روش قيمت گذارى سهام

۶ استراتژی قیمت گذاری: چگونه محصول خودمان را قیمت گذاری کنیم؟

قیمت‌گذاری برای محصولات یا خدمات صرفاً به یک محاسبه ساده محدود نمی‌شود. قیمت‌ها می‌توانند ابزاری عملی برای رسیدن به اهداف باشند و همچنین نوعی تاکتیک بازاریابی برای ارتباط مخاطب با ارزش پیشنهادی شما به حساب بیایند. درواقع استراتژی قیمت گذاری به روش شرکت‌ها برای ارزش‌گذاری محصولات یا خدماتشان اشاره دارد. تقریباً تمام شرکت‌های بزرگ یا کوچک، قیمت محصولات و خدمات خود را بر اساس هزینه‌های تولید، میزان کار انجام‌شده و تبلیغات تخمین می‌زنند و پس‌ازآن درصد مشخصی را این میزان اضافه می‌کنند تا بتوانند سودآور باشند. برای تشخیص بهترین روش قیمت‌گذاری، بهتر است یک قدم به عقب بردارید و اهداف و استراتژی‌های قیمت‌گذاری خود را مجدداً بررسی کنید تا بتوانید به ایده واضحی از آنچه می‌خواهید برسید. چندین استراتژی قیمت ‌گذاری مختلف وجود دارد که هر کدام در شرایط خاص خود اثربخش خواهد بود.

قیمت‌گذاری نفوذی

استراتژی قیمت گذاری نفوذی به معنی ارائه پایین‌ترین قیمت ممکن با هدف جایگیری در بازاری رقابتی است. با اتخاذ چنین روشی در قیمت‌گذاری احتمالاً می‌توانید افراد بیشتری را ترغیب به استفاده از محصول یا کالای خود کنید و در مرحله بعد با استفاده از ابزارهای بازاریابی شهرتی به دست آورید و با استفاده از قدرت برندتان مشتریانی همیشگی و وفادار برای خود ایجاد کنید که حاضرند در قبال داشتن محصول، هزینه‌های بیشتری بپردازند. بیشتر جامعه هدف چنین روشی شرکت‌های کوچک و نوپایی هستند که معمولاً با امید ایجاد سهم بازار از روش قیمت‌گذاری نفوذی استفاده می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، یک توزیع‌کننده کوچک نرم‌افزار اینترنتی ممکن است قیمت پایینی برای محصولات خود تنظیم کند و سپس هر ماه با ارائه محصولات نرم‌افزاری اضافی به مشتریان هزینه‌های فرعی محصول را افزایش دهد. یک شرکت کوچک به سختی کار خواهد کرد تا بتواند مشتریان را از این طریق نسبت به برندش وفادار کند اما باید توجه داشت که استراتژی نفوذ در بازار می‌تواند خطرناک باشد، زیرا مشتریان به این افزایش قیمت تدریجی واکنش نشان می‌دهند و این انتظار را دارند که همواره با همان قیمت پایه محصولات و خدمات شما را داشته باشند. بااین‌وجود، این روش در صورتی که کالا یا خدمات شما دارای کیفیت بی‌نظیر یا ویژگی‌های منحصربه‌فردی باشد که مشتری بتواند خود را برای پرداخت اضافه بها قانع کند، می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد. دیجی‌کالا در برخی از محصولاتی که روی پلت‌فرم خود به فروش می‌رساند، این استراتژی را در پیش می‌گیرد.

