی (Sociocultural) و فناوری (Technological) تشکیل شده است. با بررسی و تعریف هر کدام از این جنبه ها در فضای کسب و کار می توان به سلامت سازمان کمک کرد.

با اضافه کردن چند حرف دیگر می توان به مدل PEST یا PESTLE رسید که عوامل محیطی (Environmental) و قانونی (Legal) را نیز در نظر می گیرد. شکل دیگر این مدل به صورت STEEPLED است که عوامل آموزشی (Education) و جمعیتی (Demographics) را نیز در بررسی ها اضافه تر دارد.

استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy)

استراتژی اقیانوس آبی یک الگوی مدیریت استراتژیک است که در سال 2005 در یک کتاب با همین نام عنوان شد. در این کتاب چگونگی ایجاد بازاری بدون رقابت و بدون کنترل بیان شده است.

ایده اصلی این روش این است که سازمان ها به جای فعالیت در فضای بازار رقابتی و توسعه یافته که در واقع اشباع شده است (به عنوان اقیانوس قرمز) باید به دنبال بازاری جدید و بدون رقیب (اقیانوس آبی) باشند.

اگر سازمان ها قادر به ایجاد یک اقیانوس آبی باشند این به معنای بالا رفتن عظیم ارزش شرکت، خریداران و کارمندان خواهد بود.

پنج نیروی رقابتی پورتر (Porter’s Five Forces Model)

مدل پنج نیروی رقابتی در سال 1979 توسط مایکل پورتر بیان شده است که عبارتند از: تهدید ورود کالای جدید یا جایگزین، تهدید ورود رقبای جدید، قدرت چانه زنی مشتریان، قدرت چانه زنی تامین کنندگان و رقابت بین رقبای فعلی. میزان فشار به هر یک از این نیروها می تواند به شما در تعیین چگونگی تأثیر رویدادهای آینده بر روی سازمانتان کمک کند.

روش امتیازی متوازن یا کارت امتیازی متوازن (The Balanced Scorecard BSC)

این روش در سال 1990 توسط رابرت کپلان و دیوید نورتون مطرح شد. در این روش با تمرکز بر روی اهداف سازمانی سطوح بالا، اقدام به تکمیل اهداف می کند و برنامه ریزی مشخصی برای رسیدن به اهداف ارائه می دهد و این روش دارای نمودارهای بسیار متنوع و کاربردی است.

نقشه استراتژی (Strategy Map)

نقشه استراتژی یک ابزار بصری است که بین یک برنامه استراتژیک و دستیابی به اهداف اصلی ارتباط مشخص و واضح برقرار می کند. نقشه برداری استراتژی در واقع بخش اصلی روش کارت امتیازی متوازن است ولی نسبت به آن منحصر به فرد است و می توان این روش را یک راه عالی برای برقراری ارتباط با اطلاعات و اهداف سطح بالا در سازمان دانست که با ارائه قالبی قابل درک کاربرد خوبی دارد. مزایای این روش را می توان موارد زیر برشمرد:

استراتژی تبلیغات

استراتژی تبلیغات چیست و چه مولفه‌های اساسی دارد؟ آیا انتخاب درست یک استراتژی تبلیغات، موضوعی اساسی در خلق یک نتیجه‌ی فوق‌العاده برای یک برند است؟ درواقع موفقیت و یا عدم موفقیت یک برند در میان انبوه تبلیغات مختلف، تا حد زیادی بستگی به کارآمدی استراتژی تبلیغات آن برند دارد. این مفهوم که تحت‌تاثیر مولفه‌هایی نظیر مخاطب‌شناسی، برنامه‌ریزی زمانی و داشتن هدفی واقع‌بینانه است، نیازمند یادگیری و طرح‌ریزی قبلی است.

در ادامه این نوشته به تفصیل به استراتژی تبلیغات و مولفه‌های اساسی آن پرداخته‌ایم.

