آشنایی با مفهوم بازار هدف

آشنایی با مفهوم بازار هدف

مشاوره رایگان

برای دریافت مشاوره در مورد چگونگی عضویت در صندوق و شرایط سبد های مختلف کافیست عدد 2 را به سامانه زیر پیامک کنید.

• 02191004770
• [email protected]
• تهران، خیابان بهشتی، پلاک 436، طبقه 4، واحد 15

خانه / سرمایه گذاری و بورس / مجموعه کامل و پرکاربرد اصطلاحات بورس

مجموعه کامل و پرکاربرد اصطلاحات بورس

هر سرمایه گذاری برای درک بهتر و موفقیت در بازار بورس باید با اصطلاحات بازار بورس آشنا گردد این اصطلاحات فعالان بازار بورس را در راستای سرمایه گذاری موفق کمک زیادی می نماید. ما در این مقاله قصد داریم به بررسی مجموعه کامل و پرکاربرد اصطلاحات بورس بپردازیم و به شما بیش از ۳۰ تا از پرکاربردترین اصطلاح بورسی را بیاموزیم.

مجموعه کامل و پرکاربرد اصطلاحات بورس

ما علاوه بر برخی اصطلاحات پرکاربرد بورس که در مقاله مفاهیم اولیه بورس گفته بودیم در ادامه سعی داریم برخی مفاهیم دیگر در بورس را بصورت کامل خدمت شما عزیزان ارائه دهیم. اگر شما هم با اصطلاح خاصی در بورس مواجه شدید که مفهوم آن را نمی دانستید می توانید آن را از ما در بخش نظرات سوال کنید.

۱. حد سود Take Profit

به حد سود به اختصار (TP=Take Profit) هم می گویند و به این معناست زمانی که وارد یک معامله می شویم و آن معامله در جهت دلخواه ما پیش میرود، باید یک قیمتی را برای خارج شدن از آن آشنایی با مفهوم بازار هدف معامله با سود در نظر بگیریم که به این قیمت حد سود یا تیک پروفیت گفته می شود.

۲. حد ضرر Stop Loss

زمانی که شما یک سهمی را خریداری می کنید یک میزان ضرر برای آن معامله در نظر می گیرید. بطور مثال سهامی را خریده اید مشخص می کنید که نهایت ضرر من در این خرید ده درصد یا به مقدار X خواهد بود و اگر ضرر من از این مقدار بیشتر شد آن سهم را میفروشم و اجازه ضرر بیشتر را نمی دهم. در واقع هدف از داشتم حد ضرر یا حد توقف زیان جلوگیری از ضرر بیشترمی باشد.

۳. روند Trend

روند یا Trend زمانی تشکیل می گردد که تغییرات نرخ به صورت پیوسته در یک مسیر انجام گردد. زمانی که آن مسیر در حال افزایش و صعودی باشد این روند را صعودی و درصورتی که آن مسیر کاهشی و نزولی باشد این روند را نزولی میگویند. در روند صعودی دارای کف ها و سقف های بالاتر و در روند نزولی کف ها و سقف های پایین تر داریم.

۴. روند نزولی Down trend

روند نزولی یک روند کاهشی است و به روندی نزولی گفته میشود که در آن کف ها و سقف های پایین تر از قبل تشکیل میشود.

۵. روند صعودیUp trend

روند صعودی یک روند افزایشی است و به روندی صعودی گفته می شود که در آن کف ها و سقف های بالاتر ساخته میشوند.

۶. هدف Target

Target به معنای هدف است بطور مثال شما سهامی را در قیمت ۲۰۰ تومان میخرید و پیش بینی می کنید که به قیمت ۳۰۰ تومان خواهد رسید. این ۳۰۰ تومان می شود هدف قیمتی یا تارگت شما.

۷. خرید Long

خرید Long به معنای ورود و بازکردن معامله خرید است که شخص در این معامله از افزایش قیمت ها نفع میبرد.

۸. فروش Short

فروش Short به معنای ورود و بازکردن معامله فروش است که شخص در این معامله از کاهش قیمت ها نفع میبرد.

۹. خرید Buy

خرید Buy به معنای آفست شدن و تسویه حساب از معامله فروش قبلی می باشد به این معنی که شخص از قبل پوزیشن short باز کرده و اکنون قصد بستن و کلوز این پوزیشن را دارد.

۱۰. فروش Sell

فروش Sell به معنای آفست شدن و تسویه حساب از معامله ی خرید قبلی می باشد به این معنی که شخص از قبل پوزیشن Long باز کرده و اکنون قصد بستن و کلوز این پوزیشن را دارد.

۱۱. حمایت Support

حمایت Support به محدوه ای از قیمت گفته می شود که به هر دلیل مانع از ریزش و ادامه سقوط قیمت می گردد. در سطوح حمایت عرضه ها کاهش و تقاضا افزایش می یابد.

۱۲. مقاومت Resistance

مقاومت Resistance به محدوه ای از قیمت گفته میشود که به هر دلیلی مانع از افزایش و رشد قیمت می گردد و سدی برای قیمت محسوب می شود و در سطوح مقاومت عرضه بر تقاضا پیشی می گیرد.

۱۳. معامله Trade

Trade به معنی معامله کردن، دادوستد کردن یک محصول تجاری (کالا،سهام و ارز)، تجارت کردن.

۱۴. معامله گر Trader

تریدر Trader به شخصی گفته م یشود که اقدام به خرید و فروش در بازارهای مالی نماید.

۱۵. پولبک Pullback

پولبک Pullback (در لغت به معنی برگشت به عقب می باشد) به برگشت قیمت به سطح مهم قبلی به منظور قدرت گرفتن برای ادامه حرکت گفته میشود به طور مثال اگر خط روندی بشکند و قیمت بعد از مقدار کمی دور شدن از خط روند در حرکت اصلاحی خود به خط روندش سری بزند و برگردد به آن پولبک گفته میشود.)

۱۶. بازار خرسی Bear Market

بازار خرسی Bear Market اصطلاحا به بازاری گفته میشود که نزولی و کاهشی است و خرس نماد بازار نزولی است. بیریش Bearish که از ریشه کلمه bear به معنی خرس است و یعنی بازار نزولی است

۱۷. بازار گاوی Bull Market

بازار گاوی Bull Market اصطلاحا به بازار صعودی گفته می شود و گاو نر نماد بازار صعودی است.

۱۸. کارگزار Broker

کارگزار Broker در واقع واسط بین سرمایه‌گذاران و بازارهای مالی مثل بورس می باشد و کار خرید و فروش سهام و اوراق بهادار به نمایندگی از طرف مشتریان توسط کارگزاران انجام می گردد.

۱۹. معامله گر بلند مدتی Long-term

معامله گر بلند مدتی Long-term از نمودارهای هفتگی برای دریافت دورنمای حرکت بازار و از نمودارهای روزانه برای قرار دادن نقاط ورود به معامله استفاده می کنند و معاملات آنها چندین هفته و ماه ممکن است باز باشد.

۲۰. معامله گر کوتاه مدتی Short-term

معامله گر کوتاه مدتی Short-term از تایم فریم های ساعتی استفاده می کنند و معاملات خود را برای چند ساعت یا یک هفته باز نگه می دارند.

۲۱. اسکالپر Scalper

اسکالپر Scalper (اسکالپ در لغت به معنای نوک زدن به معاملات می باشد) به معامله گران خیلی کوتاه مدت می گویند که این معامله گران برای تحلیل بازار از تایم فریم های یک تا پنج دقیقه استفاده می نمایند و معاملات خود را در طول روز انجام داده و با بسته شدن بازار از آنها خارج می گردد.

۲۲. دستور Order

Order دستور مشتری برای خرید یا فروش می باشد.

۲۳. سکوی معاملات Platform

در بازار های بین المللی امروزی که از اینترنت استفاده می شود سکوی معامله یک مکان فیزیکی نیست که در آن خریداران و فروشندگان برای انجام معامله دور هم جمع شوند بلکه مکانی در شبکه اینترنت می باشد که همه اطلاعات و امکانات لازم برای خرید و فروش را در اختیار معامله گران قرار می دهد.