قیمت‌گذاری گزاف

نوع دیگری از استراتژی قیمت گذاری، روش قیمت‌گذاری گزاف است که در آن یک شرکت قیمت‌های خود را بالا می‌برد تا به سرعت هزینه‌های تولید محصول و تبلیغات را پوشش دهد. هدف اصلی یک استراتژی قیمت گذاری گزاف، دستیابی سریع به سود است. استراتژی قیمت گذاری گزاف دقیقاً منطق متضادی با استراتژی قیمت ‌گذاری نفوذی دارد. با وجودی که در استراتژی نفوذ بازار از قیمت پایین برای جلب‌توجه افراد استفاده می‌شود، روش قیمت‌گذاری گزاف از شهرتی استفاده می‌کند که قبلاً ساخته شده است و از این طریق درصدد است تا هزینه‌های تولید، منابع انسانی، نوآوری و … را پوشش دهد. اگر مشتریان در مورد محصولات شما پرشور باشند و مایل به پرداخت هزینه اضافی در اولین تجربه خریدشان هستند، می‌توانید ابتدا از قیمت‌های پایه برای معرفی خطوط جدید تولید یا نوآوری جدیدتان استفاده کنید و سپس قیمت‌ها را بالا ببرید. شرکت‌ها اغلب به‌صورت جهشی و کوتاه‌مدت از این استراتژی استفاده می‌کنند تا منابع مالی محدود خود را جبران نمایند و در عوض، از نقدینگی ایجادشده برای تأمین محصولات فرعی و روش قيمت گذارى سهام تبلیغات گسترده استفاده می‌کنند.

ارزیابی روشهای قیمت گذاری سهام در بورس اوراق مقاله

پس از قیمت‌گذاری اولیه سهام شرکت‌های پذیرفته‌شده در بورس اوراق‌بهادار تهران،شاهد تغییرات قیمت‌های یاد شده باارزش‌های تعیین‌شده توسط بازار معاملات سهام هستیم.سؤال این است روش قيمت گذارى سهام که شکل‌گیری قیمت سهام در بازار بورس از چه مدلی پیروی می‌کند؟بنابراین،هدف تحقیق،مشخص کردن این است که از میان مدل‌های قیمت‌گذاری استفاده شده در این مطالعه،کدام یک ارزشی نزدیک‌ به قیمت بازار ارایه می‌کند؟ در این تحقیق سه مدل قیمت‌گذاری مطرح در نظریه‌های مدیریت مالی انتخاب‌ و قیمت‌های بدست‌آمده از مدل‌های مذکور با قیمت‌های سهام در بازار بورس‌ اوراق بهادار تهران مقایسه شده است.به این منظور،اطلاعات واقعی مربوط به سودهای پرداختی طی دوره تحقیق،در هریک از مدل‌ها قرار گرفته و قیمت سهام‌ به دست‌آمده از مدل با قیمت بازار مقایسه گردیده است.نتیجه این مطالعه نشان‌ می‌دهد استفاده از نرخ بازده به دست‌آمده از مدل قیمت‌گذاری دارایی‌های‌ سرمایه‌ای در مدل والتر،نسبت به دو مدل گوردون و مدل ارزش فعلی جریان‌های‌ نقدی آتی،ارزش‌های نزدیک‌تری به قیمت‌های بازار ارایه می‌کند.همچنین طبق‌ نتایج تحقیق،در صورت استفاده از نرخ بازده مورد انتظار ثابت(40 درصد)مدل‌ گوردون نسبت به دو مدل دیگر ارزشی نزدیک‌تر به قیمت بازار را نشان می‌دهد.

خلاصه ماشینی:

"در این تحقیق با استفاده از این مدل‌های ارزشگذاری و با بکارگیری دو نوع نرخ‌ بازده مورد انتظار یعنی نرخ حاصل از مدل قیمت‌گذارای و ارایه سرمایه‌ای برای هر شرکت و نرخ ثابت 40 درصد،ارزش سهام تعیین و سپس ارزش بدست‌آمده با قیمت بازار سهام در سال 1375 مقایسه گردید و بدین منظور میانگین قیمت سهام‌ در اولین هفته پس از تاریخ مجمع عمومی سالیانه شرکت،مورد بررسی قرار گرفت."