استراتژی تبلیغات چیست؟

استراتژی تبلیغات (advertising strategy) به برنامه‌ای هدفمند برای ترغیب مخاطبان و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل برای خرید کالا و خدمات یک برند گفته می‌شود. برای به‌دست دادن تعریفی مناسب از استراتژی تبلیغات و تبیین چیستی آن، ابتدا باید مولفه‌های اساسی آن را مرور کنیم. مولفه‌های اصلی این استراتژی از این قرار است:

1. شناخت محصول و خدمات؛ مزایا و نواقص آن
2. مخاطب‌شناسی؛ تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل
3. انتخاب هدف مناسب بر اساس برنامه‌ریزی زمانی
4. شناخت بستر تبلیغاتی
5. شناخت ابزار حصول هدف بر اساس منابع موجود
6. تحلیل و ارزیابی بازار و تبلیغات انجام شده
7. بررسی هزینه‌های تبلیغاتی بر اساس مدیریت بودجه

استراتژی تبلیغات و شناخت محصول و خدمات

اولین قدم در برنامه‌ریزی یک تبلیغات موثر، کسب شناخت درست و دقیق از کالا یا خدماتی است که قصد ارائه آن را دارید. در خصوص این مرحله مفهومی به نام “بیانیه جایگاه” در حوزه مطالعات بازاریابی و تبلیغات بسیار راهگشاست. این مفهوم به شناخت چیستی و جایگاه کالا یا خدمات، تفاوت آن با کالاهای مشابه در بازار، شناخت مزایا و معایب کالا و چگونگی تحویل آن به مشتری اشاره دارد.

یکی دیگر از مفاهیمی که در معنی استراتژی تبلیغات اهمیت می‌یابد، مفهوم “محصول” است. این مفهوم که به بررسی ارزش و بستر معرفی کالا یا خدمات اشاره دارد، فرآیند تبلیغات را در تولید محتوای متنی، شعاری و تصویری کمک می‌نماید.

استراتژی تبلیغات و مخاطب‌شناسی

از دیگر مواردی که در بیانیه جایگاه نقش مهمی می‌یابد، شناخت مشتری هدف و عللی است که او را به خرید کالا و یا خدمات شما سوق می‌دهد. در استراتژی تبلیغات نه تنها کسانی که در نهایت محصول شما را خریداری می‌کنند مشتری هدف شما هستند، بلکه تمام کسانی که بر خرید محصول تاثیر می‌گذارند و یا پس از بررسی آن از خریدنش منصرف می‌شوند، مشتری هدف به حساب می‌آیند. تعریف استراتژی تبلیغات موفق آن است که باید در ابتدا بتواند محصول خود را به بهترین شیوه برای مخاطبان ارائه دهد و از مزایای بهره بردن از آن به خوبی تعریف نماید. در این مرحله مخاطبین شما به مشتریان بالقوه تبدیل می‌شوند. در مرحله بعد باید محصول خود را در نسبت با مشابهانش در بازار و همچنین هزینه‌ای که مشتری باید برای آن بپردازد، کالایی به‌صرفه معرفی کنید. به بیانی دیگر لازم است مشتریان بالقوه قانع شوند که چرا انتخاب محصول شما برای آنها ضروری و البته به‌صرفه است. در این حالت تعریف استراتژی مشتری بالقوه شما به مشتری بالفعل تبدیل شده است.

استراتژی تبلیغات و انتخاب هدف مناسب

هدف‌گذاری واقع‌بینانه کلیدی‌ترین نقش را در تبیین معنی استراتژی تبلیغات بازی می‌کند. یک استراتژی موفق باید بتواند بر اساس منابع موجود، ابزار در دسترس و برنامه‌ریزی زمانی دقیق، اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت مشخصی را برای پروژه برند خود ترسیم کند. دو مورد اول را در ادامه متن تبیین خواهیم کرد. حال باید ببینیم برنامه‌ریزی زمانی به چه معناست.

انتخاب زمان نادرست برای تبلیغات ممکن است تمام موفقیت‌های برنامه شما را با مشکل مواجه کند. این تصور که تبلیغ ماهانه و کاملا مساوی در طول سال می‌تواند استراتژی مناسبی برای تبلیغ باشد، عموما تصوری غلط از آب درمی‌آید. شما باید بسته به کالا و یا خدماتی که ارائه می‌دهید و همچنین با شناخت صحیح از منابع و بودجه خود، بازه‌های زمانی دقیقی را برای تبلیغ انتخاب نمایید. یک استراتژی تبلیغات اثربخش باید برای زمان‌های اوج فروش بودجه بیشتری را کنار گذاشته و بتواند بهترین زمان را برای تبلیغات پیش‌بینی کند. این تصمیم به عوامل متعددی نظیر چیستی محصول، ماهانه یا فصلی بودن آن، بستر یا پلتفرم تبلیغات، بودجه و منابع بستگی دارد.