۲۴. قیمت ستل Settlement Price

قیمت ستل Settlement Price آخرین قیمت معامله شده یک محصول تجاری در طول روز گذشته می باشد

۲۵. سوئینگ تریدر Swing trader

سوئینگ تریدر Swing trader به معامله گرانی می گویند که معاملات آنها از یک روز تا چند روز باز می ماند یا به بیان ساده تر به معامله گران کوتاه مدت گفته می شود.

۲۶. دنبال کردن حد ضرر Trailing Stop

دنبال کردن حد ضرر Trailing Stop ابزاری تکنیکال است که برای ادامه روند سود دهی در بازار از آن استفاده می‌گردد. سطحی متغییر که در روند صعودی بازار قیمت را افزایش می دهد و در روند نزولی آن را کاهش می دهد.

در پوزیشن خرید با صعود بازار دستور (stop loss) توسط نرم افزار بالاتر برده می‌شود و در پوزیشن فروش با نزول بازار این دستور توسط نرم افزار پایین‌ترآورده می‌شود.

۲۷. اصلاحی Correction

اصلاحی Correction به حرکت قیمت در جهت خلاف روند فعلی به منظور استراحت و کسب قدرت برای ادامه حرکت خود می باشد. به طور مثال اگر روند صعودی است یه کاهش قیمت برای نفس گیری و بعد مجدد ادامه روند صعودی.

۲۸. مارجین Margin

زمانی که معامله جدیدی باز می کنید کارگزار با توجه به حجم و نوع کالای مورد معامله شما قسمتی از سرمایه اولیه شما را به عنوان ضمانت (وجه الضمان) نزد خود مسدود و بلوکه می نماید.

۲۹. اسلیپیج Slippage

اسلیپیج (در لغت به معنای لغزش و لیز خوردن) در اصطلاح معامله گری به معنی اختلاف بین قیمتی می باشد که شما سفارش می دهید و قیمتی که سفارش شما با آن مچ و اجرا می گردد.

اسلیپیج دارای اهمیت بالایی میباشد و می تواند پوزیشن های لحظه ای و حد ضرر ها و حد سودها های شما را دستخوش تغییرات کند و آنها را با قیمت های دیگری اجرا کند.

اسلیپیج باعث لیز خوردن قیمت جاری و اجرا و مچ شدن پوزیشن شما در اولین قیمتی است که در دسترس است و تقاضا برای آن وجود دارد.

• نکته ۱: اسلیپیج روی حد ضرر شما تاثیر بد و روی حد سودها تاثیر خوبی دارد.
• نکته ۲: اسلیپیج با ریکوت تفاوت دارد.

۳۰. لیکوئیدیتی Liquidity

لیکوئیدیتی Liquidity به میزان نقد شوندگی و شناوری یک بازار گفته می گویند. هر چقدر یک بازار نقد شونده تر باشد راحت می توانید سهام یا کالا یا ارز خود را نقد و تبدیل به پول نمایید چون در چنین بازارهایی عرضه و تقاضا بالا می باشد یعنی کمتر صف خرید و فروش می شوند.

۳۱.حراج

حراج سازوکاری برای دادوستد اوراق ‌بهادار بر پایه‌ی منطبق شدن سفارش‌های خرید و فروش مشتریان با درنظر گرفتن اولویت قیمت و زمان می باشد.

۳۲. قیمت آغازین

قیمت آغازین قیمتی می باشد که در شروع جلسه‌ی رسمی معاملاتی برای هر ورقه‌ی بهادار در تابلو بورس اعلام می گردد.

۳۳. قیمت باز

قیمت باز نرخی می باشد که اختیار تعیین آن از طرف “مشتری” به کارگزار واگذار می‌گردد.

۳۴. قیمت پایانی

قیمت پایانی قیمت هر ورقه‌ی بهادار در پایان هر جلسه رسمی معاملاتی بورس است که محاسبه و توسط “بورس” اعلام می‌شود.

۳۵. قیمت پایه

قیمت پایه قیمت مشخص و بدون قید و شرطی است که توسط فروشنده برای عرضه‌ی سهام در معاملات عمده تعیین و از طریق کارگزار فروشنده به بورس اعلام می‌شود و مبنای رقابت در معاملات عمده می‌باشد.

۳۶. قیمت پیشنهادی

قیمت پیشنهادی نرخی است که برای هر واحد اوراق بهادار از طرف کارگزار وارد سامانه معاملات می‌شود.

۳۷. قیمت محدود

قیمت محدود نرخی است که حداکثر یا حداقل آن از طرف “مشتری” به کارگزار اعلام می‌شود.

۳۸. قیمت معین

قیمت معین نرخ ثابتی است که توسط مشتری برای انجام معامله به کارگزار اعلام می‌شود.

۳۹. قیمت تعدیل‌شده‌ی پایانی

قیمت تعدیل‌شده‌ی پایانی قیمتی است که پس از اعمال اثر تغییرات سرمایه یا تقسیم سود نقدی در قیمت پایانی محاسبه می‌شود.

۴۰. قیمت مرجع

قیمت مرجع قیمت پایانی سهم یا قیمت تعدیل شده پایانی در روز معاملاتی قبل، حسب مورد است که توسط بورس محاسبه می‌شود.

۴۱. سبد

سبد سهام یا پرتفوی مجموعه دارایی‌های مالی است که از محل وجوه سرمایه‌گذاران خریداری می‌شود.

۴۲. حجم مبنا

حجم مبنا تعداد اوراق‌ بهادار از یک نوع است که هر روز باید مورد دادوستد قرار گیرد تا کل درصد تغییر آن روز ، در تعیین قیمت روز بعد ملاک باشد.

۴۳. افشاء

افشاء ارسال اطلاعات به سازمان و انتشار عمومی و به‌موقع اطلاعات مطابق ضوابط دستورالعمل افشا

Compatible data.

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipis scing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.

enim ad minim veniam quis nostrud exercita ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.

• Pina & Associates Insurance
• Payment at Contingency
• Amount of Payment

Two Most-Cited Reason

Consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore dolore magna aliqua. enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex commodo consequat. duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate.

مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی مسئولیت بزرگی در کسب و کار شما دارد.
این فرآیند محصولات و خدمات شرکت در برآورده ساختن نیازها و انتظارات مصرف کننده شکست خورده است، برنامه‌های بازاریابی خود را برای تأمین رضایتمندی‌های مورد نظر که به صورت صریح مورد توجه مصرف گرایی است، آغاز کند.
ماهیت و اهداف مدیریت بازاریابی برای دستیابی به حداکثر منافع دوربرد شرکت باید به طور وسیعی مشتری مدار و خیلی کمتر محصول‌مدار و یا شرکت مدار باشد.

قبل از اینکه به خواندن ادامه دهید، به وب‌سایت محمدرضا یونسی خوش‌آمدید.
شما در این سایت به مطالب ارزشمندی پیرامون رشد فردی، کسب و کار، بازاریابی و .. دسترسی دارید.
آنچه در ادامه این مقاله می‌خوانید:

• مدیریت بازاریابی چیست
• مدیریت بازاریابی از دیدگاه کاتلر
• فلسفه بازاریابی
• وظایف مدیریت بازاریابی
• اهمیت مدیریت بازاریابی در کسب و کار شما
• جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

لطفا این مطلب را با دوستان و همکاران علاقه‌مند خود به اشتراک بگذارید.

مدیریت بازاریابی چیست

مدیریت بازاریابی فرآیند برنامه ریزی و اجرای ایده، قیمت گذاری، تبلیغ و توزیع ایده‌ها، کالاها و خدمات برای انجام مبادلاتی است که اهداف فردی و سازمانی را برآورده می‌سازد.

با توضیح این تعریف، می‌توانید پی ببرید که مدیریت بازاریابی فرایندی است که شامل تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل کالاها، خدمات و ایده‌ها است. فرآیند مدیریت بازاریابی بر اساس ایده مبادله است.