مشکلات روش های قیمت گذاری سهام شرکتهای مشمول واگذاری در بورس اوراق بهادار تهران

در این مقاله قیمت پایه معامله شده سهام شرکتهای مشمول خصوصی سازی که سهام روش قيمت گذارى سهام آنها در بورس اوراق بهادار تهران عرضه شده است با توجه به مدلهای تئوریک و علمی مورد ارزیابی قرار می گیرد تا میزان مطابقت این قیمتها با مبانی علمی مشخص گردد .
ضابطه ای که برای سنجش میزان مطابقت قیمت پایه معامله شده با مبانی تئوریک مورد استفاده قرار گرفته این است که در صورت انجام قیمت گذاری به روش علمی قاعدتا باید افزایشهای بعدی قیمت سهام در بازار با سودآوری شرکتهای مربوط پشتیبانی شود .
این روش قيمت گذارى سهام تحقیق دو فرضیه را مورد سنجش قرار داده است :
1- قیمت پایه معامله شده برای سهام شرکتهای مشمول خصوصی سازی در بورس اوراق بهادار تهران ، انعکاسی از سودآوری واحد انتفاعی است . این قیمت با توجه به مبانی علمی بدست آمده است و با ارزشهای آتی سود و قیمت آتی سهام ، ارتباط نزدیک و سیستماتیک دارد.
2- قیمت پایه معامله شده برای سهام شرکتهای مشمول خوصوصی سازی در بورس اوراق بهادار تهران ، انعکاسی از سود آوری واحد انتفاعی نمی باشد . این قیمت با توجه به مبانی علمی بدست نیامده است و با ارزش های آتی سود ، قیمت سهام ، ارتباط نزدیک و سیستماتیک ندارد.
این تحقیق با روش قیاسی – استقرایی انجام شده است و تعداد 40 شرکت که تا پایان سال 1370 سهام آنها در بورس پذیرفته شده و مورد معامله واقع شده است را به عنوان جامعه آماری آزمون قرار داده است .
نتایج حاصل از تحقیق نشان می دهد که قیمت گذاری اولیه سهام شرکتهای مشمول خصوصی سازی بر مبنای علمی متکی نبوده و با رویدادهای بعدی بازار سازگاری ندارد .
قیمت گذاری های کنونی از دیدگاه های اقتصادی ، اجتماعی و حسابداری امکانات لازم را برای ارزش گذاری دقیق فراهم نمی اورد و فقدان چنین امکانی بدون تردید به کند شدن هر چه بیشتر جریان واگذاری شرکتها منجر می شود .

20.1001.1.10248153.1374.2.7.3.7

عنوان مقاله [English]

The Pricing of Stocks of Privatized companies in the Tehran Stock Exchange

The purpose of this paper was the analysis of share prices of
the firms offered in "TSE" under the privatization program, with
consideration of Theoretical and Scientific models, in order to
specify the extent of comparability of these prices with the
theoreticalones.
The criterion used for the assesment of the comparability of the
bas-price with the theoretical price is that; market price in creases
should be supported by the firm's profitability.
The research has been conducted en the basis of inductive
& deductive analysis, with a statistical sample of 40 firms, which
their stocks has been accepted and traded by the end of 1370.
The results indicate that the share initial pricing of the firms is
not based on the scientific grounds and has no compatibility with
further market events. The present pricing mechanism, from the
economic, social & accenting viewpoints, does not reflect accurate
valuation of the shares.

۵ گام آسان نحوه صحیح قیمت گذاری

مدارس تجاری و کتاب‌های بی شماری در مورد اهمیت ۴ Ps(محصول، مکان، قیمت و تبلیغات) به عنوان مؤلفه‌های اصلی یک رویکرد+ محکم بحث می‌کنند. در حالی که هر چهار Ps برای استراتژی بازاریابی مهم هستند اما “P” مربوط به نحوه صحیح قیمت گذاری بیشترین میزان اهمیت را دارد. شما می‌توانید بهترین محصول یا خدمات را در جهان داشته باشید، اما اگر استراتژی و برنامه اجرایی بازار(GTM) محکم و متناسب با آن نداشته باشید، شکست خواهید خورد. بازاریابی نقش اساسی در ایجاد آگاهی از برند، تولید هِد، آینده نگری و پرورش مشتری دارد.