استراتژی تبلیغات و شناخت بستر تبلیغاتی

از دیگر مولفه‌های مهم که نقش تعیین‌کننده‌ای در استراتژی تبلیغات دارد، انتخاب بستر تبلیغاتی مناسب و هماهنگی دیگر مولفه‌ها با آن است. امروزه دردسترس‌ترین و پرمخاطب‌ترین بستر تبلیغاتی برای به‌کار بستن استراتژی‌های تبلیغاتی، فضای مجازی و رسانه‌هاست. با این حال همچنان می‌توان از بسترهایی نظیر تبلیغات محیطی (بیلبورد و وسایل نقلیه عمومی)، ایمیل و پیام‌رسان‌ها، تلوزیون و رادیو و تبلیغات چاپی نیز استفاده نمود. انتخاب پلتفرم یا بستر تبلیغاتی مناسب براساس محصول و نحوه تحویل آن به مشتری، می‌تواند موفقیت استراتژی تبلیغات شما را تضمین کند.

تداوم تبلیغات و حضور آن در همه جا، چه از حیث جغرافیایی و چه از حیث تنوع مخاطبان، امری بسیار ضروری است. نکته دیگر در شناخت بستر تبلیغاتی، امکان استفاده از چند پلتفرم مختلف برای تبلیغ است. یک استراتژی تبلیغات مناسب باید بتواند در صورت تبلیغ از چند کانال مختلف، هماهنگی و انسجام آن‌ها را از طریق تعریف استراتژی شعار و یا نمادی ثابت و وحدت‌آفرین تضمین نماید. هم‌چنین محدودیت احتمالی بودجه شما، اهمیت انتخاب بستر تبلیغاتی را در تعیین چیستی استراتژی دوچندان می‌کند.

شناخت ابزار حصول هدف بر اساس منابع موجود

شناخت ابزار و منابع موجود در تعریف استراتژی موفق تبلیغاتی بسیار حائز اهمیت است. شما باید بر اساس بودجه‌ای که در اختیار دارید مسیرهایی نظیر تولید محتوا حرفه‌ای، ساخت کمپین، تبلیغ در مجلات و رسانه‌ها را انتخاب نمایید. این انتخاب تنها پس از ارزیابی و مدیریت بودجه شما ممکن است. افزون بر این در تبلیغات مجازی نباید اهمیت رتبه‌بندی در جست‌وجوهای اینترنتی را فراموش نمود. استفاده از سرویس‌هایی نظیر Google Ads و Bing Ads می‌تواند به ارتقاء کیفیت تبلیغات شما در صورت نداشتن بودجه و منابع کافی کمک نماید. بودجه مشخص شده برای انواع استراتژی ممکن است قبل یا بعد از انتخاب آن تعیین شود.

استراتژی تبلیغات و تحلیل و ارزیابی بازار

آخرین و تاثیرگذارترین مولفه در تعریف استراتژی تبلیغات شما و ارتقای کیفیت تبلیغات، تحلیل و ارزیابی است. برای داشتن برنامه‌ای موفق باید ابتدا پیش از شروع تبلیغات، تحلیل درست و جامعی از بازار و محصولات مشابه خود داشته باشید. این کار تفاوت محصول شما با دیگران را به خوبی عیان نموده و نقطه‌ای که برای تبلیغات باید روی آن دست بگذارید را مشخص می‌نماید. افزون براین نیاز است در بازه‌های زمانی مشخص، نتیجه تبلیغات قبلی خود را رصد کنید. بررسی میزان موفقیت استراتژی تبلیغات شما در تبلیغات علاوه بر نشان دادن معایب و مزایای احتمالی آن، راه برطرف ساختن معایب و بهبود فرآیند تبلیغاتی را به شما نشان خواهد داد.

استراتژی صادرات را چطور تعریف کنیم؟

استراتژی صادرات همان چیزی است که به ورود محصولات و خدمات شما به بازارهای جهانی کمک می‌­کند. همه فکرها و تصمیم­‌هایی که شما برای رسیدن به اهداف توسعه صادرات دارید، استراتژی توسعه صادرات هستند. این استراتژی بر رشد کسب و کار، توسعه اقتصادی و در نتیجه بهبود سطح زندگی مردم تاثیرگذار است.