به نظر شما هدف از این فرآیند چیست؟

پاسخ ساده این است که رضایت همه افراد درگیر در این فرایند از جمله شرکت، مشتریان، تأمین کنندگان و اعضای کانال را فراهم کنید.

وظیفه مدیر بازاریابی چیست و چه نقشی در فرآیند مدیریت بازاریابی ایفا می‌کند؟

وظیفه شما در این راه یافتن چشم اندازها و تحریک آن‌ها برای خرید محصولات شما است.
علاوه بر تحریک تقاضا برای محصولات خود فعالیت‌های متنوع دیگری را نیز انجام می‌دهید.
باید در سطح، زمان و ترکیب تقاضا تأثیر بگذارید تا به شرکت خود در رسیدن به اهدافش کمک کنید.

بیشتر کارشناسان بازاریابی معتقدند که وظیفه مدیر بازاریابی مدیریت تقاضای کالای خود است.
درک اینکه تقاضاها در حالات مختلف با هم تفاوت دارند به شما خیلی کمک خواهد کرد.
در ادامه مفهومی از حالات مختلف تقاضا و وظایف مربوط به بازاریابی را به شما ارائه می‌دهیم.

برای مطالعه در رمینه‌های مرتبط روی مقاله بازاریابی درونگرا کلیک کنید.

تعریف مدیریت بازاریابی (دیدگاه فیلیپ کاتلر)

بدون شک فیلیپ کاتلر یکی از برجسته‌ترین مولفان در حوزه بازاریابی است.
کاتلر به عنوان «پدر بازاریابی مدرن» شناخته می‌شود و درس‌های مهمی را در اختیار شما قرار می‌دهد؛
به طوریکه می‌تواند در استراتژی بازاریابی شما به کار گرفته شود.

آنگونه که فیلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی توضیح می‌دهد:
«بازاریابی یک فرایند اداری و اجتماعی است که از طریق آن افراد و گروه‌ها با تولید، ارائه و مبادله محصولات ارزشمند، آنچه را که مورد نیاز و علاقه آن‌ها است به دست می‌آورند.»

در جای دیگر از تعریف مدیریت بازاریابی از دیدگاه کاتلر آمده است:
«مدیریت بازاریابی فرآیند برنامه ریزی و اجرای ایده، قیمت گذاری و تبلیغ و توزیع کالاها، خدمات و ایده‌ها برای ایجاد مبادلات با گروه‌های هدف است که اهداف مشتری و سازمان را برآورده می‌کند.»

مدیریت بازاریابی از دیدگاه کاتلر : تقسیم‌بندی چیست

طبق دیدگاه کاتلر و آرمسترانگ، نویسندگان کتاب اصول بازاریابی، تقسیم بندی تاکید می‌کند که شما نمی‌توانید با رضایت یکسانی به همه مشتریان محصول یا خدمات ارائه دهید. به این ترتیب، برای تأمین بیشترین رضایت ممکن، لازم است «بازار هدف» تعریف شود.

بنابراین یک بازار هدف «شامل مجموعه ای از خریداران است که نیازهای مشترک و یا ویژگی‌های مشترکی دارند که شرکت یا سازمان تصمیم می‌گیرد که آن‌ها را ارائه دهد.» و این دقیقاً به تبلیغات در فیس بوک اشاره دارد، که تقسیم بندی دقیق را از طریق اطلاعیه‌های شخصی ارائه می‌دهد.

مدیریت بازاریابی از دیدگاه کاتلر : موقعیت‌یابی چیست

به گفته فیلیپ کاتلر، موقعیت یابی باعث می‌شود مخاطب هدف شما تفاوت دقیق شما با رقبا را بداند.
«به عنوان مثال، در مورد استارباکس خواهید دید که نه تنها از تازه بودن قهوه و همچنین مواد لازم در محصول اطمینان حاصل می‌کنند، بلکه به آن‌ها موارد بیشتری نیز اضافه می‌کنند».

بنابراین همانطور که نویسنده با مثال استارباکس اشاره کرده است، «موقعیت (پوزیشن) آن‌ها قهوه بهتر، تنوع بیشتر برای انتخاب و یک تجربه کاملاً دلپذیر در مکانی است که از نوشیدن یک قهوه لذت خواهید برد.»

برای شروع فرآیند بازاریابی خود می‌توانید از مشاور دیجیتال مارکتینگ کمک بگیرید.

فلسفه مدیریت بازاریابی

شما می‌دانید که مدیران بازاریابی برای بقای خود فعالیت‌هایی در جهت دستیابی به نتایج مطلوب از مبادله با بازارهای هدف انجام می‌دهند.
به عنوان یک بازاریاب حرفه‌ای لازم است بدانید کدام فلسفه باید شما را در انجام وظایف مدیر بازاریابی راهنمایی کند.

شما همچنین باید بدانید که چگونه باید به منافع خود، منافع شرکت و مشتریان و جامعه‌ای که در آن کار می‌کنید، نگاه کنید؛
اما به خاطر داشته باشید که ممکن است در منافع طرف‌های مختلف، ناهمخوانی وجود داشته باشد.

به عنوان مثال، داروهای تولیدی توسط یک شرکت داروسازی از نظر کیفیت در سطح بسیار عالی جای دارد.
اما نوع بسته بندی مورد استفاده از نظر پزشکان نامناسب است. همچنین از دیدگاه زیستی تخریب پذیر به شمار نمی‌رود و باعث ایجاد خطرات زیست محیطی می‌شود.
این مثال به وضوح نشان می‌دهد که اگرچه داروهای این شرکت در بین مصرف کنندگان بسیار موثر و محبوب است، اما ممکن است به محیط زیست آسیب جدی برساند.

در انجام فعالیت‌های بازاریابی، مدیر بازاریابی باید با یک فلسفه مدیریت بازاریابی مناسب هدایت شود.
فلسفه‌ای که یک شرکت انتخاب می‌کند باید یک فلسفه موثر، کارآمد، دارای مسئولیت اجتماعی و مناسب باشد.

برای مطالعه بیشتر در زمینه مارکتینگ روی مقاله انواع روش های بازاریابی کلیک نمایید.

وظایف مدیریت بازاریابی

با در نظر داشتن مفاهیم مدیریت بازاریابی شما می‌توانید مجموعه خاصی از وظایف را شناسایی کنید که وظایف مدیریت بازاریابی و رهبری بازاریابی موفق را تشکیل می‌دهند.

• تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی

اولین وظیفه، شناسایی و برنامه ریزی برای فرصتهای بالقوه و بلند مدت شرکت با توجه به تجربه بازار و توانایی‌های اصلی آن است.

• درک بینش بازاریابی

در هر شرکتی باید از نزدیک محیط بازاریابی خود را رصد کنید، به طور مداوم پتانسیل بازار را ارزیابی کرده و تقاضا را پیش بینی نمایید.

• ارتباط با مشتریان

به عنوان مدیریت بازاریابی باید تصمیم بگیرید که چگونه به بهترین نحو بازارهای هدف را برای شرکت ارزشیابی کنید و چگونه روابط قوی، سودآور و طولانی مدت با مشتری ایجاد کنید.

• ساخت برندهای قوی

در شرکت باید بازار را به بخشهای اصلی تقسیم کنید، هر یک را ارزیابی کرده و به آن‌هایی که می‌توانید به بهترین نحو عرضه داشته باشید هدف قرار دهید.
سپس باید یک موقعیت تجاری را طراحی کرده و برای رقابت موثر برنامه ریزی کنید. همچنین باید پی ببرید که مشتریان چگونه برندهای شما را می‌شناسند و برای رشد و ارتقا برنامه ریزی نمایید.

محصول شما در دل برنامه بازاریابی قرار دارد – عرضه فیزیکی شرکت به بازار – که شامل کیفیت محصول، طراحی، ویژگی‌ها و بسته‌بندی است.