اگر بتوانید نحوه صحیح قیمت گذاری را انتخاب کنید، آنگاه خواهید توانست اهداف خود را از ذهنیت به واقعیت تبدیل کنید. انتخاب اشتباه استراتژی قیمت گذاری شما را در معرض خطر شکست فوری قرار می‌دهد. ایجاد استراتژی مناسب قیمت گذاری می‌تواند فریبنده باشد. بازاریابان نقص‌های احتمالی بحث قیمت گذاری را کاهش داده و روند ساده پنج مرحله‌ای نحوه صحیح قیمت گذاری را بیان نموده اند:

مرحله اول نحوه صحیح قیمت گذاری:

اهداف تجاری خود را تعیین کنید. نحوه کسب درآمد، همه چیز راجع به استراتژی GTM در بازاریابی و فروش شما را تعیین می‌کند. اهداف بنیانی زیر به عنوان تعیین کننده مبنای قیمت گذاری بیان شده‌اند:

• سودآوری را افزایش دهید
• جریان نقدی را بهبود بخشید
• در بازار نفوذ کنید
• سهم بازار را بزرگتر کنید
• درآمد را برای هر مشتری افزایش دهید
• رقابت شدید با رقیبان
• ظرفیت را پر کنید و از منابع استفاده کنید
• محصول جدید را معرفی کنید
• به یک بخش جدید وارد شوید
• چشم انداز را افزایش دهید
• آینده محصول را گسترش دهید

مرحله دوم نحوه صحیح قیمت گذاری:

تجزیه و تحلیل دقیق قیمت گذاری در بازار را انجام دهید. در حالی که اولین قدم در اهداف تجاری شما پایه گذاری شده است، این مرحله تضمین می‌کند که استراتژی قیمت گذاری شما زمینه بازار را در نظر می‌گیرد که محصول یا خدمات شما در آن قادر به رقابت خواهد بود.”ارائه دهندگان کم هزینه مانند والمارت غالباً با مخاطبان گسترده به بازار وارد می‌شوند، در حالی که ارائه دهندگان با هزینه بالا مانند بازار تسلا، مخاطبان خاصی در اختیار دارند.” اگر بازار و محصول شما به خاطر وجود بسیاری از بازیکنانی که محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می‌دهند، گسترده شده است، احتمال این وجود دارد که شما بر روی قیمت رقابت کنید.

“شما باید همه کارها را انجام دهید تا هزینه‌های عملیاتی کاهش یابد تا از حداکثر سود اطمینان حاصل شود.” برعکس، اگر از یک محصول یا خدمات با ارزش بسیار بالا و متفاوت برخوردار باشید، ممکن است پیشنهاد شما به قیمت گذاری برتر منجر شود که خود را به شکلی متفاوت از بازاریابی هدفمند ارائه می‌کند. “با داشتن یک محصول برتر، این مهم است که شما بتوانید بر بازاریابی با کیفیت بالا و ارائه خدمات به مشتری تأکید کنید.”

مرحله سوم نحوه صحیح قیمت گذاری:

مخاطب مورد نظر خود را تجزیه و تحلیل کنید. این مراحل به شما امکان می‌دهد تا پاسخ دهید که چرا، چه چیزی و چگونه مشتریان بر اساس نیازهای خاص و فوری خود از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند. “این سؤال مهم را هدایت کنید: از محصول چه چیزی درک شده و ارزش واقعی محصولات یا خدمات مورد نظر مشتری چیست؟ وظیفه‌ای که با آن‌ها روبرو هستید، چیست؟ چگونه محصول یا خدمات من درد ناشی از این کار را کاهش می‌دهد؟ مشتری من چه می‌کند؟ آیا باید با استفاده از محصول یا خدمات من سود کسب می‌شود؟” مدل قیمت گذاری و کمپین‌های تبلیغاتی شما باید مطابقت داشته باشند که چرا مشتری شما محصول شما را خریداری می‌کند. به عنوان مثال، اگر شما بهترین محصول را دارید که به طور منحصر به فرد نیازهای فوری مشتری را برآورده می‌کند، قیمت گذاری حق بیمه مبتنی بر ارزش ممکن است بهترین استراتژی باشد. ایجاد تبلیغات و هزینه‌های ارزان قیمت مشتریان شما را گیج می‌کند، ارزش شما را کم می‌کند و حاشیه سود خود را کوچک می‌کند.