استراتژی صادرات شامل چه مواردی است؟

استراتژی صادرات شما باید بر اساس ارزیابی موقعیت خود و تحقیق درباره فرصت‌­های امیدوارکننده باشد. شما باید در مورد چگونگی دسترسی به مشتریان جدید و تأمین مالی صادرات خود و همچنین اطمینان از درک مسائل حقوقی و مالیاتی فکر کنید.

1- موقعیت صادراتی

دلایل خود را برای صادرات مشخص کنید. موارد زیر چند مورد از دلایل استراتژی توسعه صادرات می‌­تواند باشد.

• شما می‌­خواهید گردش مالی را افزایش دهید.
• به دنبال بازارهای جدید هستید.
• مشتریانتان انتظار دارند که به صورت بین‌­المللی فعالیت کنید.
• می­‌خواهید چرخه عمر محصولات خود را افزایش دهید.
• درخواست‌­های خارجی دریافت ­کنید یا بازدیدکنندگان خارجی را به وبسایت خود جذب ­کنید.
• دارای یک نوآوری رقابتی بین‌­المللی هستید.
• یک پایگاه داخلی قوی ایجاد کرده‌­اید و می­‌خواهید نرخ رشد خود را حفظ کنید.

ریسک­‌های خاص خود را برای استراتژی توسعه صادرات را مشخص کنید.

• تفاوت در زبان، ارز و عملکرد تجاری می­تواند هر گونه فروش را پیچیده کند.
• تضمین پرداخت از مشتریان می­‌تواند طولانی و پیچیده باشد.
• چرخه­‌های تحویل طولانی­‌تر از قبل باشد. ریسک تمدید بیش از حد را داشته باشید، به ویژه با سفارشات بزرگ با ارزش بالا.
• در هر فروش با افراد بیشتری مواجه می­شوید. علاوه بر مشتریان خود، ممکن است مجبور شوید با تنظیم­‌کننده­‌ها، بانک­ها، بیمه­‌گران و شرکت­‌های حمل و نقل برخورد کنید.
• هر بازار خارجی به احتمال زیاد ریسک خاص خود را دارد. این موارد می­تواند از محدودیت واردات گرفته تا تغییرات سیاسی، بی­ثباتی اقتصادی، زیرساخت­‌های ضعیف حمل و نقل و سرقت مالکیت معنوی متغیر باشد.

2- برنامه اقدام صادرات

تصمیم بگیرید که کجا باید تلاش خود را متمرکز کنید.

• موقعیت رقابتی خود را مشخص کنید و تصمیم بگیرید که کدام محصولات به احتمال زیاد در بازارهای بین‌­المللی بهترین عملکرد و بازده را خواهند داشت.
• بازارهایی را انتخاب کنید که دامنه رشد را به شما ارائه دهند. فروش به کشوری با فرهنگ تجاری بسیار متفاوت ممکن است اولین گام برای صادرات نباشد.
• برای اطلاع از تصمیم خود، بازارهای که پتانسیل دارند را بررسی کنید.

اهداف و بودجه خود را تعیین کنید.

• آنچه را می­خواهید از نظر فروش، گردش مالی و سودآوری بدست آورید، مشخص کنید.
• بودجه صادرات را تنظیم کنید، به وضوح مشخص کنید که چگونه هزینه‌­های اولیه باید تخصیص داده شود و چه زمانی انتظار دارید بازدهی داشته باشید.
• اطمینان حاصل کنید که قیمت صادراتی را تعیین کرده‌­اید که هزینه­‌ها و خطرات اضافی صادرات را پوشش می‌­دهد.

نحوه مدیریت استراتژی توسعه صادرات خود را برنامه‌­ریزی کنید.

• شخصی را برای رهبری فعالیت‌­های صادراتی خود تعیین کنید و تصمیم بگیرید که مدیران ارشد چقدر زمان باید به فعالیت‌­های صادراتی اختصاص دهند.
• اطمینان حاصل کنید تجهیزات و سیستم­های مورد نیاز برای رسیدگی به سفارشات بین­‌المللی در دسترس کارمندانتان قرار بگیرد.
• درباره چگونگی بازاریابی، فروش و تحویل برای رسیدن به بازار تصمیم بگیرید.
• شرایط تجارت خود و نحوه تأمین مالی صادرات خود، از جمله شرایط تحویل و روش پرداخت را مشخص کنید.
• از برنامه صادرات خود به عنوان یک ابزار مدیریت فعال استفاده کنید و مرتباً آن را به روز کنید.