چگونه می‌توانید بر اساس محصولات و خدمات خود محصول را به بازار هدف برسانید؟

• ارتباط برقرار کردن با بازار

شما به عنوان بازاریاب باید محصولات پیشنهادی خود را با ارتباط برقرار کردن با بازار هدف ارائه کنید. این امر به یک برنامه بازاریابی یکپارچه نیاز دارد که سهم فردی و جمعی کلیه فعالیت‌های ارتباطی را به حداکثر برساند.

• مدیریت سازمان بازاریابی برای موفقیت طولانی مدت

با استراتژی بازاریابی باید تغییرات در فرصت‌ها و چالش‌های جهانی و همچنین مسئولیت اجتماعی و اخلاقیات را در نظر بگیرید. در مدیریت بازاریابی همچنین باید یک سازمان بازاریابی مناسب ایجاد کنید.

برای آشنایی بیشتر با این مراحل، لطفا روی مقاله فرآیند بازاریابی کلیک نمایید.

اهمیت مدیریت بازاریابی در کسب و کار شما

مدیریت بازاریابی برای پیروزی در رقابت‌ها و احساس نیاز به استراتژی‌های پیشرفته توزیع جهت کاهش هزینه‌ها و افزایش سود، اهمیت پیدا کرده است.
بازاریابی برای انتقال، مبادله و حرکت کالا بسیار سودمند است.
امروزه مدیریت بازاریابی مهمترین عامل در یک شرکت تجاری و کسب و کار است.

عوامل زیر به شما کمک می‌کنند تا درک کنید که چرا مدیریت بازاریابی در این دنیای رقابتی مهم است:

محصولات جدید را معرفی کنید

برای موفقیت در تجارت، محصول یا خدماتی را که ارائه می‌دهید باید برای خریداران بالقوه معرفی شوند.
اگر تجارت شما برای مشتریان بالقوه ناشناخته است و هیچ نوع ارتباطی با مشتریان خود ندارید، تکنیک‌های بازاریابی می‌توانند به شما کمک کنند تا از نام تجاری برای خدمات یا محصول خود تبلیغات ایجاد کنید.

به عبارت ساده‌تر، مدیریت بازاریابی برای هر نوع مشاغلی مهم است؛
چون نیازهای مشتری را درک می‌کنید، برای برآوردن نیازهای مشتری به بهبود محصول و خدمات خود می‌پردازید، تکنیک‌های بازاریابی خود را برای دستیابی به مشتری‌های بالقوه گسترش می‌دهید، ابزارهای مناسب را در زمان مناسب فراهم می‌کنید و زمان و سرمایه شرکت را با تمرکز روی منابع هدر نمی‌دهید.

فروش خود را افزایش دهید

بازاریابی شاه محوری است که اقتصاد را به چرخش در می‌آورد.
مفهوم مدیریت بازاریابی در مورد تطابق توانایی‌های یک شرکت با خواسته‌های مشتری است.
به محض این که محصول، خدمات یا شرکت شما به جایگاهی که انتظار داشتید رسید بازاریابی شانس شما را در خرید محصول توسط مشتری افزایش می‌دهد.
مهم‌تر اینکه استراتژی‌های بازاریابی شما به کاهش هزینه‌های فروش و توزیع نیز کمک می‌کنند.

اعتبار شرکت را افزایش دهید

عمده فعالیت‌های بازاریابی خرید، فروش، تأمین مالی، حمل و نقل، انبارداری، ریسک پذیری و کسب شهرت شرکت است.
موفقیت یک شرکت غالبا به شهرت بالای آن بستگی دارد.
وجهه شرکت بسیار مهم است! خوش‌نامی روح تجارت و کسب و کار است.
استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند با شناسایی بهترین فرصت‌هایی که ارزش پیگیری دارد.
همچنین تهدیدهایی که باید از آن‌ها اجتناب شود، به هر شرکتی کمک کنند تا آوازه بزرگی به دست آورند.

منبع ایده‌های جدید

بازاریابی با شناخت مزایای متمایز و عناصر حمایت کننده، شرکت را از رقابت متمایز می‌کند.
بازاریابی همچنین محیطی را در بازار برای تکامل سالم ارتقا می‌دهد.
بازاریابی – به عنوان سندی برای سنجش – زمینه درک این الگوی تقاضای جدید را فراهم می‌کند و اثربخشی پیام بازاریابی به مشتریان و شرکا را بهبود می‌بخشد.

منبع کانال‌های بازاریابی جدید

مهمترین نقش مدیریت بازاریابی و مدیرانی که از بخش بازاریابی یک شرکت یا تجارت مراقبت می‌کنند یافتن کانال‌های جدیدی برای بازاریابی محصولات یا خدمات آن‌ها است.
مدیریت بازاریابی استراتژی هوشمندی را در مورد نحوه بازاریابی برند یا محصولات خود در مسیرهای مرسوم، مانند حوزه دیجیتال، به ویژه با استفاده از رسانه‌های اجتماعی ایجاد می‌کند.
از مشتریان بالقوه بپرسید، اطلاعات مربوط به محصول یا برند یا خدمات خود را ارائه دهید و در مورد محصولات خود محتوا تولید کنید؛
بنابراین مشتریان بالقوه می‌توانند با تصمیم‌گیری آگاهانه حرکت کنند.

برای مطالعه در این زمینه به مقاله بازاریابی با لینکدین مراجعه کنید.

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

به طور کلی همانگونه که از تعریف و نقش مدیریت بازاریابی آشکار است، با سازماندهی اهداف خود، موقعیت یابی و تعیین بازار تارگت یا هدف می‌توانید با موفقیت بیشتری محصول یا خدمات خود را عرضه کنید.
در نتیجه با درک صحیح از بازار و محصولات خود و اعتبار بخشیدن به نام برند یا شرکت خواهید توانست به صورت هدفمندتری به بازاریابی بپردازید.
بنابراین موفقیت شرکت یا خدمات وابسته به یک مدیریت بازاریابی مناسب است.
مدیریت بازاریابی نیز به یک استراتژی مناسب و هدفمند متکی است.

اگر تا به اینجا مطلب را مطالعه کردید، به شما تبریک می‌گوییم!
شما در وبلاگ محمدرضا یونسی به مطالب مفیدی پیرامون کسب و کار، بازاریابی و برندسازی دسترسی دارید.

لطفا با کلیک روی دکمه‌های زیر این مقاله را با دوستان علاقه‌مند خود به اشتراک بگذارید.

برگزاری دوره «اصول بازاریابی» در دانشگاه سمنان

انجمن‌ علمی ـ دانشجویی اقتصاد دانشگاه سمنان، دوره آموزشی اصول جامع «بازاریابی» را برگزار می‌کند.

به گزارش باشگاه دانشجویان ایسنا، اگر امروز بخواهید وارد دنیای کسب و کارهای نو و استارتاپ‌ها بشوید، باید بدانید که یکی از ابتدایی‌ترین دانش‌های مورد نیاز شما، دانش بازاریابی است. فرقی نمی‌کند که شما خیلی ساده بخواهید به عنوان یک مارکتر وارد یک بیزنس بشوید، یا یک طراح گرافیک باشید و حتی یک توسعه‌دهنده وب. در هر صورت، نیاز خواهید داشت تا ارتباط عمیقی با بخش مارکتینگ برقرار کنید و خودتان نیز بعضی از اصول بازاریابی را یاد بگیرید.

بازاریابی فرایندی است که هدف آن پیدا کردن مخاطبان و مشتری‌های بالقوه و احتمالی یک برند و جذب آن‌ها به محصولات و خدمات برند است.

این دوره با تدریس دکتر ابولفضل بادامچی ـ مدرس دانشگاه ۲۵ مهرماه به‌صورت مجازی و در بستر ادوب کانکت برگزار خواهد شد.

"مفاهیم و ترمینولوژی بازاریابی"، "شناخت بازار"، "شناخت مشتریان"، "مفهوم ارزش و خلق ارزش" و "استراتژی‌های محصول" از جمله مباحث و سرفصل‌هایی است که در این دوره به آن‌ها پرداخته می‌شود.