مرحله چهارم نحوه صحیح قیمت روش قيمت گذارى سهام گذاری:

منظره رقابتی خود را نمایه کنید. این که آیا شما یک ارائه دهنده کم هزینه یا یک فروشنده متمایز هستید، مدل قیمت گذاری و نقطه قیمت رقبای شما تأثیرگذار قابل توجه استراتژی قیمت گذاری است. رویکرد زیر برای رقبای مستقیم و غیر مستقیم پیشنهاد می‌شود:

حداقل سه رقیب مستقیم را شناسایی کنید. ساختار قیمت گذاری آن‌ها را مطالعه کنید. به عنوان مثال، آیا آن‌ها دارای قیمت اجزاء هستند و تخفیف‌های سنگین را مجاز می‌دانند؟ آیا آن‌ها با محصولات یا راه حل‌های دیگر همراه هستند؟ یا آیا آن‌ها از قیمت گذاری‌های مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند که در آن مشتری‌ها درصدی از کل ROI درک شده را پرداخت می‌کنند.

جایگزین‌هایی که روش قيمت گذارى سهام یک مشتری ممکن است برای حل کار یا مشکل محصول یا خدمات شما داشته باشد. دریابید که این رقبای غیرمستقیم برای مشتری چقدر هزینه دارند و به یاد داشته باشید، گاهی اوقات رقیب غیرمستقیم شما کلمه “نه” دارد. راه حل‌های خود یا عدم وضوح و همچنین سایر گزینه‌های فروشنده غیرمستقیم را در نظر بگیرید.

مرحله پنجم نحوه صحیح قیمت گذاری:

ایجاد یک استراتژی قیمت گذاری و برنامه اجرایی. در این مرحله، شما اطلاعات کافی را برای تدوین برنامه عملی جمع آوری کرده‌اید. ۱۰ استراتژی قیمت گذاری را که باید بر اساس بازار، مشتری و تجزیه و تحلیل رقابتی خود در نظر بگیرید، به شکل زیر است:

قیمت گذاری نفوذی: قیمت مصنوعا پایین است تا وارد بازار شود.

قیمت گذاری اقتصادی: قیمت کم روزانه با تمرکز بر تولید پایین / هزینه تحویل

قیمت حق بیمه: قیمت بالا برای ارزش بالا

قیمت Skimming: با قیمت بالایی وارد بازار شوید، اما به محض روش قيمت گذارى سهام پیگیری رقبا، هزینه خود را کاهش داده و سایر استراتژی‌های قیمت گذاری را پیاده سازی کنید.

نحوه صحیح قیمت گذاری تبلیغاتی: تخفیف‌ها در یک بازه زمانی، معاملات یک بار

نحوه صحیح قیمت گذاری روانشناختی: قیمت محصولات یا خدماتی که منجر به خرید می‌شوند. به عنوان مثال شارژ ۰٫۹۹ به جای ۱٫۰۰ دلار

نسخه سازی: برای خدمات یا محصولات خود ردیف‌های مختلفی ارائه دهید: خوب، بهتر، بهترین

نحوه صحیح قیمت گذاری ساندویچ: کالای پر قیمت، متوسط ​​و کم با هدف سوق دادن مشتریان به کالای متوسط

نحوه صحیح قیمت گذاری رقابتی: قیمت را برابر با رقمی که شرکای شما شارژ می‌کنند، تعیین کنید و در بازی خدمات برنده شوید

نحوه صحیح قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: ارزش مشتریان خود و تمایل آن‌ها برای پرداخت را درک کنید. همچنین درک کنید که آن‌ها چه گزینه‌هایی دارند.