3- تحقیق بازارهای خارجی

درباره بازارهای صادراتی، آنچه که می­‌توانید اطلاعات بدست بیاورید.

• به آمار تجارت بین‌­المللی در وب یا کتابخانه محلی خود نگاه کنید تا مشخص شود که تقاضا برای محصولات شما در کدام کشورها بیشتر است.
• به یک باشگاه صارداتی بپیوندید تا از تجربه شرکت­‌های دیگر درس تعریف استراتژی بگیرید.
• از اتاق بازرگانی خود در مورد رویدادهایی که در آن جا برگزار می‌­کند، بپرسید. جایی که می‌­توانید با شرکت­های بین‌­المللی در بخش خود ملاقات کنید.

بازارهای خارجی را شخصاً بررسی کنید.

• برای ملاقات با رقبا، تامین­ کنندگان و مشتریان احتمالی در یک نمایشگاه تجاری شرکت کنید.
• به مأموریت تجاری بروید. در آنجا نه تنها یک گزارش کامل در مورد بازار به دست خواهید آورد، بلکه تعداد زیادی شماره تماس از افراد مرتبط و مفید برای کسب و کار خود می‌­گیرید. به این ترتیب هزینه سفرتان نیز جبران خواهد شد.

تحقیقات بازار هدف

گزارش‌های تجاری سولوتیس، نمونه‌ای کامل از تحلیل بازار هدف هستند که آمار و روندهای صادارت و واردات، ترندها، ملزمات و سایر جزئیات مربوط به کشور مورد نظر را شامل می‌شوند.

4- موقعیت حقوقی و مالی

در مورد مسائل حقوقی کلیدی در بازار صادرات بالقوه خود اطلاعات کسب کنید.

• اگر کالاهایی مانند سلاح گرم، نرم افزار مواد شیمیایی یا هنرهای زیبا می‌­فروشید، ممکن است به مجوز صادرات نیاز داشته باشید.
• محصول شما باید با مقررات محلی مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال استاندارد­های ایمنی و الزامات برچسب زدن.
• درباره اقداماتی که باید برای حفاظت از مالکیت معنوی خود انجام دهید، تصمیم بگیرید.

یک قرارداد فروش جامع تهیه کنید.

• در قرارداد فروش در مورد پایان مسئولیت‌­های خود و شروع خریدار به وضوح توضیح دهید.
• از Incoterms مورد توافق بین‌­المللی برای جلوگیری از هرگونه سردرگمی در مورد کسانی که کالا را تحویل می­دهند، بیمه حمل بار و پرداخت هزینه حمل و نقل جلوگیری می­کند.

5- دستیابی به بازارهای خارج از کشور

قوانین محلی و ترجیحات فرهنگی را در نظر بگیرید.

• آماده تغییر محصول و بازاریابی خود باشید.
• پیشنهاد بازار خود را بررسی کنید. مشتریان خارجی ممکن است درباره محصول شما به گونه­‌ای دیگر فکر کنند که شما انتظارش را ندارید.
• به این فکر کنید که چگونه می­‌توانید به بهترین نحو به مخاطبان خود دسترسی پیدا کنید. ممکن است متوجه شوید که محصول شما به روش­های مختلف و از طریق کانال­های مختلف به فروش می­رسد.
• هر تعریف استراتژی تغییری را که باید در مارک تجاری و برچسب­ گذاری خود ایجاد کنید، در نظر بگیرید. به عنوان مثال، ممکن است مجبور شوید نام محصول خود را تغییر دهید.

کانالی را برای فروش در بازار انتخاب کنید.

• ممکن است بتوانید مستقیماً بفروشید: برای مثال، از طریق وبسایت خود، از طریق پست مستقیم یا در نمایشگاه‌­های تجاری
• تعیین نمایندگی برای فروش کالا از طرف شما می‌­تواند یک گزینه مقرون به صرفه باشد. در مورد مسئولیت خود در قبال فعالیت­‌های آن­ها مشورت کنید و توافقنامه‌­ای را امضا کنید که مناسب باشد.
• ممکن است آسان­‌تر باشد که از توزیع­‌کننده‌­ای که کالا را از شما خریداری می­کند، برای فروش به مشتریان خود استفاده کنید.