آشنایی با استراتژی توسعه بازار برای کسب و کار (قسمت دوم)

در این مقاله شما را با دیگر استراتژی های کسب و کار که هر فردی برای پیشرفت و بهبود به آن نیاز دارد آشنا می کنیم. در مقاله قبلی آشنایی با انواع استراتژی کسب و کار (قسمت اول) بیشتر بر روی نفوذ بازار و … اشاره کردیم در اینجا می خواهم در مورد استراتژی توسعه بازار، کسب و کار و روش های مختلف در آن را مورد بررسی قرار دهیم.

استراتژی توسعه بازار

گاهی یک شرکت می‌تواند بدون تغییر بازار هدف، رشد خود را افزایش دهد. اما گاهی اوقات هم می‌توان محدوده‌ی بازار هدف را گسترش داد، که این استراتژی رشد، توسعه‌ی بازار خوانده می‌شود. توسعه‌ی بازار راهکاری فوق‌العاده مؤثر برای بنگاه‌هایی به شمار می‌رود که نتوانسته‌اند جای پای ثابتی در بازار فعلی به دست آوردند. در شرایطی که رقابت بسیار شدیدی در بازار حاکم است، کسب‌ و کارهای کوچک باید به دنبال راهکارهای هوشمندانه تر باشند.

از طرف دیگر ممکن است یک محصول، استفاده‌های جدیدی پیدا کند که در بازار فعلی تعریف‌نشده باشند.مثلاً یک محصول را درنظر بگیرید که از ابتدا برای مصارف بهداشتی و پزشکی طراحی‌شده، حالا در زیبایی پوست نیز کاربرد خواهد داشت. بنابراین تولیدکننده مجبور نیست خود را به بازار مراقبت‌های بهداشتی محدود کند، بلکه می‌تواند بازار محصولات پوست و زیبایی را نیز هدف قرار دهد.

در این روش، محصول جدید نمی شود فقط شرکت به بازار جدیدی قدم می‌گذارد و بدین وسیله فروش و سود خود را افزایش می‌دهد. بنابراین بازارهای بالقوه محصول یا از طریق شناسایی کاربران جدید یا استفاده‌های جدید برای محصول، توسعه می‌یابند.

1- نقش خرید فرانشیز در استراتژی توسعه بازار

استراتژی توسعه‌ی بازار، اکثراً برای گسترش تجارت به نواحی جدید جغرافیایی مانند ایالت‌ها و استان‌ها، کشورها و قاره‌های دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد. خرید فرانشیز، یکی از قابل‌توجه‌ترین نمونه‌های این استراتژی به شمار می‌رود.بسیاری از شرکت ها با همین استرتژی قلمرو خود را گسترش دادند.

بااین‌حال توصیه می شود که کسب‌ و کار های کوچک در انتخاب و استفاده از این استراتژی نهایت هوشیاری را به خرج دهند. ازآنجاکه این راهکار با ورود به یک بازار کاملاً جدید شکل می‌گیرد، شرکت‌ها باید تحقیقات بازار خود را با دقت تکمیل کنند و درک واقع‌بینانه‌ای از مشتریان پایه بدست آورند. ممکن است آنچه که در بازار فعلی جواب می‌دهد، به دلیل تفاوت‌های ذاتی فرهنگی و دیگر فاکتورها، در بازار جدید کارایی خوبی نداشته باشد.

2- استفاده از کانال‌های جایگزین

امروزه اینترنت یکی دیگر از کانال‌های توزیع جدیدی است برای دسترسی به مشتریان و فروش محصولات. در واقع این روند به یکی از فرصت‌های بسیار سودمند کسب‌ و کار های کوچک تبدیل‌شده، زیرا آن‌ها می‌توانند با فراهم کردن یک پلتفرم خوب، حتی با برندهای بنام نیز رقابت کنند. از گزینه‌های جدیدی که به همراه اینترنت پیش روی شرکت‌ها قرارگرفته عبارت‌اند از:

فروش آنلاین

حالا شرکت‌ها می‌توانند وب‌سایتی راه‌اندازی کنند و محصولات خود را از طریق آن مستقیماً به مشتریان عرضه کنند، یا می‌توانند با سایت‌های خرده‌فروشی شریک شوند.

فروش اشتراکی

در این روش شرکت‌های کوچک می‌توانند امکان عضویت آنلاین آشنایی با مفهوم بازار هدف و اشتراک مشتریان را فراهم کنند و به‌این‌ترتیب، محصولات خود را به مخاطبین بیشتری معرفی کنند.

فروش از طریق اپلیکیشن‌های همراه

مردم اپلیکیشن‌های تلفن همراه را به‌عنوان یک ابزار تسهیل‌کننده‌ی معاملات پذیرفته‌اند و شرکت‌ها نیز تلاش می‌کنند روش‌های بهتری برای ادغام این ابزار با استراتژی‌های بازاریابی خود بیابند.

توسعه محصول

در این استراتژی توسعه بازار، بازار جدیدی وجود ندارد، اما یک شرکت محصولات جدیدی تولید کرده که با معرفی آن‌ها، سهم بیشتری از بازار فعلی به دست می‌آورد.

این استراتژی توسعه بازار در صنایعی که با رشد سریع تکنولوژی همراه هستند مثل تلفن همراه یا صنایع الکترونیک، بیشتر مورداستفاده قرار می‌گیرد. همان‌طور که می‌بینیم تولیدکننده‌های گوشی همراه مدام محصولات جدیدی به بازار عرضه می‌کنند تا خود را با پیشرفت‌های تکنولوژی به‌روز نگه‌دارند.

البته باید بگویم که کسب‌ و کار های کوچک نیز در بسیاری از شرایط می‌توانند از مزایای این استراتژی به‌خوبی بهره‌مند شوند. آنها می توانند با اجرای ویژگی های زیر به اهداف خود برسند.

1- با توسعه و معرفی محصولات جدید، خط تولید خود را گسترش دهند.
2- ویژگی‌های جدیدی به محصولات فعلی خود اضافه کنند.
3- هنگامی که کاربردهای پیشین محصولات قدیمی می‌شوند، آن‌ها را به‌روزرسانی کنند.

فقط باید این نکته را درنظر داشت که به منظور موفقیت در اجرای این استراتژی ها، شرکت باید بتواند سریعاً به تغییرات بازار واکنش نشان دهد و بتواند راه‌ حل‌های جدید بازار را به سرعت پیش‌بینی کند، تا سود زیادی ببرد، زیرا تا زمانی که بخواهد خودش را با تغییرات فعلی بازار تطبیق دهد، تحولات جدیدی به وجود آمده است.

استراتژی متنوع سازی

استراتژی متنوع سازی به معنی فروش محصولات جدید در بازارهای جدید است. این استراتژی هم ریسک و هم بازده بالایی دارد، زیرا شرکت باید عملیات جدیدی را یاد بگیرد و اجرا کند و با گروه‌های جدیدی از مشتریان وارد رابطه شود.

ریسک بالای استراتژی فوق ازآنجا است که متنوع سازی مستلزم سرمایه‌گذاری حجم قابل‌ توجهی از منابع است: زمان، پول، نیروی انسانی و سایر دارایی‌ها. همچنین شرکت باید با توجه به محصول جدید، تحقیقات بازاریابی جدیدی را برای بازار جدیدی شروع کند. برای تنوع می توان دو نمونه نام برد.

1- تنوع غیرمرتبط یا غیرهمگن

هنگامی که یک شرکت در با محصول فعلی خود با محدودیت فرصت‌های مناسب مواجه است، که ممکن است تصمیم بگیرد فعالیت خود را به مناطقی منتقل کند که با اساس فعالیت‌های جاری آن مرتبط نیست.