بعد از اتمام پنج مرحله نحوه صحیح قیمت گذاری، وقت خود را برای بررسی مراحل به عقب انجام دهید. این به شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل شود که اقدامات GTM که انتخاب کردید بهترین رقابت را در موفقیت در بخش‌های بازار هدف، کسب درآمد و سهم بازار به شما ارائه دهد.

قیمت گذاری پرستیژ چیست؟

قیمت گذاری پرستیژ عملی برای نحوه صحیح قیمت گذاری کالاها یا خدمات شما در سطح بالاتری است تا ظاهر یک محصول با کیفیت بالا را نشان دهید.

آیا قیمت گذاری پرستیژ کار می‌کند؟

این تئوری مبنی بر این است که مشتریان قیمت‌های بالاتری را برای تصویر مناسب پرداخت می‌کنند و بررسی نمی‌کنند که آیا این قیمت دقیقاً ارزش را منعکس می‌کند یا خیر. در مورد نایک، مارک همان چیزی است که ارزش را به شما ارتباط می‌دهد، نه ماهیت خاص محصول. قیمت گذاری پرستیژ و نحوه صحیح قیمت گذاری این توانایی را دارد که با متقاعد کردن مشتریان، مزیت بازاریابی روانشناختی به شرکت‌ها ببخشد، ارزش افزوده‌ای برای هزینه ایجاد کرده و از این فرضیه خریدار استفاده می‌کند که محصول یک مارک از کیفیت بالاتری نسبت به رقبا برخوردار است زیرا هزینه بیشتری دارد.

قیمت گذاری بسته‌ای چیست؟

قیمت گذاری بسته‌ای و نحوه صحیح قیمت گذاری باعث صرفه جویی در ساعت‌ها برای بسیاری از متخصصان خلاق است و این ابزاری را به شما می‌دهد تا با اطمینان و سودآوری قیمت را انتخاب کنید و کنترل کسب و کار خود را به دست بگیرید. قیمت گذاری بسته‌ای همه چیز را در بر می‌گیرد به گونه‌ای که برای هر محصول یا خدمات جداگانه شارژ نمی‌شود.

در اینجا پنج مرحله برای قیمت گذاری بسته‌ای و ارتقاء خدمات آزاد و نحوه صحیح قیمت گذاری برای جذب مشتری مورد نظر شما آورده شده است:

مرحله ۱: تصمیم بگیرید که چه خدماتی را ارائه دهید.

مرحله ۲: خدمات خود را بسته بندی کنید.

مرحله ۳: بسته خود را قیمت گذاری کنید.

مرحله ۴: بسته خود را تبلیغ کنید.

مرحله ۵: اندازه گیری، تأمل و تجدید نظر کنید.

ماتریس قیمت گذاری و نحوه بسته بندی، قیمت و ارتقاء تجارت آزاد:

مارک‌ها غالباً می‌دانند که برای نحوه صحیح قیمت گذاری به کمک نیاز دارند اما دقیقاً آنچه که نیاز دارند را نمی‌دانند. آن‌ها خواهان افزایش آگاهی از برند، ترافیک بیشتر به وبلاگ خود، طراحی منسجم یا رشد سریع و غیره هستند اما آن‌ها نمی‌دانند چگونه به اهداف خود در نحوه صحیح روش قيمت گذارى سهام قیمت گذاری برسند.

اما اگر مشتری‌ها می‌توانند خدمات شما را به همراه چگونگی کمک به مارک‌های دیگر در دستیابی به اهداف مشابه مشاهده کنند، به آن‌ها تصویر واضحی داده می‌شود که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. این چیزی برای صاحبان مشاغل است که به طور انتزاعی فرضیه ‌هایی راجع به آنچه لازم دارند را انجام دهند. قیمت گذاری بسته‌ای این است که بگوییم: “بله، این دقیقا همان چیزی است که من نیاز دارم.”