نحوه تحویل کالاهای خود را مشخص کنید.

• انتخاب شما در مورد استفاده از دریا، جاده، راه‌­آهن یا هوا به عنوان وسیله حمل و نقل، نوع کالا و سرعت تحویل آن دارد.
• قوانین بسته‌­بندی و حمل و نقل را در کشور مقصد بررسی کنید.

تدوین برنامه صادرات و بهینه سازی فعالیت‌های بازاریابی

6- مسائل مالی صادرات

در برابر عدم پرداخت خود را مصون کنید.

• اعتبار کلیه مشتریان خارجی را بررسی کنید.
• همیشه پرس و جو کنید که آیا مشتری احتمالی، شرکتی است که از راه درست ایجاد شده و می­تواند قبوض خود را پرداخت کند یا خیر.
• در مورد چگونگی پیگیری پرداخت‌­ها تصمیم بگیرید.

مذاکره در مورد روش پرداخت برای نمایش خطرات احتمالی

• پیش پرداخت امن‌­ترین راه است. قبل از ارسال کالا، مبلغی به شما پرداخت می‌­شود.

مراقب نحوه انتقال وجوه باشید.

• ممکن است چک‌­ها برگشت بخورند و تسویه آن­‌ها کند باشد.
• پیش­‌نویس­‌های بانکدار و حواله­‌های بین­‌المللی امن‌­تر اما گران­‌تر هستند.

قبل از انتقال هرگونه کالا، به بیمه شدن خود در برابر خطرات رایج فکر کنید.

• برای جبران هرگونه خسارت یا خسارت به کالاها در حال حمل و نقل، بیمه بار بگیرید.
• در برابر عدم پرداخت هزینه خود را بیمه کنید.

خدمات ارزی

برای رفع تعهد ارزی، روش‌های انتقال ارز، اعتبارسنجی مشتریان و ارائه راهکارهای تأمین مالی بین‌المللی مشاوره بگیرید.

برای ایجاد بهترین استراتژی شروع صادرات چه باید کرد؟

ایجاد یک استراتژی صادرات خوب به چندین عنصر کلیدی از جمله پول، زمان، استعداد، انرژی، تمرکز و تعهد نیاز دارد. یک صادرکننده موفق عزم خود را برای کشف عوامل مربوطه که در استراتژی­‌های صادراتی خاص برای هر بازار هدف استفاده می‌­شود، کشف خواهد کرد. در این قسمت به بخشی از این عوامل مرتبط می‌­پردازیم.

1- لوکالایز کردن محصول یا خدمات

استراتژی شروع صادرات با محصولات یا خدماتی که ارائه می­‌دهید شروع می­‌شود. برخی از شرکت‌­ها و سازمان­‌ها معتقدند که محصولات یا خدمات داخلی آن­‌ها را می‌­توان بدون تغییرات یا تغییرات قابل توجه صادر کرد، اما حقیقت امر کاملاً مشخص است. هر بازار، ترجیحات و مقررات منحصر به فرد خود را دارد و آگاهی از ویژگی‌­های منحصر به فرد هر بازار هدف برای شرکتی که مایل به ورود به آن بازار است کلیدی است.

انجام تحقیقات بازار و تجارت در مورد شرکای خارجی، توزیع‌­کنندگان، خریدارن و مشتریان می‌­تواند به شرکت شما کمک کند تا از محصولات یا خدمات قابل فروش در بازارهای مختلف ایده بگیرد. به این ترتیب، حتی قبل از فروش، شرکت زمان دارد تا محصول یا خدمات خاصی را برای برآوردن نیازها و ترجیحات مشتریان در بازار هدف اصلاح کند. تجارت و تحقیقات بازار در شناسایی استراتژی مناسب برای پیگیری بسیار مهم است.