به عنوان مثال یک آشنایی با مفهوم بازار هدف تولیدکننده‌ کفش ورزشی که از نتیجه‌ی عملیات خود راضی نیست، تصمیمی می‌گیرد خدمات خود را با ورود به عرصه‌ی کسب‌ و کار فست فود، متنوع سازی کند. این پروسه ها کاملا از یکدیگر مجزا هستند و رابطه‌ی مستقیمی ندارند، اما تنوع خدمات سودآوری شرکت را افزایش داده و به رشد آن منجر می‌شود.

بنابراین تنوع غیرهمگن معمولا زمانی روی می‌دهد که بیشتر پروسه‌های تولیدی یک شرکت به علت کمبود تقاضا، با رکود مواجه شوند. باید توجه کرد مسیرها و روش‌هایی که شرکت برای غلبه بر این مشکل در پیش می‌گیرد، هم از لحاظ مشتریان و هم فعالیت‌های تولیدی و تخصص‌های کاری، ربطی به محصولات قبلی شرکت ندارند.

2-تنوع همگن یا مرتبط

زمانیکه یک کسب‌ و کار کوچک، محصولات جدیدی را به خط تولید خود اضافه می‌کند که با محصولات قبلی آن مرتبط هستند، یا محصولاتش را در بازارهای جدیدی ارائه می‌کند که به‌نوعی با بازارهای فعلی در تعامل‌اند، از استراتژی متنوع سازی همگن استفاده کرده است.

مثلاً در مثال قبل، اگر شرکت تولید کننده کفش ورزشی تصمیم بگیرد یک خط تولید غذاهای مکمل های ورزشی را هم داشته باشد یا با شرکتی دیگر در این زمینه شریک شود در واقع از استراتژی متنوع سازی از نوع همگن استفاده کرده است.

اگرچه این استراتژی توسعه بازار ریسک بسیار بالایی دارد، ولی اگر اجرای خوب و حساب‌شده‌ای داشته باشد در رشد اقتصادی کسب‌ و کار بسیار تأثیرگذار خواهد بود.

استراتژی ادغام و تملک

استراتژی ادغام و آشنایی با مفهوم بازار هدف تملک یا به خرید یک شرکت توسط شرکت دیگر، یا ترکیب دو شرکت با یکدیگر دلالت دارد. نقشی که این استراتژی در بازسازی و سازمان‌دهی متفاوت شرکت‌ها دارد، باعث می‌شود همیشه به‌عنوان یکی از برترین استراتژی‌های رشد مطرح شود.

در این شیوه این کسب‌وکارهای بزرگ هستند که منابع موردنیاز را برای کسب و مالکیت شرکت‌های دیگر در اختیاردارند. حتی اگر یک کسب‌ و کار کوچک موفق شود هزینه‌ی خرید یک شرکت دیگر را بپردازد، بازهم از لحاظ تصمیم‌گیری تجاری، ریسک بسیار بزرگی را پذیرفته است که مدیریت آن آسان نیست.اگر انتخاب درست و موفقی داشته باشید، سود بسیار کلانی را از آن خود می‌کنید.

چگونه این استراتژی به رشد و توسعه بازار یک کسب و کار کمک می‌کند؟

• خرید یک شرکت دوم، به شرکت مالک کمک می‌کند سهم بیشتری از بازار را به دست آورد و درآمد بیشتری کسب کند.
• استراتژی تملک باعث می‌شود شرکت جایگاه برتری در ترکیب بازار به دست آشنایی با مفهوم بازار هدف آورد.
• استراتژی تملک به کسب‌ و کار های کوچک کمک می‌کند فراتر از مرزهای جغرافیایی و حتی سیاسی، عملیات خود را در جهان گسترش دهند.

معمولاً شرکت‌هایی می‌توانند از مزایای خرید و ادغام بهره‌مند شوند که به منابع نقدی مازاد و کلانی دسترسی دارند.

استراتژی بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار یکی دیگر از استراتژی‌های بزرگ توسعه بازار کسب‌ و کار است که اغلب توسط کسب‌ و کارهای کوچک، در بازاری که تحتاحاطه یک برند قرار دارد، مورداستفاده قرار می‌گیرد.

شرکت‌های کوچک به‌منظور حفظ فعالیت خود در کنار بازیگران بزرگ صنعت، ناگزیرند همه جوانب را به‌دقت بررسی کنند و زوایایی را بیابند که در آن‌ها، قادر به بازی باشند.

استراتژی تقسیم‌بندی بازار

یعنی جمعیت‌شناسی، جغرافیا، رفتار بازار، رفتار مشتری و حتی پروفایل‌های روان‌شناختی بازار. درنهایت هر بخش از بازار، با گروه‌های متمایز مشتریان تعریف می‌شود که نیازها و ترجیحات خاصی دارند.

یکی از بزرگ‌ترین موانع اجرای این استراتژی برای کسب‌وکارهای کوچک، هزینه‌ی بالای تحقیقات بازار برای هر بخش هدف است، این درحالی‌که این هزینه برای شرکت‌های بزرگ مشکلی محسوب نمی‌شود. به همین دلیل توصیه می‌شود شرکت‌های کوچک در جمع‌آوری داده‌های موردنیاز خود، به این منابع رجوع کنند:

۱- آنالیزهای غیر رسمی اجرایی کسب‌ و کار

۲- مطالعه کردن برنامه‌های بازاریابی رقبا

۳- انجام تحقیقات غیررسمی با پاسخ‌دهندگان / مشتریان هدف‌گذاری شده

۴- ارتباط با بازیگران کلیدی صنعت نظیر خریداران، توزیع‌کنندگان و تحلیلگران

۵- تحقیقات ثانویه و منابع داده

۶- داده‌هایی که در نشریات پژوهشی معتبر منتشر می‌شوند

۷- داده‌هایی که در نشریات تجاری و انجمن‌ها منتشر می‌شوند

۸- داده‌های اعلام‌شده توسط کارشناسان

۹- داده‌های سرویس‌های مستقل سنجشی و آماری

زمانی که بخش‌های مختلف بازار شناسایی شدند، شرکت این بخش‌ها را موردبررسی قرار می‌دهد و نیازها و خواسته‌های رفع نشده‌ی مشتریان را پیدا می‌کند. در مرحله‌ی بعد نیز محصولات یا خدماتی ارائه می‌کند که این نیازها را پوشش دهند.

مشارکت و شبکه‌های ارتباطی

کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند با همکاری و مشارکت یکدیگر، به رشد بالاتری دست پیدا کنند. قبلاً گفتیم که توزیع‌کنندگان و نمایندگی‌های فروش، چه نقشی در استراتژی‌ توسعه بازار و رشد کسب و کار ها ایفا می‌کنند. مشارکت متقابل یعنی برد – برد و به نفع طرفین خواهد بود.

به‌طور خلاصه برخی از مشارکت‌های استراتژیکی که به رشد شرکت‌ها منجر می‌شود عبارت است از:

• توزیع اشتراکی: یکی از شرکت‌ها نقش توزیع‌کننده با فرماندهی محصولات شرکت دیگری را به عهده می‌گیرد.
• انتقال تکنولوژی: دو کسب‌ و کار در توسعه‌ی یک تکنولوژی جدید با یکدیگر همکاری می‌کنند.
• تولید متقاطع: دو شرکت برای بهبود عملکرد خود، از خطوط تولیدی یکدیگر استفاده می‌کنند.

استراتژی مشارکت یکی از مفیدترین و کاربردی‌ترین راهکارهای رشد و توسعه بازار به شمار می‌رود زیرا به کاهش هزینه‌ها، افزایش بهره‌ وری کمک می‌کند.

بازار هدف چیست؟افزودن دیدگاه

بازار هدف جایی از بازار یا گروهی از مشتریان است که شرکت قصد دارد فعالیت های بازار یابی خود را متناسب با آن انجام دهد. داشتن تعریف درستی از بازار هدف اولین قدم در طراحی استراتژی های بازاریابی است.

تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف ، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی صورت می گیرد. شرکت ها باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند. در غیر این صورت یا سود لازم را کسب نخواهند کرد و یا باید هزینه های گزاف بی دلیلی را پرداخت کنند که قابل مقایسه با سودی دریافتی نخواهد بود.تفکر بازار هدف نقطه مقابل بازاریابی و تولید انبوه است که برای کالایی یکسان را برای تمامی بازارهای مجود در نظر میگرفت. انتخاب بازار هدف باید بر مبنای دو وفاکتور جذابیت و همخوانی نیازها ی آن بخش با توانمندی های ، اهداف و منابع شرکت باشد.

جذابیت شامل عواملی چون:

- تعداد مشتریان حاضر در بازار

- میزان رشد تقاضا

- رقبای حاضر در بازار و ضریب نفوذ تازه وارد ها

- میزان وفاداری مشتریان موجود به برند

- سهم بازار قابل دسترسی با توجه به بودجه و هزینه های تبلیغاتی رقبای حاضر در بازار

- میزن تقاضای باقوه و پیش بینی فروش شرکت

- دریافت حاشیه شود مورد نظر در صورت فعالیت در آن قسمت از بازار

تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل اطلاعات به ما در بررسی رفتار و تمایلات خریدارن ، میزان وفاداری آنها ، میزان رشد تقاضا و . یاری میرساند .

لازم به ذکر است که لزوما بازارهای هدف گسترده به دلیلی حضور رقبای زیاد همیشه نمیتواند سودآور ترین انتخاب باشد . ممکن است این سود از با حجمی کمتر ولی طولانی تر در بازاری مطئن تر از نظر رقابای فعال کمتر بدست آید . حضور در بازار هایی با رقبای فعال زید و ضریب بالای حضور تازه وارد زمانی عقلانی باشد که شرکت دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند خق ثبت اخراع داشته و بتواند از آن محافظت کند .

برای اطمینان از تناسب بخش مورد نظر با اهداف و توانمندی های شرکت پاسخ به سوالات زیر میتواند مفید باشد.

- آیا شرکت میتوانند در مقایسه با رقبا و در بخش مورد نظر ارزش افزوده ای برای مشتریان ایجاد کند؟

- حضور در این بخش میتواند اثر مثبتی بر سابقه فعالیت حرفه ای شرکت داشته باشد. ( مانند حضور در بازارهای سیاه یا کالاهای قاچاق که برای سابقه حرفهای شرکت میتواند عامل منفی باشد )

- آیا شرکت به کانالهای توزیع مورد نیاز در خصوص ارائه کالا و خدمات به مشتریان توانایی و امکانات کافی را دارد؟

- آیا حضور در این بخش از بازار منافع شرکت را در برابر سرمایه گذاری مورد نیاز فرعهم میکند؟

- توجه شرکت به حضور دربازراهایی که از جذابیت کافی برخوردار است و با اهداف و توانایی هاس او همخوانی دارد میتواند سود شرکت و حضور طولانی مدت وی در بازار را موجب شود.

بازار کل

شرکتی باید کل بازار های بالقوه موجود را بررسی کند تا بتواند قسمتهایی از آن را که در مقایسه با رقبا توانایی پاسخگویی به نحو سود آور تری را دارد انتخاب و در آن فعالیت کند .این شناسایی شامل بررسی کل بازارهای موجود مانند بازار مصرف کننده، صنعتی ، واسطه ای ، دولتی و بازار بین المللی است. بعد از بررسی بازار از آنجا که شرکت ها به این امر وافق هستند که توانایی پاسخگویی و تامین رضایت مشتریان بازار کل امری غیر ممکن است ، برای انجام فعالیت های خود،قسمت هایی از بازار را انتخاب و در آن به فعالیت می پردازند. این انتخاب شامل تقسیم بازار ، هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار است.

تقسیم بازار (Segmentation )

تقسیم بازار، تقسیم بازار هدف به بخشهای گوناگون و همگن به منظور تمرکز تلاشهای بازاریابی بر روی یک یا چند بخش کلیدی است .تقسیم یا بخش بندی بازار هسته اصلی استراتژی های بازاریابی است . استراتژی های بازاریابی دو بخش است : 1- گزینش بازار هدف 2- تدوین برنامه بازاریابی موثر؛

برای موفقیت در بازار هدف ، تقسیم بندی آن موجب می شود که بازار نا متجانس به خرده بازهایی با خصوصیات یکدست تقسیم بندی شود. انسانها خواسته و احتیاجات متفاوتی دارند؛تقسیم بازار به ما کمک می کند که مشتریان را درباره احتیاجات و واکنش های نسبتا یکسان در برابر فعالیت های بازاریابی به گروه هایی همگن تقسیم کنیم . تقسیم بازار آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موتر میتواند به نیازهای موجود پاسخ دهد را شناسایی و گزینش می کند.

برای بخش بندی یا تقسیم بازار ار متغیر های گوناگونی استفاده میشود ار هر یک خود از ریز متغییر هایی تشکیل شده اند . این متغییر ها مانند یک ابزار به ما در شناخت ویژگیهای بازار و دسته بندی باراز های همگن و یکسان کمک میکند .

- متغییر های دموگرافیک یا جمعیت شناختی/ اجتماعی اقتصادی ( سن ، جنس ، در آمد، تحصیلات ، بعد خانوار ، مرد گرایی ، زن گرایی و. )

- متغیر های سایکو گرافیک یا روانشناختی ( مانند سبک زندگی ، شخصیت ، علایق و . )

- جعوگرافیک یا جغرافیایی ( قاره ، کشور ، شهر ، منطقه شهرداری و . )

در بخش بندی بازار گاهی از متغیر های دیگری نیز مانند بخش بندی رفتاری (وفاداری به آداب و رسوم یا مارک خاص، نرخ مصرف ، اوقات خرید یا بخش بندی کالایی (میزان استفاده از محصول یا خدمت ) نیز با توجه به حساسیت دقت بخش بندی بازار استفاده می شود.

یک قسمت از بازار از مصرف کنندگانی تشکیل می شود که نسبت به مجموعه ای از محرک های بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند. تولید یک کالا که انتخاب اول خریداران هر یک از قسمت های بازار باشد، کار بسیار دشوار و بعضا غیر ممکن است .بنابراین عاقلانه این است که شرکتهای کلیه تلاشها ی خود را بر نیاز های برجسته و شاخص یک قسمت بازار متمرکز کنند. بنابراین برای ارزیابی جذابیت قسمتی از بازار در مقام یک فرصت بازاریابی باید خصوصیات جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، رفتاری و دیگر ویژگی های هر قسمت از بازار را مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد. مزيت اصلي تقسيم بازارها آن است كه به بازاريابان اجازه مي‌دهد تا محصولات را بهتر با نيازهاي انواع مختلف مشتريان انطباق دهند. توسعه آميخته بازاريابي مناسب براي بازار هدف، منجر به كسب مزيت رقابتي براي شركت مي‌گردد. اين مزيت ماحصل متناسب سازي طراحي محصول، تلاشهاي تبليغاتي، قيمت‌گذاري و توزيع با ارجحيت‌هاي مشتريان مي‌باشد.

فرآيند تقسيم بازارها در دو مرحله انجام مي‌گيرد. در مرحله اول، متغيرهاي تقسيم انتخاب شده و بازار بر طبق اين ابعاد تقسيم مي‌گردد. بدين ترتيب، گروههايي از مشتريان شناسايي مي‌شوند كه به آميخته‌هاي بازاريابي مجزايي نياز دارند. دومين مرحله به تقسيم بازار به خرده بازارها از بخشهاي حاصله معطوف مي‌شود. خرده بازارهاي هر بخش منطبق با ويژگيهاي متمايز جمعيت شناختي و رفتاري آن مي‌باشد.

ارزیابی بخشهای بازار

پس از تكميل فرآيند تقسيم بازر، هر بخش بر طبق جذابيتش براي شركت مورد ارزيابي و بررسی قرار مي‌گيرد. بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناختی ، عوامل رفتاری و روان شناختی با طبقه بندی مشتریان از نظر جنس ،سن،سطح درآمدو تحصیلات میتوان به بررسی نیاز مصرف کنندگان پرداخت. لازم به ذکر است که برای تخمین اندازه فعلی بازار باید با شناخت شرکتهای رقیب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و رشد بازار در آینده را نیز مورد نظر قرار داد. اندازه و رشد قسمت ، جذابیت ساختاری قسمت و منابع و اهداف شرکت عواملی است که شرکت هنگام ارزیابی قیمت های مختلف بازار باید مورد توجه قرار دهد.

انتخاب بازار هدف (Targeting )

پس از تكميل فرآيند تقسيم و ارزیابی بخش های بازر، بازارهاي هدف شركت بر مبناي اين ارزيابي انتخاب مي‌شود از اين مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف ياد مي‌شود.به بیان دیگر شرکت با توجه به منابع و مهارت های محدود خود به یک قسمت یا قسمتهای اندک ولی مخصوص بازار وارد شود.

مي‌شوند. این بازار از آن رو بازار هدف گفته میشود که شرکت با توجه به تواناییها و محدودت ها به این نتجیه می رسد که باید در آن قسمت به فعالیت برای فروش محصولات و تامین نیاز مشتریان بپردازد.

تصميم‌گيري براي تمركز بر يك بخش به عنوان بازار هدف تحت عنوان استراتژي متمركز يا يك بخشي شناخته مي‌شود. تصميم براي تعقيب بيش از يك بازار هدف با آميخته‌هاي بازاريابي متناظر براي هر كدام به استراتژي تفكيك يا چند بخشي معرف است. و نيز گاهي از آن به عنوان بازاريابي تمايزي ياد مي‌شود. سومين گزينه آنست كه كل بازار بالقوه به عنوان يك مجموعه در نظر گرفته شود - يك بازار هدف وسيع. از اين رو به عنوان بازاريابي غير تمايزي(يكسان) يا انبوه ياد مي‌شود.

جایگاه یابی در بازار هدف (Positioning )

جایگاه‌یابی تلاشی است برای متمایز ساختن سازمان از سایر رقبا تا از سوی مشتریان نسبت به سـایر رقبا ترجیح داده شود‌. جایگاه یک کالا مکانی است که کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کننده اشغال می کند.جایگاه‌یابی تلاشی است برای داشتن یک جایگاه روشن یا منحصر به فرد در یک بازار هدف ددر ذهن مصرف کنندگان هدف نسبت به کالاهای مشابه رقبای حاضر در بازار . همچنین جایگاه‌‌یابی یک ابزار رقابتی است که مفاهیمی فراتر از ایجاد وجهه برای یک سازمان را در بر می گیرد. ایجاد وجهه به دنبال پرورش و توسعه تصویری مطلوب از سازمان در ذهن مشتری است. جایگاه‌یابی، فرایند ایجاد و حفظ یک تصویر و جایگاه متمایز در بازار برای ســازمان است تا مصرف کنندگان- بازارهدف- آنچه را که سازمان در مقابله با سایر رقبا در تلاش برای انجام آن است را درک کنند. ریس و تراوت(1986) این موضوع را مورد توجه قرار داده اند. آنها بیان کرده اند: « در جنگل ارتباطاتی که هم اکنون وجود دارد، تنها امیدی که بتوان شانسی برای انتخاب شدن از سوی مشتریان به دست آورد، تمرکز بر روی اهداف کوچک، اقدام به بخش بندی بازار و در یک کلمه جایگاه‌یابی است. ذهن به عنوان یک مانع دفاعی در برابر حجم انبوه تبلیغات امروز، بسیاری از اطلاعاتی که به آن ارائه می شود را غربال و رد می‌کند. به طور خلاصه، ذهن تنها آنچه که با دانش یا تجربیات قبلی او منطبق باشند را می‌پذیرد. مبالغ بسیاری برای تغییر اذهان مصرف کنندگان در استفاده از تبلیغات صرف می‌شود. هنگامی که یک ذهن ساخته شد، تغییر دادن آن تقریباً غیر ممکن است و مطمئناً نمی توان این کار را با استفاده از یک نیروی ضعیف مانند تبلیغات انجام داد.

در یک بازار رقابتی، جایگاه، انعکاس دهنده این نکته است که مصرف کنندگان چگونه عملکرد سازمان یا محصول را بر مبنای ویژگیهای خاصی نسبت به رقبای آن ادراک می کنند. جایگاه‌یــابی نقشی کلیدی در استراتژی بازاریابی ایفا می‌کند، چــرا که جایگاه‌یابی با تجزیه و تحلیل بــازار، بخــشهای مختلف بازار و تحلیل رقبا سرو کـار دارد. به طـــور خلاصه واژه جایگاه‌یابی بانک به این اشاره دارد که یک بشرکت، چگونه در یک بخش بازار دیده می‌شود، ارزشـها و اعتبارات آن چه چیــزهایی هستــند و تصویر کلی از آن شرکت در میان مشتـــریان چگونه است.

راهکار موفق در دستیابی به یک جایگاه مناسب در بازار رقابتی‌، ارائه ارزش به مشتریان فعلی و بالقوه بر مبنای نیازها و خواستهای آنان است. اوربان و استار(1991) اعتقاد دارند، اگر قصد داشته باشیم تصمیمات جایگاه‌یابی صحیحی اتخاذ کنیم، باید از موارد آشنایی با مفهوم بازار هدف زیر آگاهی داشته باشیم:
1. مشتریان چه ابعادی را برای ارزیابی بازاریابی رقابتی مورد استفاده قرار می‌دهند؟
2. هر یک از این ابعاد در فرایند تصمیم‌گیری چه میزان اهمیت دارند ؟
3. مشتریان چگونه ما و رقبا را بر مبنای این ابعاد مقایسه می کنند؟
4. مصرف کنندگان چگونه بر مبنای اطلاعات، انتخاب خویش را انجام می‌دهند؟

هنگام تعیین جایگاه کالا ، شرکا ابتدا باید مزایای رقابتی ممکن که قرار است این جایگاه بر مبنای آن ایجاد شود را شناسایی کند . برای بدست آوردن مزیت رقابتی ، شرکت باید برای قسمت های برگزیده خود فایده بیشتری را ارائه کند.
محققــان درتحقیقات خود بر اهمیت استراتــژی جایگاه‌یابی به عنوان ابزاری برای متمایز کردن و ایجاد مزیت رقابتی تأکید کرده‌اند. جایگاهی یابی جزء عناصر اصلی موفقیت بازاریابی بنگاه است.

وظیقه جایگاه یابی خود شامل 3 مرحله است:

- شناسایی مزایای رقابتی

- انتخاب مزایای رقابتی

- برقراری ارتباطات موثر برای انتقال جایگاه انتخابی در بازار

جایگاه یابی با متفاوت کردن کالاهای شرکت از هر آنچه رقبا عرضه میکنند ، آغاز میشود . این تمایز و ایجاد فایده از طرف بنگاه میتواند در محصولات و وجود فیزیکی خود کالا ، خدمات همراه کالا، رفتار پرسنل و کارکــنان یا تصویر ذهنی کالا و یا نحوه عرضه کالا و بسیاری از موارد دیگر باشد . البته لازم به ذکر است که هر تمایزی ارزشمند نیست بلکه این تفاوتها باید از نظر مصرف کنندگان ارزشمند باشند . به طور کلی تمایزی ارزشمند است که آشنایی با مفهوم بازار هدف مهم ،برجسته و برتر باشد ، کمیاب باشد ، غیر قابل تقلید باشد و بتوان آن را مدیریت کرد و از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد. در ضمن ارزان و سود آور باشد. پس از آنکه شرکت جایگاه مطلوب خود را انتخاب کرد باید برای ارائه و ارتباط آن جایگاه به مصرف کنندگان هدف اقدامات جدی به عمل آورد .برنامه بازاریابی شرکت نیز باید به طور کامل از خط مشی انتخاب شده و جایگاه یابی شرکت حمایت کنند.