روش قيمت گذارى سهاروش قيمت گذارى سهام م

با بسته بندی خدمات خود به روشی واضح، مختصر و جذاب برای نوع مشتری‌های مورد نظر خود، کار بیشتری را با سرعت بیشتری تضمین خواهید کرد. بسته بندی خدمات شما اطلاعاتی را که مشتری در حال پردازش است و تصمیمی که آن‌ها می‌گیرند را ساده می‌کند. باعث کاهش موانع شناختی و ترغیب آن‌ها برای خرید سریعتر خدمات شما می‌شود.

انواع استراتژی قیمت گذاری | آشنایی با روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

در توضیح آمیخته بازاریابی گفتیم که یکی از المان‌های اصلی در آمیخته بازاریابی، قیمت (Price) است.

پس یک متخصص بازاریابی، در کنار مواردی مثل طراحی محصول (Product) و تصمیم‌گیری درباره‌ی کانال توزیع (Place) و انتخاب روش‌های ترویج (Promotion) باید بتواند درباره‌ی قیمت گذاری (Pricing) هم اظهارنظر کرده و تصمیم‌گیری کند.

اگر تا امروز درگیر پروژه‌ی قیمت گذاری نشده باشید، بعید است بتوانید دشواری‌های آن را تصور کنید. بنابراین اجازه بدهید مسئله را با یک مثال ساده مرور کنیم:

فرض کنید یک خوش‌بو‌کننده‌ی خودرو را تولید کرده‌اید و اکنون قصد دارید آن را به بازار عرضه کنید. قیمت این محصول را چگونه تعیین خواهید کرد؟

• آیا به هزینه‌ی تولید نگاه می‌کنید و درصد مشخصی را به عنوان سود خود در نظر می‌گیرید؟
• آیا قیمت خوش‌بو‌کننده‌های دیگر را در بازار می‌بینید و قیمت خود را بر اساس آن‌ها تعیین می‌کنید؟
• آیا با قیمتی نزدیک به بهای تمام‌شده، محصول را به بازار عرضه می‌کنید تا برند شما جا بیفتد و اصطلاحاً در بازار نفوذ کنید؟
• آیا یک سود مشخص برای کل پروژه‌ی خود تعریف می‌کنید و بر اساس آن سود، قیمت فروش را تعیین می‌کنید؟
• آیا قیمتی نسبتاً بالا برای محصول خود اعلام می‌کنید تا به مشتریان القا کنید که محصول شما کاملاً متمایز است و نباید آن را با سایر محصولات بازار مقایسه کنند؟
• آیا قیمت اولیه‌ی آن را بالا اعلام می‌کنید و پس از مدتی که بوی محصول‌تان جا افتاد و قدیمی شد، قیمت را کاهش می‌دهید؟
• آیا خوش‌بو‌کننده را در دو طرح و بسته‌بندی مختلف تولید می‌کنید و یکی را گران‌تر و دیگری را ارزان‌تر می‌فروشید؟

ده‌ها مورد سوال مشابه می‌توان مطرح کرد. سوال‌هایی که همه‌ی آن‌ها از جنس استراتژی قیمت گذاری (Pricing Strategy) هستند و پاسخ درست یا نادرست به آن‌ها، می‌تواند سرنوشت کسب‌و‌کار شما را از موفقیت به شکست یا بالعکس، از شکست به موفقیت تغییر دهد.

واقعیت این است که استراتژی قیمت گذاری یک بحث بسیار گسترده و تخصصی‌ است و کتاب‌های بسیاری به صورت اختصاصی درباره قیمت گذاری نوشته شده‌اند (+).