2- شناخت مشتری هدف

فروش بین­‌المللی سودآور از یک رابطه پایدار با مشتریان ناشی می‌­شود. این رابطه است که همیشه از تجارت پشتیبانی ­می­‌کند. باید این امادگی را داشته باشید که 75 درصد از زمان برنامه‌­ریزی خود را صرف مشتریان و نیازهای آن‌­ها کنید. اطلاعات مشتری را نمی‌­توان به سادگی با پیروی از اطلاعات کتاب‌­های تجاری جمع‌­آوری کرد. با این کار فقط یک سری اطلاعات بدست می‌­آورید. باید بیرون بروید و مشتریان را جلب کنید. استراتژی صادرات شما به مشتری شما بستگی دارد.

3- شناخت رقبا

به یاد داشته باشید از دست دادن پول برای رقابت در بازار، روش خوبی نیست. به عنوان یک صادرکننده، شما همیشه باید به دنبال مشارکت بهتری باشید، جایی که فروش آن سودآور و امیدوارکننده باشد. سطح بالای رقابت در محیط تجاری امروز به این معنی است که شما باید همه اطاعات را جمع‌­آوری و تجزیه و تحلیل کنید تا فعالیت رقابتی در بازار هدف خود را پیش­‌بینی کنید.

به همین دلیل، هوش رقابتی جز اساسی استراتژی‌های صادرات است. از طریق تحقیقات هوش رقابتی، ایده‌­ای از محصولات مشابهی که در حال حاضر در بازار هدف شما رقابت می­کنند، دریافت خواهید کرد. همانطور که احتمالاً حدس زده‌­اید، اهداف اصلی هوش رقابتی باید درک رقبای شما باشد: سهم بازار آن­ها، استراتژی­‌های قیمت‌­گذاری، شبکه توزیع، فعالیت­‌های تبلیغاتی و بازاریابی و خدمات به مشتریان. علاوه بر این شما باید نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بررسی کنید تا به این وسیله ببینید چطور می‌توانید کسب و خود را از رقبا متمایز سازید.

4- مقررات و قوانین گمرکی و تجاری

صادرکنندگان می­‌دانند که چندین محدودیت قانونی و نظارتی وجود دارد که می­‌تواند بر استراتژی­ شروع صادرات شما تأثیر بگذارد. هنگام ورود به بازار جدید، قبل از تدوین استراتژهای صادراتی خود، باید به توافقنامه‌­ها و مقررات تجاری توجه کنید.

علاوه بر پیامدهای حقوقی و نظارتی تجارت با کشورها و مناطق مختلف، صادرکنندگان نیز باید استراتژی­‌های گمرکی را برای استراتژی‌­های صادراتی خود بررسی کنند. به عنوان مثال برخی از دولت‌­ها ممکن است سوابق یا گواهی­‌های مربوط به کیفیت، سلامت و یا تولید محصولات را درخواست کنند. آگاهی از هزینه‌­ها و رویه‌­های احتمالی اضافی از قبل می‌­تواند به شما در ایجاد استراتژی‌های قیمت‌­گذاری رقابتی در برنامه صادرات شما کمک کند و از خطاهای پرهزینه جلوگیری کند.

با ما تماس بگیرید

تمام آنچه در این مطلب از آن برای تدوین یک استراتژی صادرات مناسب و مفید یاد شد در حوزه تخصص ما قرار دارند.

جمع بندی

تمام آنچه در این مطلب از آن برای تدوین یک استراتژی صادرات مناسب و مفید یاد شد، شامل:

• تحقیقات بازار؛ اطلاعات تولید و مصرف، روندهای عرضه و تقاضا و…
• تحقیقات کالا؛ الزامات محصول، استانداردهای بین‌المللی و ارتقا و توسعه محصول
• برنامه ریزی برای مسائل ارزی، اعتبارسنجی مشتریان، رفع تعهد ارزی و…
• تحلیل رقبای بازار
• حمل و نقل بین‌المللی، بهترین مسیر و شرایط مناسب حمل با توجه به کالا
• بازاریابی صادراتی با توجه به مشتریان هدف در بازار هدف
• شناسایی کانال‌های توزیع جهت بهره‌برداری از خدمات متخصصان هر حوزه
• تدوین برنامه صادرات
• ارزیابی آمادگی صادرات

در حوزه تخصص ما قرار دارند. در برخی از این حوزه‌ها ما به شما مشاوره می‌دهیم و در برخی موارد دیگر با معرفی کارشناس مناسب، تهیه و تدوین گزارش متناسب با کسب و کار و یا لینک دهی شما به مجریان امور، پشتیبان شما تا رسیدن به اهدافتان خواهیم بود.