بنابراین نباید انتظار داشته باشیم که در یک درس متمم، همه‌ی زیر و بم‌ها و جزئیات استراتژی قیمت گذاری و روشهای قیمت گذاری کالا و خدمات به بحث گذاشته شود. ما در این درس صرفاً برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های تعیین قیمت را برای شما معرفی می‌کنیم تا تصویر بهتری از قلمرو گسترده‌ی قیمت گذاری در ذهن شما شکل بگیرد.

چند نکته درباره اهمیت قیمت گذاری

ما در مدیریت و کارآفرینی، همواره از ایجاد ارزش و ارزش آفرینی صحبت می‌کنیم و توضیح می‌دهیم که ارزش‌آفرینی، یعنی این‌که کاری انجام دهید که دیگران حاضر باشند برایش پول بدهند. وقتی دیگران برای محصول شما پول می‌دهند و این پول، بیشتر از هزینه‌ای است که شما انجام داده‌اید، می‌توانید ادعا کنید که ارزش افزوده‌ی اقتصادی تولید کرده‌اید.

اما سوال این‌جاست که: «دیگران چقدر باید برای محصول شما پول بدهند؟»

بنابراین می‌توان گفت قیمت گذاری، جدا از این‌که زیرمجموعه‌ی مدیریت بازاریابی است، مکمل درس ارزش‌آفرینی هم محسوب می‌شود. شما ابتدا به یک ایده برای خلق ارزش دست پیدا می‌کنید و سپس از خودتان می‌پرسید که «برای این ایده، چقدر باید از مشتریان پول بگیرم؟»

این استراتژی قیمت گذاری شماست که ارزش‌آفرینی‌تان را به عدد و رقم تبدیل می‌کند و بنای کسب و کارتان را می‌سازد.

بعضی از کسانی که در زمینه‌ی قیمت گذاری تجربه‌ی زیادی ندارند، فکر می‌کنند که انتخاب قیمت بسیار ساده است و کافی است با اتکا به اصول حسابداری، بهای تمام شده را روش قيمت گذارى سهام استخراج کرده و سودی هم برای خودمان در نظر بگیریم.

اما موضوع این است که دنیای واقعی، پیچیده‌تر از این حرف‌هاست:

هم‌چنین در دنیای واقعی، گاهی تصمیم می‌گیریم به خاطر نفوذ در بازار، حذف رقبا و یا راه باز کردن برای محصولات دیگر خود، یک محصول را به قیمتی کمتر از بهای تمام شده بفروشیم.

به‌طور کلی، نمی‌توان گفت اصول حسابداری در محاسبه‌ی قیمت فروش، بی‌فایده هستند. اما باید تأکید کنیم که در نهایت، این استراتژی است که خود را به اصول حسابداری تحمیل کرده و حکم نهایی را برای قیمت‌گذاری صادر می‌کند.

به استراتژی‌های زیر فکر کنید:

• ما در پی سود بیشتر هستیم
• ما در پی بقا هستیم
• ما می‌خواهیم مسئولیت اجتماعی خود را انجام دهیم
• ما قصد داریم سهم بازار خود را افزایش دهیم

هر یک از این استراتژی‌ها می‌توانند الگوی انتخاب قیمت ما را به کلی تغییر دهند.

با این مقدمه، به سراغ معرفی چند مورد از رایج‌ترین استراتژی های قیمت گذاری کالا و خدمات می‌رویم (+). این استراتژی‌ها را می‌توان به چهار دسته تقسیم کرد:

دوست عزیز. مطالعه مجموعه درس‌های مدیریت بازاریابی، صرفاً برای کسانی امکان پذیر است که از هر دو ویژگی زیر برخوردار باشند:

باشند. را انجام داده باشند و پروژه آنها پذیرفته شده باشد.

البته اگر کاربر ویژه متمم باشید، به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که فهرست آن‌ها را می‌توانید در این‌جا ببینید:

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد درس‌های دوره مدیریت کسب و کار (MBA) متمم را به شکل منظم بخوانید؛ یا لااقل ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید: